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第八章 其他配合要件 ODM 第八定律：向極限挑戰 HP：挑戰心目中之偶像—HP，卻失之交臂 TOP 在台達待了三年又 2 個月，台達之資源極其豐沛，惟，對UPS 事業單位來說， 缺的就是企圖心。台達之資源除了大量製造之能力之外，還有與各大PC 名廠早 就建立長久之合作關係。此種關係是非常重要之資源。台達不善於行銷戰，面對 APC 之大手筆推銷手法，實無能為力 。但是 APC 再怎麼大把灑美鈔也灑不過 IBM, HP, COMPAQ, DELL 等公司。台達UPS 事業單位大可主動去找IBM， HP， COMPAQ ，DELL 等大廠，建議他們，由台達供應UPS，掛其Brand Name，搭 配電腦公司之PC 出售。PC 廠之銷售員在銷售其自己的PC 之餘，順便建議客人 加一台U$150 之同品牌之UPS 不費吹灰之力耳。只要帶一句話一台PC 就可增 加U$150 之收入。 APC 打得過IBM? HP? COMPAQ? DELL? 絕打不過。而此市 場可以成長大到PC 廠都無法抗拒之程度。試想每年有 1 億4000 萬台PC 賣出， 其中PC 大廠占50%計，則有7000 萬台PC 之銷售量係經由PC 大廠銷售。假設 其中30%搭配UPS，即有2100 萬台UPS 賣出。一台以U$ 150 計算，金額就有 U$3.2 Billion。因此之故，來台達定下兩個戰略主軸： 1) 台達與APC 結盟打飛瑞。 或 2) 台達與美國諸PC 大廠結盟對抗APC。 這種戰國時代之合縱連橫，非縱即橫，只能擇其一也。APC 之策略已錯過商機， 錦囊妙計( 一 ) 與APC 結盟打飛瑞，已知不可行，蓋台達UPS BU 事業單位無 此種有魄力之 BU 總經理也，再呼天搶地也是枉然。只剰妙計( 二 ) 與美國諸 PC 大廠結盟對抗APC，努力耕耘PC 大廠了。 剛至台達之初，戰略雛型已逐漸呈現在腦海中。雖曰「非縱即橫」，但，在摸索 之初，仍可同時進行，一石二鳥，無傷也。所以，在與APC 進行CONTACT 之 同時，也try 過經由諸PC 大廠之IPO，傳遞UPS 搭配各 PC 大廠brand 之構想。 滿腔的熱血卻得面對一個冷酷的事實，台灣的IPO 的腳色，幾乎只有一種功能， 即驗貨、催貨也。Make decision 全由原廠總部決定。寄望IPO 扮演引荐之腳色， 1 無異是緣木求魚。在幾次與諸IPO 洽談後，即領悟到一定要自己想辦法。 HP 對我來講呢，是心儀已久。打從在交大實驗室理，對其出品之精密電子儀器 即耳熟能詳，久仰其大名誠如雷貫耳也。台達與HP 之關係又是淵源流長，幾乎 是在PC 產業興起，即一起打拼而建立的革命夥伴關係。故耳把HP 列入第一優 先名單中。HP 正如同我要朝聖之最高目標也。 期間曾 TRY 透過台達加州分公司之業務，甚至其雇用之 HP 退休資深顧問，均 不得要領。剛好COMDEX ASIA 在新加坡舉辦電腦展，UPS 就與台達網路產品 一起參展。參展最重要的作用不在於現場拉到多少生意，而在於能 CONTACT 到幾個potential 之key person，一個來自HP ，法國Grenobel 歐洲總部之RD PM， 顯示出對於台達UPS 之興趣。HP 之成功史，成為美國大學高才生之傳奇典範。 兩位創始人傳下來之HP 文化依然歷久彌新。勇於嘗試新方法、新方向，是保持 其強大競爭力之原因。HP 在 Laser printer 天下無敵，即是一個例證。由此聯想 到UPS，亦當如是也。建議其跨入UPS 與APC 相抗衡，似乎是一個可行之方案。 留下了這個HP 之PM 的名片，回國後，繼續follow。據他說他會前往拉斯維加 斯CODEX FAL，正巧台達UPS 也去參展。就再次邀他前往台達BOOTH，就是 這樣contact 到HP。當然不是就從此過著快樂與幸福的日子。這位仁兄又調離員 負責單位而終止了一段時間沒有進一步的發展。不過呢，在COMDEX，也有收 穫。看到HP 展出掛HP 牌子之UPS 了。這與我的推測相符，HP 如果順便兼賣 自己品牌之UPS，只是一句話而已。不用增加廣告行銷之預算，憑HP 之業