商品数据分析5038756144.pptVIP

店铺数据分析 店铺SKU点统计 店铺面积＝仓库＋卖场 卖场的风格区域划分 正挂\侧挂\叠装 卖场需要的标准sku数、铺货件数 卖场的铺货数+仓库的库载量=店铺库存量 店铺SKU点统计 终端数据分析与货品管理 货品管控分析： 存销比—定时 存销比=库存数量/销售数量 存销比=库存牌价/销售牌价 存销比 售罄率 终端销售数据分析 店铺对比案例分析 提升客流量\进店率\成交率 客单价、客单量 客单价＝销售金额÷成交笔数 销售TOP10 以数量排名 以货值排名 畅销分析 是否需要补货，补货要适时适量 看商品销售生命周期，预估未来销售数量 看库存数量、缺口量 看总订单量，因为销售不是靠单款完成的。如果订单量大，则要减少补货。通过陈列和销售重点转移到其他款 库存大，平销款也需要主推。 补不到货，则要将货品归并，增加销售概率 滞销分析 原因分析 该款确实不适合该店的消费人群 款式有缺陷，比如面料扎人、容易起球，或者款式没问题，但是价格偏高 陈列有问题 导购销售技巧欠缺，FAB掌握薄弱 扭滞为畅 调拨到其他店铺 促销手段，或者给导购单款销售激励 调整陈列区域，出正挂、出模特 加强导购对FAB的掌握，提升导购销售技巧 指标完成差异率 指标完成差异率=指标完成率-时间进度 品类空间管理 建立商品的陈列标准和库存标准 空间与货品连接,科学合理的区域划分 符合人体工程学的通道规划 符合消费者购买习惯的动线设计 * * 直营培训部 培训目标 1、掌握店铺关键销售数据分析的方法。 2、掌握店铺货品管理的思路。 培训大纲 1、新品上市 2、终端数据分析与货品管理 新品上市 商 品 部 订单发货执行率。 到货情况跟进 审批各办新品上市活动方案 订单到货情况跟踪 店铺等级ABC 销售计划目标 其他： 开季培训 新品上市促销方案 橱窗 城市办 新品上市 新品上市 终端营运部 督导协助跟踪订单到货情况 做开季培训 竞争品牌新品上市情况反馈 每月反馈新品上市情况反馈 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 顾客 反馈 成交 件数 试穿 率 触摸 率 上货 数量 上货 波段 颜 色 货号 品类 新品上市 店铺面积 区域划分 道具数量 陈列方式 陈列SKU 卖场铺货量 仓库面积 摆放规范 仓库库载量 　 　 　 　 　 　 　 　 　 冬 　 　 　 　 　 　 　 　 　 秋 　 　 　 　 　 　 　 　 　 夏 　 　 　 　 　 　 　 　 　 春 总库存量 仓库库载量 卖场铺货数 标准陈列sku 展台 层板 中岛 侧挂 正挂 季节 意义： 避免卖场缺货、空档 避免货压货、货挤货，店铺爆仓 确保卖场陈列丰满而不杂乱，空间分配合理，有效促进销售 比较 观察 定时 数据分析 日、周、月 横向：品类间、店铺间、 导购间、竞品 纵向：周环比、月环比、 去年同期比 数据不代表一切，观察卖场状况、天气因素、市场环境 总量合理 总量存销比 结构合理 SKU合理 SKU消化率 畅滞销款存销比 新老货占比 系列存销比、库销占比 大类存销比 畅滞销分析 销存对比分析 进销存分析 库存消化状况 销售状况 1、 过高: 资金使用效率低,库存周转慢,库存积压 2、 过低: 生意难以最大化 3、 存销比是总量概念,总量合理≠结构合理 5 4-5 3-4 3 库存大/结构不合理 良好 优秀 缺货/过度折扣 存销比的标准 60-75% 50-55% 30-35% 上市90天 上市60天 上市30天 售罄率的标准 存销比—比较 横向：品类间、店铺间、导购间 纵向：周环比、月环比、去年同比 存销比—比较、观察 季节、天气、节日 终端 卖场 货品 人员 人员素质 销售技能 客情关系 团队合作度 服务意识…… 硬终端 软终端 其他 装修 道具 灯光 橱窗 Pop…… 季节 品类 风格 颜色 品牌知名度 产品美誉度 …… 发现问题 改善终端 业绩 店铺 业绩 来店人数 购买人数 购买率 客单价 A 175000 1000 350 35% 500 B 160000 1000 400 40% 400 C 162000 800 300 37.5% 540 D 128000 800 320 40% 400 在商圈以及店铺大小基本类似的情况下: 提升进店率: 卖场的陈列\灯光\橱窗\模特 导购的状态\迎宾等等 提升成交率: 销售流程的运用 标准话术的灵活运用 提升客单价: 卖场动线合理，延长顾客在店时间，增加商品与顾客的接触率 销售技巧提高,充分挖掘顾