门店管理技能培训.pptVIP

门 店 管 理 生活家人力培训中心 谢翌 二OO九年八月 管理结构 门店管理概述 管理是对内部环境的营销 步骤： 一、规划 二、执行 三、检查 四、修正 5S店面整洁管理 1、前台区 2、展示区 3、商谈区 4、资料架 5、玻璃门窗 责任划分 5S检点表 仪容仪表管理 女士仪容 男士仪容 着装 女士仪容 男士仪容 着装 统一工装 熨烫平整 整洁无污 佩戴胸牌 皮鞋洁净 仪容仪表不合格记录表 来店客户管理 来店客户的定义: 1、来店参观地板不论其为新客户或已经购买地板的老客户 2、有购买意向或潜在购买意向者 3、来店户数定义为来店参观地板户数（参观人中为亲朋好友同时来店，不论多寡，均列为一户） 来店户数统计表 来店客户登记表 门店标准销售流程 1、迎宾 2、寻机开场 3、需求挖掘 4、引导推介 5、成交 6、送别 客户感觉叠加效果 1、视觉：店面、人员形象、宣传片、资料、图片、证书等 2、听觉：推介话术、巴洛克音乐等 3、味觉：巴洛克红酒 4、嗅觉：无异味、熏香 5、触觉：产品手感、脚感 销售叠加效果 1、店面：装饰、布局、颜色、光线、清洁 2、展架样品：样板、光线、射灯、摆放顺序 3、导购员：外表、服装、面貌、态度、知识、技巧、亲和力 4、销售逻辑路线：产品介绍、专业程度、顾问推荐 5、团队：默契配合、销售辅助、助销工具 6、其他顾客的影响 成效分析 月/ 周来店户数统计报告?月/周来店总户数 月/周来店有望客户留存率=有望客户户数÷总来店户数 月/周成交率=已签单户数÷总来店户数 比对总结 本月来店总户数：上月来店总户数：去年同月来店总户数=*** : ***: *** 本月有望客户留存率：上月有望客户留存率：去年同月有望客户留存率=*** :***: *** 本月成交率：上月成交率：去年同月成交率=*** : *** : *** 来店管理周/月报表 目标销量管理 定义： 围绕目标销量展开的PDCA 1、计划 2、执行 3、检查 4、改良 计划 根据总公司或分公司要求的区域年总目标销量进行分解，按时间段划分给各店面、小组、个人目标任务量 时间上的划分：区域年总目标销量=季度目标销量=月目标销量 结构上的划分：区域年总目标销量=小组目标销量=个人目标销量 执行 店面将年目标销量分解成季度和月店面任务量，再将任务量分配给各小组和个人并执行 检查 店面根据分配给各小组和个人的任务量按月、季度进行检查考核 检查结果汇报给经理 改良 根据检查结果，如有需要，经理和店长适当调整目标任务量，以求任务量的科学性、可操作性。 销量月/季度考核报表 铺装管理 参照公司的金钥匙服务规范 反面教材 金钥匙规范铺装 回访管理 促销管理 促销工作检点表 促销检点表 客户登记表 心态管理 销售技能是外功，心态是内功 没有良好心态的支撑，技能的威力就得不到发挥 口号训练 我是最优秀的导购员，因为我是生活家人 想要改变这个世界，必先改变我们自己 不为失败找理由，要为成功找方法 信念的力量，远远超出任何人 含泪播种的人，一定能含笑收获 不等待机会，只创造机会 行动是治愈恐惧的良药，拖延是寸步难行的开始 心态周记表 考勤管理 记录所有人员上下班时间、请假、休息等信息 制作考勤表 外围业务管理 早晨按点报道 店面下班前回店向店长报告一天工作情况 协调业务工作 每周日向店长交工作周报表 业务员周报表 人员等级制 导购员和业务员分一、二、三，三个等级，第三级为最高级，三级导购或业务员为导购组或业务组组长 店长分二级，第二级为最高级 等级根据个人在岗工作时间和贡献晋级由店长提名经理批阅方可晋级 等级越高，待遇越好同时责任越大 店长职责/权限 店长对经理负责 一、二级店长均为管理者，负责安排、检查、监督导购人员、业务人员、安装人员和客服人员的工作 一级店长有人事推荐权和提名权 二级店长同上并有人事去留权 提成奖金机制 建议 产品分类提成案 导购组提成案 业务组提成案 店长提成案 客服员奖金案 财务人员奖金案 导购组、业务组提成案(1) 每月由财务人员按组计算出小组提成额 计算法则: 1、80%--100%完成月销售目标任务量 实际销售量X提成基数(元/平方）X100% 2、60%--79%完成月销售目标任务量 79%)实际销售量X提成基数(元/平方）X99% 78%)实际销售量X提成基数(元/平方）X98% 3、60%以下完成月目标任务量视为未完成任务，不予以提成并要求小组检讨 导购组、业务组提成案(2) 小组提成总额切割法则： 店长提成案 店长提成年终清算 计算法则： 1、80%--100%完成店面年总目标任务量 实际销售量X1元/平方X100% 2、60%--79%完成