消费者行为教学幻灯片讲义.ppt

消费者行为;课程目标;课程大纲;市场交易的特性;影响消费者主动收集资料及问题解决的因素;消费者决策过程;问题认知;问题认知;问题认识和影响因素;找寻过程：内部找寻;决定“注意”的个人因素;决定“注意”的刺激因素;认知理解的决定要素(Determinants of Perception );方案评估A（一）;方案评估A（二）;方案评估A（三）;购买因素;人格及生活形态;家庭购买行为;购买者的种类（一）;购买者的种类（二）;价格;社会影响;购买后的结果;购买后不和谐(Post Choice Dissonance);行销启示;业代专业培训系列;课程目标;推销访问的程序;访问顾客;PDCA管理循环;推销前的准备：目的;访前计划的次序;拟定推销目标（一）;拟定推销目标（二）;走进店里以前的准备;开场交涉注意事项;良好的开场白;柔和式开场话题;专业式开场白话题;建立可靠性：初次见面;建立可靠性：初次见面;建立可靠性：再次见面;建立可靠性：再次见面;顾客冷淡的可能想法;您“为提前的态度;引用第三者;顾客购买的不是产品;顾客为什么购买一种特定的产品;何谓推销;优异功效的影响因素;当一种产品无优异功效时，价格是唯一的问题;FAB 从哪些角度去想;FAB原则;探询与聆听PROBING AND LISTENING;推销探询的程序;需求意识化的程序;需求的培养步聚;处理反对意见;处理反对意见的基本程序;顾客异议的目的;顾客异议的类型;可以解决的反对意见;具有实际困难的反对意见;处理反对意见： 明确的反对意见（一）;处理反对意见： 明确的反对意见（二）;处理反对意见： 难于捉摸的反对意见;缔结访问的心理准备: 业务人员的正确心理;缔结访问的心理准备: 业务人员的正确心理;顾客购买意向的积极讯号: 非言辞的讯号;顾客购买意向的积极讯号: 言辞的讯号;缔结访问时间的注意事项;访问缔结方法（一）;访问缔结方法（二）;接受订货时会话的进行方式;接受订货时机;接受定货;收场上的好感及友好;访问成果之分析检讨;访后分析要项;业代专业培训系列;课程目标;商品陈列的功用;商品陈列的基本手法;商品陈列材料（POP）介绍;POP广告物的作用;POP广告物的种类;POP广告物的基本原则;店头管理;主??的陈列地点;产品生动化管理范围;落地陈列管理原则 ;冰橱管理原则;一般商品陈列架演练;陈列改善计划方案之执行;落地陈列执行标准;陈列方式;产品可见度与动线（一）;产品可见度与动线（二）;优良的摆设地点;活动：现场演练;业代专业培训系列;课程目标;货架管理的目的;货架管理原则;货架管理的方法;合理的货架空间谈判;陈列空间管理的步骤;业代专业培训系列;课程目标;客情建立的重要性;客情管理;拜访客户应执行工作项目;什么是“好客户”;销售上的三个基本概念;好的服务工作;好的服务工作;客户在什么情况下不再购买;哪些行为可看出客户不满;如何适当处理客户不满;客户管理;客户业种别;客户业种别：一般通路;客户业种别：餐饮通路 ;客户业种别：封闭通路 ;客户业种别：批发通路 ;分级原则;客户A、B、C分级原则批发客户;客户A、B、C分级原则直营客户;拜访频率设定批发客户;拜访频率设定原则;拜访频率设定直营客户;经销商绩效指标;经销商激励方法;经销商的义务;业代专业培训系列;课程目标;目标金字塔;目标管理项目;目标设定基本原则;目标设定基本考虑;目标管理：比较;区域规划要素（一）;区域规划要素（二）;区域规划要素（三）;路线规划;路线规划流程;频率、时间、销量分析;路线规划与分析 ;销售目标设定之流程;销售目标拟订演练;销货周转与通路库存;铺货率目标设定及追踪;业代专业培训系列;课程目标;目的;技巧：进入店前;技巧：入店;技巧：出店后;业代专业培训系列;课程目标;组会实施;对助理业代的工作管理项目;一般管理;人事管理;常发生的人员管理案例;业代专业培训系列;课程目标;日常个人使用报表;作业报表;管理报表;管理评估;业代专业培训系列;课程目标;客户抱怨的标的;长期客户带来持续的利润;正确处理客诉;客户在意的事项;处理客诉的原则;处理客诉的策略目标;客诉处理内部作业流程;业代专业培训系列;课程目标;名词定义;名词定义;名词定义;名词定义;名词定义;批市直营;顶益 业代;伙伴关系;外埠三阶经销商之评估与选择;与外埠三阶经销商沟通话术重点;业代专业培训系列;课程目标;受订单使用;电话订货管理;出货;送货;收款;缴款单使用;退换货：业代作业;退换货发票处理;零数退换处理;成品领用;销售业绩计算;不良品结算作业准则;业代专业培训系列;课程目标;债权之种类;合同之债权确保与追索;侵权之债权确保与追索;不当得利之债权确保