写字楼项目成功销售的保障因素教学幻灯片讲义.ppt

项目优劣势简析： 优势： 目前中心区唯一紧邻深南大道写字楼，昭示性及形象感突出； 外立面与幕墙的设计时尚、国际； 项目为中心区罕见板式写字楼； 前期推广宣传成功，进一步巩固和提升项目品牌形象； 个别因素形成独特卖点（如生态水景双大堂等）。 不足： 项目所处中心北区，目前商务配套尚未完善； 相对中心区超高层项目，楼体层高与气势不足。 ? 总体形象策略-----言必称“凤凰” ?借助凤凰卫视的全球影响力,在本项目的营销推广过程中充分挖掘和整合凤凰卫视的品牌及资源,创造影响点、体验点和话题; ?重包装、重展示、重活动，达成低成本营销 ? 世联对于写字楼项目的研究思路 经济大势判断 项目价值解析 项目属性 界定 市场可行性判断 市场前景判断 目标客户判断 项目定位 发展战略 相同属性项目 成功因素借鉴 中心区研究 写字楼研究 可行的物业 发展建议 项目经济 测算 物业产品方案 物业布局方案 项目开发计划 世联对于写字楼项目的服务内容 项目定位与发展战略确定； 物业发展建议； 规划跟进； 营销战略与策略； 1. 全国视野，一、二、三线城市成功经验 _ 世联服务机构遍布全国21个城市 _ 服务遍布全国100余个城市 世联的优势 　 2. 十五年经验，积累丰厚 _ 世联伴随中国房地产成长15年 _ 积累实践案例逾1800例 3. 理解客户，把握需求 _ 理解客户决策过程 _ 把握客户潜在需求 4. 流程控制，质量保障 _ 三级四点评审 5. 世联平台、知识储备 _ 多年知识积累，覆盖房地产开发全过程 附件 2. 3. 1. 深圳国际商会大厦 国际商会大厦 ? 1 国际商会大厦---商会全球赢天下 基础资料 标准层平面图 区位图 位置: 深圳市福田中心区新洲路与深南大道交汇南侧 建筑面积： 62481平方米 容积率： 5.73 层高: 28层 标准层面积： 1300平方米 功能构成： 地下两层停车场，1、2层商业、金融，3层商务会所，4-28层办公间 营销背景1:项目入市时,深圳写字楼市场相当低迷 写字楼市场持续低迷 本项目从2000年9月开始进入销售前期准备阶段,当时整个深圳写字楼市场的状况是不甚乐观的.截止2000年上半年,写字楼租赁空置率约为40%,销售空置率为16.3%,即全深圳市目前约有408万平方米的写字楼待租,有51万平方米的写字楼待售.最为不利的是,高空置率状况已持续几年,给人以写字楼持续不景气的印象。 在空置率居高不下的同时,销售量持续下滑,潜在供应量又有所上升.如何在清淡的市场中,激发出写字楼购买热潮是国际商会大厦启动时首先面临的困境之一. 营销背景2:项目入市时,深圳中心区相当不成熟、各种配套相当缺乏 高销售率通常依赖区域成熟度 客户在理性选择写字楼时,写字楼所在区域的商务氛围、成熟度、便利程度是其重点考虑的因素。写字楼的销售率与区域的商务氛围及成熟度呈明显的正比关系; 国际商会大厦一期动工时间为2000年中,直到2001年底它接近竣工时,整个CBD除了早先投入的投资大厦、中海华庭和在建的邮电枢纽大厦外,没有第二个项目浮出海面,项目所在区域的商务氛围显得比较冷清. 预计,CBD的商务氛围严重不足的状况将维持到本项目入住时,如何化解这个明显的劣势是国际商会大厦启动时面临的困境之二. 昔日深圳CBD 营销背景3:入市时项目周边写字楼品质、售价、营销水平等参差不齐 高品质价格比的定位问题 据2000年前几年在售项目的调查显示，现实的客户多数追求高品质价格比，而且高价格的甲级写字楼销售率普遍偏低且销售周期过长.在客户购买写字楼的行为中,对价格的关注度排在第二位. 确定一个什么样的品质和价格关系定位是国际商会大厦启动时面临的困境之三. 品质 价格 高 高 低 低 I大厦 H大厦 G大厦 D大厦 A大厦 C大厦 B大厦 E大厦 F大厦 写字楼品质价格比较 营销攻略1:“甲B级”物业定位,锁定成长发展型商贸、服务类企业 写字楼的“甲B级”标准诞生 商贸、服务型企业的客户定位首先是源于整个CBD的未来定位。城市中心商务区主要由商务办公、金融和服务类三大职能设施构成，银行、保险公司、专业服务（律师行等）、管理机构（大公司总部、行政机构等）是写字楼的主力客户。 成长发展型企业追求的是其宏伟前景，他们对目前部分不尽人意的客观条件，比如配套不全等，相对大规模的成熟型企业而言要求不那么严格。锁定这类企业作为国际商会大厦的主要目标客户的合理性还表现在：这类企业在深圳这个高速发展的新兴城市中新增数量最多。 分类 消费行为特征 具有雄厚实力和发展历史