营销KPI指标分析与改善措施教学幻灯片讲义.pptVIP

月报表 团队业务改善措施计划 2005年4月　 填写日期:　 部别： 部经理姓名： 措施 业绩追踪 新人衔接 教育　 目标市场 增员 具体工作内容 对零业绩的业务员 建立业绩追踪表 入司三个月内的员 工下午回公司演练 话术、条款 同其组内老业务员 结成一帮一 对大中型企业下岗 的中层干部进行增员 对应聘人员进行性向 测验 预期效果 本月活动率达到 90% 脱落率降到6% 以下 人均产能达到 7000元 成本估计/资源需求 请公司组训协助 搜集资料及交通 费用100元 下月有效增员率 提高到9% 实施时间表 负责人 与主管及业绩优秀业 务员结成“一帮一” 每天下午5:00-7：00 回公司过关演练 与主任一起帮助业务员? 填写计划100 同业务员一起制定每周 拜访计划 宣导主险附加“医疗” 及“人身意外伤害险 的重要意义 部门人均产能 达到7000元 每人每月的拜 访次数达到 120访 件均保费提高 至1600元 本月人均产能达成 4531元，离预期效 果仍有2469元的 差距 70%的业务员已达 120访? 本月件均保费达成 1510元 对仍然是零业绩的业务 员让其脱落 在指定拜访计划后， 要求业务主任至少每 周陪同组员展业三次 下月每周三例会用30 分钟讨论“附加险专 题” 月报表 部经理上月业务改善措施进展检讨 2005年 4月 填写日期: 部别: 部经理姓名: 措施 具体行动 预期效果 目前进展状况 改进之处或后续工作 上月3000元 以下业务员 辅导与训练 增加拜访数 量，提高拜 访质量 “组合险” 销售 团队 ______月度工作计划 课程内容 营销KPI指标介绍 如何进行KPI指标分析 营销KPI指标分析及改善措施 营销KPI报表制作 KPI报告案例分析与演练 案例 XX团队状况综述 3.1(18) 目 录 团队概述 状况分析 业务状况 人力状况 指标状况 总结建议 3.1(19) XX团队基本状况： 2002年底人力：66人 2002年任务：新单保费120万元 2002年实际达成：新单保费162万元 2003年任务：新单保费240万元 XX团队处于我国经济较不发达地区，外部经营条件条件相对落后。城镇居民人均上年可支配收入5200元左右。 XX团队以往的业绩达成在所在市分公司总是名列前茅，2002年以来，XX团队业务状况出现滑坡，为了帮助XX团队迅速成长，我们特对其做一基本分析，希望给XX团队提供帮助。 3.1(20) 目 录 团队概述 状况分析 业务状况 人力状况 指标状况 总结建议 3.1(21) XX团队2002年及2003年1月保费图 过去的十三个月中，XX团队并未构筑一个显著的业绩平台，而业绩的起伏和整个公司业绩的走势并不相同。虽然XX团队提前超额完成了任务，但很遗憾没有借机夯实基础，使自己的组织、业绩、人力进一步成长。 3.1(22) 人力走势、增幅比较 XX团队2002年人 力净增长20% 市分公司2002年人 力净增长43% 省分公司2002年人 力净增长41% 省分公司和市分公司人力走势大体相同，而且增长幅度也相同，相比之下XX团队的人力走势并没有在2002年下半年呈强劲上升之势，且全年升幅不大，这一点从省、市分公司对比中就可以看出来。 3.1(23) 人力结构分析与组织发展 XX团队的业务主任占比高于市分公司和省分公司47%的水平，为59%。一定程度上反映了它的新人培训状况良好，但同时不能排除增员人数过少的因素。 同时，至一月底XX团队共有组经理以上人员5人，平均每组人数13，每分处人数66。总体看，组织本身状况良好，在公司内为中上水平，但组织发展过慢，加快组织裂变发展，是提升其整体水平的又一重要途径。 3.1(24) 拜访量低 ——找不到拜访目标 ——预约成功率低 * 拜访成功率低 ——目标市场设定不理想 ——不能转入促成状态 * 件均保费低 * 根据其特点，协助其寻找目标市场 * 辅导其如何随访 * 辅导其电话约访技巧 * 打电话的时机选择 * 该客户群买不起保险，重新设定客户群 * 对保险的认知不够，自己先买保险 * 没有找到对方的需求点，训练其顾问式推销 * 促成的话术演练 * 调