知己知彼,赢占大客户.ppt

——大客户开发营销与管理 王 道 春 N01 Wang 2010-12 大客户开发的流程 大客户策略 大客户开发流程 大客户开发标准流程 现代访问销售的流程与职责 大客户开发的三个误区 大客户计划流程 确定大客户开发的目标与对象是第一步：目标是保证項目经理手中有足够完成销售任务的潜在客户与潜在需求订单 调研与筛选是大客户开发第一步 大客户是主要需求者 从众多客户中，筛选出高档客户，是营销人員的第一步 拜访那些没有可能购买产品的客户是销售人员浪费时间最多的地方，也是初级销售人员最常犯的错误。 选择客户要从公司市场战略与定位战略出发 目标消费者： 目标消费者行为分析：找出高端客户的特征（比如： ） 目标消费者需求特征刻画： 。 目标消费者中示范消费者的选择： 示范性，熟悉性，客户需求的迫切性等 所谓底子是指终端的基本情况，是终端工作开展的舞台，在登台表演之前，首先要把基本功练好。 其次还有把舞台的整体布局和细微环节进行全盘把握，就像行军打仗一样，哪里能够搭桥，哪里能够伏兵，哪里能够安营扎寨，在作战之前必须把作战地图烂熟与心，决不容许出规模糊现象。 筛选的方法：首先分析内部资料 信息收集渠道的筛选-1 聪明的销售人员会这样做 其次，运用宏观数据分析 行业与规模分析寻找客户法 详细分类+重点明确+计划周详 将要开发的区域进行分类，首先进行重点区域和非重点区域的初步划分，确定产品的重点攻击区域； 其次对终端进行A、B、C分类，在分类上要进行各方因素的综合考虑，不能单纯的从营业金額的大小进行考虑，还要考虑同类产品在每个终端的实际销售情况进行参考； 譬如： 销售漏斗与制订计划 客户报备制 月份 负责人 填报时间 销售漏斗的四个作用 一、方便计算销售人员定额 不如实填写怎么办？ 二、有效的管理和监督销售人员 客户一直停留在某个位置，什么原因？ 三、均衡销售区域，科学分配市场定额 那個区域才是重点？ 四、筛选出重要客戶 如何避免人员跳槽带走重要客户 客户的差异分析 不同客户之间的差异主要有以下两点 ——帶給公司的商业价值不同 ——对产品的需求不同 据统计，现代企业57%的销售额来自于12%的客户，其余88%之中大部分客户对企业是微利的，甚至是无利可图的。 选择重点突破的终端与目标 在详细分类的基础上进行重点的初步筛选； 对大客户在工作的开展初期将会成为我们工作的重点，当然这些因素都是动态的，一定存在分类不准确的现象，在以后的运作要随时进行调整； 但前提是必须找出重点所在，在前期的运作之中不可能全面开发； 同时80%的销量肯定要来源于20%的目标对象。 顾客资格审查 购买需求审查 支付能力审查 购买人格审查 企业或采购员购买人格： 购买行为的多种决策类型： 发起人 影响人 决策人 购买人 使用人 ABC分类法 分析消费者行为特征，选准沟通对象 重点目标客户个性化资料一：基本情况 重点目标客户个性化资料二：职业履历 1、基本资料（姓名、职务、年龄、住址……） 2、教育情况 (学历、专业、学校、在校情况…) 3、家庭情况 （婚否、配偶、子女、各种纪念日） 4、人际情况 （亲属朋友邻居、各种人际关系） 5、事业情况 （以往情况，目前地位、对事业态度） 6、生活情况 （嗜好、休闲习惯、健康状况…） 7、个性情况 （信仰、忌讳、特长、性格、爱好…） 8、阅历情况 （以往人与事、成功与遗憾、目标…） 9、其他情况 (小心踩到誤區) 如何获取客户资料 通过与客户相熟的人(同事、朋友及家人)，了解客户的兴趣、爱好和需求 观察客户的经营场所和办公陈设寻找信息 面对面交谈，找出各种话题试探客户 计划详实，严格紧凑 实行严格的计划管理制度； 凡事豫则立，不豫则废，经理、主管和业务人员都要制定严格的每月每周每日的工作计划，决不允许无计划的开展工作； 没有效率的工作等于没有工作。没有计划就是没有效率。 譬如业务人员每天都要制定第二天的大客户计划，每一个客户的计划任务，所要拜访的对象都要确定，坚决避免每天工作开始之后还不知道要往哪里去，导致工作中的盲目现象的出现 分工清晰职责明确 各項目经理．主管及业务人员要进行明确的分工 制定每个人的详细的工作职责和工作标准； 每周每月详细的工作计划、评奖深刻的统计分析和工作总结、工作难点职责范、每周每月的工作目标，要让每个人明确自己该干哪些工作，不该干哪些工作，工作中的重点所在哪些工作具备什么样的工作标准和考核标准。 制定出以名单为单位, 落实到戶的访销计划, 建立潜在客户访销责任制 建立营销信息系