综合医院营销计划教学幻灯片讲义.pptVIP

Company Logo 综合医院营销计划 Contents 整合营销 1 项目营销 2 网络营销 3 体制及计划 4 患者拥有的过程图 售后服务 细分市场 潜在患者 患者 目标对象 取得新患者 扩大患者回诊率 维系患者忠诚度 宣传文章 导诊 试用 认得他 为他作些特别的事情 交叉消费 服务升级 合作网络 直接回应广告 促销/口碑效应 名单收集 电子行销 医院广告 公关活动/促销活动 媒介评比 奖励他 告诉他各种信息 咨询服务 整合营销 整合营销 1、细分市场 本区病源 ①大本营圈地：利用地理位置优势，拦截黄浦区、萝岗区病源，并吸引天河区、番禺区部分病源 本市病源 本省病源 外省病源 ②扩大领地：扩大天河区、 南沙区、番禺区等区镇的知名度、占有率。并逐步开始东莞市病源争夺。 ③二级市场渗透：在本市建立基盘之后，开始地级市（东莞、惠州、中山、江门、佛山等）的病源抢夺，建立省内知名的医疗品牌。 ④武广经济圈：武广高铁的启动，经济圈内的旅行医疗服务病源的吸引。形成本区、本市、本省、外省四级的病源网络。稳定经营收入源。 ～稳打稳扎、步步为营～ 项目营销 2、目标策略（获取新患者） 选择价值 本区（黄埔罗岗） 本市 本省 综合医疗服务（会议确定本区内提供的医疗服务菜单） 建立市场情报部门，收集目标及竞争情报。 外省 传达价值 提供价值 跨区综合医疗服务 SWOT分析，全面分析市内各大医院及本医院特点，定位决策 省内旅行医疗服务菜单拟定 策划与情报部门团队合作，利润率高的目标策略拟定 武广高铁经济圈内旅行医疗服务菜单拟定 主力打造一两种医疗服务内容，并形成品牌区隔。 广告计划(目标效果、受众对象、广告排期、媒介比重、媒介选择 促销(社区义诊活动) 销售信息公布（合作伙伴积分系统） 广告计划(并配合项目营销的开展） 促销(卫生机构的联合活动、电台咨询) 销售信息公布（合作伙伴积分系统） 广告计划(医疗技术内容为主） 促销(性文化节等展会，杂志社联合活动) 销售信息公布（合作伙伴积分系统） 广告计划(精品技术、高端品牌、车内分众） 促销(有奖知识竞猜) 销售信息公布（合作伙伴积分系统） 外勤销售部队，加强各级社区、城中村的销售推进（传单、会务） 合作网点，加强社区医院的转诊合作 外勤销售部队，互补性合作医疗网络建立 竞争对手客户挖掘 外籍患者的挖掘 内部员工介绍 网络销售部队 外勤销售部队：连锁药店、个人诊所、地市卫生机构的合作网络建立 网络销售部队 外勤销售部队：高铁车内VIP卡推销。卫生所、私人诊所等合作网络建立 整合营销 3、医患关系管理（扩大回诊率/忠诚度） 患者 医院 医院网站呼叫中心 医院网站/电子邮件 手机 电话 短信 路由中心 ? AMD (自动信息分配) ? ACD (自动呼叫分配） ? Predictive Dialing 邮件中心 数据仓库 回应 医院 后台集成 Outcall of employees IWR(交互式网络应答) 网站预约挂号系统 电脑－电话集成 IVR (交互 声音回应） 服务人员 CTI-Agent 项目营销 1、细分市场 患　　者 医疗保险机构 各类卫生机构 企业体检 商业保险公司 医　　院 直接就诊 合作医疗单位 病 源 项目营销 2、目标策略（获取大客户） 医保病源 医疗保险定点单位申请 公关及返利方案 面向患者的礼品制促销方案拟定 本区（黄埔罗岗）病源促销优惠信息告知 积分礼品商城方案 。。。 商保病源 体检病源 商业保险机构调查 大客户公关及返利方案 面向患者的礼品制促销方案拟定 本市病源促销优惠信息告知 积分礼品商城方案 。。。 本区（黄埔罗岗）企业信息收集 团体体检返利方案 企业行政部门的联络 行政人员介绍客户的积分方案 。。。 项目营销 3、合作单位积分管理系统（扩大回诊率/忠诚度） 网络营销 所有媒体, 包括互动媒体 潜在患者 ?医疗专业信息 ?完整的导医支持 ?产生服务区别 ?提供价值信息 ?提供解决方案 上网的可能患者 寻找并确认目标对象:注册过程(个人化) S ? 意见反馈 ? 先期培训 ? 最终消费 (计算投资回报率与客户终身价值) ?交叉/升级消费 ?建立忠诚度 ?售后服务和支持 患者服务 ?患者问卷 ? 根据需求立即提供相关信息 ?鼓励消费行动 患者 品牌知名度 考虑 转变 售后服务和支持 医疗服务特性 数据采集 ? 归纳描述 ? 分类 ? 在关键时刻与患者沟通 ? 最佳网站导航路线 ? 数据库集成 个人化 1、互联网如何融入医疗服务循环 Company Logo