营销管理中的沟通技巧11.pptVIP

03-4-25 《营销管理中的沟通技巧》 主讲 应志方 问题1： 你认为营销与人际沟通是什么关系？ 一、沟通的重要性 一、沟通的重要性 良好的人际关系者,可使工作成功与个人幸福获得率达85%以上 游戏： 面对一个你不认识（或有一点认识）的人， 你的态度是： 1、对方不可信任，用审视的眼光看他（她） 2、对方可以去认识，用微笑面对（她） 3、你很想认识对方（或作进一步了解），握 住对方的手 4、你认为对方可以相信，用双臂拥抱对方  三、人际沟通的基本技巧 　 1、表达应：简洁、清楚、自然、诚恳  并确认被理解 2、发问应：恰当并尽量用开放式问句 3、聆听应：专心、宽容、信赖 心理测试：谁对你最重要？（请排序） 女方： 父亲、母亲、公公、婆婆、丈夫（恋人）、自己、朋友、兄弟、姐妹、儿女 ①人际沟通之“道” 信任对方 敞开心扉 尊重别人 ②人际沟通之“术” 发自内心的微笑 四、怎样与同事或下属沟通 请问5： 能与你沟通相处但并不太漂亮能干的太太与跟你沟通相处比较困难但漂亮能干的太太，哪个对你更合适 ？ 问题6：  游戏：肯定 五、与领导相约—— 向上管理沟通 自主独立的优点与缺点 执行计划的优点与缺点 与领导相处的启示 ： 与领导相处不好，至少80%以上是自己的原因； 爱妻五大原则 太太不会有错，如果太太有错，一定是我看错；如果不是我看错，一定是因为我的错才造成太太的错；总之，太太不会有错！如果认为太太不会错，你的日子一定过得很不错！ 爱BOSS五大原则 BOSS不会有错。如果BOSS有错，一定是我看错。如果不是我看错，一定是因为我的错，才造成BOSS的错。总之BOSS不会有错。如果认为BOSS不会错，你与BOSS相处一定很不错！ 六、营销中的沟通技巧 （一）怎样理解市场营销 可以从以下几方面来理解： 为什么会有营销活动？ （二）、企业营销理念的变化 1．生产理念（20世纪20年代以前）——背景：供不应求，体 现以生产为中心。 4.市场营销观念（50年代以后）——背景：生产者大 量增加，竞争激烈，消费者选择余地很大，买方市 场形成，企业要赢得市场必须体现以消费者需要为 中心的思想。其目的的实现企业长远利益目标。这 时企业所面临的问题是消费者的需要是什么？ ①需要了解消费者？ 推销理念与营销理念的比较 （三）顾客价值理论 1、 顾客让渡价值 顾客价值理论的意义 A. 顾客在信息不透明的情况下，会以顾客让渡 价值的最大化作为购买决策的主要依据； 2、顾客满意理论 A．满意的内容和标准 B．如何让顾客满意 ①改变自己的产品或服务，让产品或服务去适应消费者要求——产品或服务的实际再定位，使其符合“理想产品”。 一位顾客进了一家四星级酒店的房间，发现洗漱间上面在滴水，然后很有怨气地向总台反映这个问题。 请问：你是这家酒店的值班经理，会怎么处理顾客反映的这个问题？ （四）与客户沟通的技巧 1、做好销售前的充分准备 4、挖掘顾客的需求与渴望 ◆选对顾客：有钱、有意愿、有需求 6、做竞争对手的分析 ◆摆正心态，不回避竞争现实 面对客户的疑虑与抗拒，可以采取：A.先发制人（一开始就客户担心的问题提出来，如你知道我们的产品为何怎么贵？）B.及时处理C.做好充分准备来回答客户的提问D.后发制人（如可以等会再来谈这个问题吗？我一定回给你满意的答复）E.不再提起（说明不是很重要）F.多用“你这句话是什么意思？”等开放式提问G. 以“我能请教那是什么理由吗”来冲淡抗拒 ◆抓住成交时机 A.当客户问及价格和付款方式时 9、与客户保持紧密的联系 ◆对顾客永远报以感恩的心 10、提供售后服务，解决客户抱怨 ◆良好的售后服务，展示的是一种企业文化 沟通哲理 ? 凡事看其理为何，不看其人是谁 ? 不责人所不及，不强人所不能 ? 学会倾听多一点思路，学会提问少 一点疑惑 结论 沟通需有换位意识、低调意识、民主意识 有沟通才有了解，有了解才有理解，有理解才有信任，有信任才有支持 ?真心沟通才有真情相拥，懂得感恩才有更多 回报 只有没有沟通的，没有沟通不了的 谢谢合作！ 2、寻找目标客户或老客户的新需求 3、建立接洽商谈的