银行客户经理销售技巧提升.pptVIP

模块一 接近方法 不同性格类型的客户的接近 2、热情洋溢型 1）心理特征 本身情绪很好 不想树敌 言行不一致 经办人、年龄大的人表现型比较多 模块一 接近方法 不同性格类型的客户的接近 2）主要表现： 友善而开放，很少过滤电话? 办公室凌乱，很少追踪工作 会在办公室放家人的照片 爱谈论假期或喜好，热情洋溢 3）注意事项： 切忌过分相信他们的热心 要善于迎合、奉承 模块一 接近方法 不同性格类型的客户的接近 3、精雕细琢型 1）心理特征： 我什么都知道 打破沙锅问到底 政府官员居多 模块一 接近方法 不同性格类型的客户的接近 2）主要表现： 决策速度很慢 对时间掌握精确 重视细节，永远认为资讯不足 极端好奇，喜欢分析事物 喜欢整齐，有条理 利用种种知识，显示一种博学 模块一 接近方法 不同性格类型的客户的接近 3）注意事项： 多听少说 需要制定几种不同的业务备选方案 用客户喜欢的产品作桥梁 服务制胜 模块一 接近方法 不同性格类型的客户的接近 4、吹毛求疵型 1）心理特征 自尊心强 对一切都坚信不移 模块一 接近方法 不同性格类型的客户的接近 2）主要表现： 对事物非常敏感，一点点不满马上扩展，甚至全盘否定 爱挑小毛病，刁难人，鸡蛋里挑骨头 3）注意事项： 少说多听，让他有一种“我很重要”的感觉 聊到感兴趣的地方马上进入正题 尽量取得他的信任 模块一 接近方法 销售路线 1、政府机关、国企、高校、事业单位等 关注：名份、面子和关系 适用： “自上而下”销售法 “自中而上” 销售法 模块一 接近方法 销售路线 切记： 1）千万不能跟经办人谈妥所有的方面，应注意留有一定的空间。 2）针对他们注重关系的心理，应当注意客户关系的维护。 模块一 接近方法 销售路线 2、外企和一些运作比较规范的大企业 关注：综合服务 适用：视客户情况确定 模块一 接近方法 销售路线 3、民营企业 关注：成本 适用：“自上而下”销售法 模块一 接近方法 游戏——偏向虎山行 要求： 1、领取任务书 2、构思销售词（5分钟） 3、填写任务书（3分钟） 4、现场模拟销售 （每组3分钟） 模块一 接近方法 对游戏的理论提升 必须站在对方的角度上思考问题销售产品 找出产品中最能打动客户的点重点阐述 销售中多用“咱们、我们”，少用“你们” 一定要让客户意识到产品带给他的利益 销售要充满激情 FABE技巧 属性—产品所包含的客观现实，所具有的属性。如果内容多而难记，可制作宣传材料或卡片 优点—属性能够给客户带来的作用或比较优势 利益—产品给客户带来的利益，包括经济利益、工作利益、社交利益等 证据—以真实的数字、案例、实物等证据，解决客户各种疑虑，促使客户购买 销售的口号是： 不能同流，哪能交流； 不能交流，哪能交心； 不能交心，哪能交易！ 小游戏 X 2 + 5 X 50 + 365 － 　615 你选择的数字 选择一个1~9中你的幸运数字 + 年龄 你的年龄 天天坚持不懈 不断克服各种阻力和困难 加倍努力工作可以增值 有效的方法可数十倍提升业绩 工作经历的增加是宝贵的财富 机遇对一个人的成功很重要 永远成功 授 课 提 纲 模块一：接近方法 模块二：异议处理 模块三：关系维护 模块四：深度开发 模块二 异议处理异议内涵 异议是销售过程中客户对邮政业务、客户经理、交易条件等发出的怀疑、抱怨，提出的否定或反面意见。异议是销售过程中普遍存在的问题，客户不提出任何异议就购买邮政业务的情况是罕见的。异议可能出现在销售过程的任何环节。 异议表明了客户所顾虑的问题，也就是成交的障碍所在，化解客户异议的过程就是客户经理逐渐走向成功的过程。 现场演练 首先设定客户基本情况（时间4分钟） 分配角色 实地演练（每组5分钟，介绍客户2分钟，介绍业务3分钟） 模块二 异议处理  推销大师戈德曼“处理客户异议准备方法” 使用的业务名称 客户类型 客户异议及编码 A、价格异议 ① ② …… 处理方法及编号 1 2 …… B、服务异议 ① ② …… 1 2 …… C、…… …… 模块二 异议处理化解主要异议的原则 1、产品异议 2、规定异议 3、价格异议 4、服务异议 5、时限异议 6、包装异议 7、付款条件异议 ……. 模块二 异议处理化解主要异议的原则 1、产品异议 ——“你们邮政局不就是送信送报纸的吗？ 你们怎么卖起机票来了，是不是骗人的