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悬丝诊脉——询问——问购买原因 导购 怎么询问可以知道客户为什么购买？…… 导购 导购 导购 导购 还怎么问？ 先生，家里是新专修还是要更换产品？ 先生，家里开始装修了吗？ 先生，您是给自己家里买还是？刚专修吗？ 先生，您今天要买座便器还是其他？刚专修吗？ 悬丝诊脉——询问——问喜好 导购 怎么询问可以知道客户的偏好？颜色…… 导购 导购 导购 导购 还怎么问？ 先生，您觉得这个颜色怎么样？可以吗？ 先生您对选购这个产品有什么特别的要求没？比如说颜色…… 先生您比较喜欢哪种材质的、颜色呢？、款式呢 先生这几款都是现代风格，色彩比较浓烈，那几款是简欧风格，比较简单大方，不知道您比较喜欢哪种 先生，您家里能放下多大的产品？喜欢落地式的还是悬挂式的？这款白色的怎么样？ 悬丝诊脉——询问——问预算 导购 怎么询问可以知道客户家的预算大约多少？…… 导购 导购 导购 还怎么问？ 先生，新装修吗？先看看柜子吧，大件的选好后比较好搭配，（选价格较高点）这款怎么样，当然价格会高点，您的预算多少，我可以帮您做一下产品预算 先生您的预算多少？告诉我下吧，这样我好给你介绍最合适的产品给您 先生，您要是新装修的话，要不要看下我们这个套间，也是根据实际情况设计出来的套间，就不知道你大概的预算是多少，我给你推荐下产品便于您搭配 先生，现在装修都比较贵，特别是装修师傅的工钱，之前我家里装修是xx万，xx平，您防止肯定很大，装修也要不少钱吧？卫生间和厨房特别花钱。您卫生间大概要花多少钱？ 3.扬名立万 介 绍 聚精会神 质疑挑剔 心不在焉 …… …… …… 品牌 讲文化 公司 讲实力 产品 讲故事 …… …… …… 强化 客户 3.扬名立万 一切结果都是强化的产物。 任何一个人都不可能被别人说服，只能被别人影响；能说服一个人的，只有他自己。 我们可以做的，就是抓住客户喜欢的点，不断重复，让他自己说服自己。 在介绍的过程中，我们一定要精神饱满，并且还要一遍遍的重复和强化。 我们要相信，这种强化一定会给客户留下深刻的印象，并且在很大程度上影响他的购买决策。 在介绍过程中，我们要怎么说，重复哪些内容，强化什么信息，请大家在下面的页面中列举。 扬名立万——介绍——质疑挑剔 客户 客户 客户 客户 客户 质疑挑剔的客户的表现一？…… 质疑挑剔的客户的表现二？…… 质疑挑剔的客户的表现一：面部表情；如皱眉、歪嘴等表示不满意 质疑挑剔的客户的表现二：肢体动作；抱臂、摸下巴等犹豫不决的动作 质疑挑剔的客户的表现三：直截了当的指出这个、那个问题点 质疑挑剔的客户的表现四：对比别的品牌；**牌的好像不会这样，他们的好像比你们的要好些…… 质疑挑剔的客户的表现五：自己摸摸、敲敲反驳质疑你说的不对的 扬名立万——介绍——质疑挑剔 导购 面对质疑挑剔的客户，我们怎么办？…… 导购 导购 导购 导购 还能怎么办？ 我们要欣然接受，并解决问题，尽一切可能将产品销售给顾客 时时关注顾客的一举一动，及时解决客户的疑问，将产品销售出去 给予好处，让他占便宜；将产品销售出去 实例/实物证明，解决顾客疑问，将产品销售出去 旁击侧敲；利用他身边的亲人、朋友帮你解决他的疑问，将产品销售出去 扬名立万——介绍——聚精会神 客户 客户 客户 客户 客户 聚精会神的客户的表现一？…… 聚精会神的客户的表现二？…… 聚精会神的客户的表现一：注意力集中在某种物件上，不在听你的诉说 聚精会神的客户的表现二：自己个人很认真的在某件商品上观察 聚精会神的客户的表现三：面无表情，走神的状态 聚精会神的客户的表现四：自己一直在关注的点上反复敲打、抚摸等 扬名立万——介绍——聚精会神 导购 面对聚精会神的客户，我们怎么办？…… 导购 导购 导购 导购 还能怎么办？…… 我们应该学会让他说，学会听他说 面对自己观察产品的，让其观察，观察后及时发问，如是不是觉得很好林先生 及时打断走神的客户，让他听你说，但注意别啰嗦 面对聚精会神的我们还可以根据其所关注的点加以介绍，“投其所好” 扬名立万——介绍——心不在焉 客户 客户 客户 客户 客户 心不在焉的客户的表现一？…… 心不在焉的客户的表现二？…… 心不在焉的客户的表现一：游走、走走看看 心不在焉的客户的表现二：反应迟钝，一惊一乍 心不在焉的客户的表现三：不听你的介绍，一直逛大街 心不在焉的客户的表现四：与同来的人员聊天，内容并不是关于卫浴 心不在焉的客户的表现五：一直在打电话，一边打一边走走看看 扬名立万——介绍——心不在焉 导购 面对心不在焉的客户，我们怎么办？…… 导购 导购 导购 导购 还能怎么办？…… 面对游走的，我们要不断的推荐产品让他给出意见 面对走神的，我们要随时问他的看法 面对跟朋友聊天的，我们要选择时机打断他 们的对话可以问他朋友一些问题，让他朋