《手机终端销售技巧》(初级版).pptVIP

* 手机终端销售技巧培训 一名优秀的营销人员 营销活动的小技巧（细节决定成败） 如何听与说 直面抱怨与投诉 目 录 心理学知识 礼貌、礼仪知识 较强的社交能力及亲和力 良好的心理承受能力 对所销售产品、业务娴熟掌握及竞品的充足了解 敏锐的市场嗅觉及吸收最新资讯的求知欲 …… 手机终端销售人员应具备的能力 慢性型 急性型 沉默型 饶舌型 博识型 权威性 各种不同的个性 猜疑型 优柔寡断型 懦弱型 主见型 理论性 冷讽型 　早到等于守时 　座位等候安排? 　握手掌握分寸? 　名片谨慎交换? 　善于利用眼神? 　注意聆听? 　离去最后一击? 营销人员拜访客户之商务礼仪 一名优秀的营销人员 营销活动的小技巧（细节决定成败） 如何听与说 直面抱怨与投诉 目 录 对顾客的接待要热情、真诚 介绍要亲切耐心 介绍商品时要实事求是 对顾客要尊重 服务周到、细致 营销人员需注意的小节 营销人员需注意的问题 注意问题 有经验的营销人员 接近客户的时机 OK 站立位置 OK 发声的方法 OK 商品的说明 OK 提问方法 OK SMILE(微笑)：用微笑来表现明快的心境和感谢的心情。 SPEED(迅速)：用迅速地动作来表现活力充沛、热情明朗的服务。不让顾客等待是良好服务的重要环节。 SMART(心灵手巧)：通过漂亮熟练地工作动作获得顾客的信赖，通过包装、调试的动作优美能让人感受到促销员的心灵手巧。 SINCERITY(诚实)：真心实意对待顾客，杜绝假冒欺骗是促销员最根本、最重要的原则。 营销人员接待顾客的“4S原则” 从自己开始先打开心扉 温和亲切，用真心换取顾客的热情。 赞美顾客的长处和美处 （注）用具体的事实　（真心赞美，切忌说表面应酬语）。 一边商谈，一连问一些顾客的相关事作为话题 活用与顾客亲近三原则 与客户沟通技巧的六原则 序号 原则与说话口气 1 （1）避免用否定形，善用肯定形 2 （2）避免用命令形，善用商量形 3 （3）在拒绝的时候，先说抱歉的话 4 （4）不要下断言，要让顾客自己决定 5 （5）用自己承担责任方式说话 6 （6）多用赞赏和感谢的词汇 在利用传播媒介进行促销活动时，不能虚假传播； 促销人员要充分了解产品，包括竞品情况； 在接待过程中要主动、热情，不要太急切； 多让顾客说话，注意倾听，掌握心理 宣传商品时，要对商品和自己充满自信 特殊日子要有相应的气氛 销售活动的要点 从多个特征要素中选取有效果的项目 考虑具体的说明方法 在销售用具和使用方法上动脑筋 在实际演习方法上动脑筋 试行、完成推介过程 推介技巧的五个步骤 促使客户下决心购买的五种技巧 1、一点奖励法 市场销售代表： “我想这个更适合您！” 察知顾客喜欢的商品 进行柔软地劝说。 2、消去法 * 去掉不合顾客心意的商品， 突出顾客喜爱的商品。 3、二者择一法 ? “您是喜欢A100还是A200呢？” 并列两种供顾客从中选择。 4、爱心劝说法 ? 市场销售代表： “想到您女儿的笑脸了吧！” * 提示顾客倾注爱心的 人，促进购买决心。 5、动作劝说法 ?［例］边递给顾客手机， 边说：“请您试打一下。” * 让顾客试用，以促进 购买决心。 1、“请原谅，我们对谁都是这个价。” 2、“请原谅，这已经是我们的最低价。” 3、“对不起，请接受这个价。” 4、“我们商店的价格政策是明码实价，请不要还价。” 5、“这是我们商店具有自信的价格，请相信一定是货真价实的。” 6、“消费者都评价这种商品的品质绝对值这价钱。” 7、“表示一点心意，向您赠送礼物。” 8、“那么，表示一点心意，送给您一件附赠品。” 9、“您真会还价，但最多只能打九折。” 10、“这里是特价区，选这里面的手机价格有优惠。” 应对客户讲价的谈判技巧 Introduction（介绍）Motive（吸引） Presentation（演示） Remarks（评论） Experiential（亲身体验） Sales（销售） Strategy（战略） IMPRESS销售的核心：侧重演示 一名优秀的营销人员 营销活动的小技巧（细节决定成败） 如何听与说 直面抱怨与投诉 目 录 掌握交际的艺术 研究表明在人与人的交际中，影响成功的因素有三个—语言、语调和手势或身体语言。 * 语 调 语速：讲话者必须针对不同的顾客调整讲话的速度。 音量：讲话的音量应该适中，否则就会产生一种错误的交际情景。 音调：用不同的音调润色你同顾客说的每一句话，音调的变化中会蕴含着无穷的力量。 音强：不同的场合要求讲话者表现出不同的感情，随场合调整音量与顾客的调子保持一致。 态度：正确的语速、音量、音调和音强都要有好的态度来表现。