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寿险营销业务推动与竞赛 寿险成功经营三步曲 组织发展 寿险营销业务推动 推动业务平台 营销管理工具 树立成功典范 满足业务员的需求 寿险营销业务推动 业务推动的三个环节 策划 实施 评估 如何策划业推方案 1、确定目标 2、收集信息资料 3、产生创意 4、确定业推方案（推动措施、奖 励方法及规则） 5、费用预算 寿险营销业务推动点及手段 1、目标驱动 2、主任.资深.普遍.新员工 3、利益驱动 4、破零驱动 5、提升 6、竞赛 7、表扬 8、激励 9、成长 10、鞭策 寿险营销业务推动环节2 实 施 实施的三个步骤 动员 推动 表彰 业务推动实施的要领 1、隆重的说明启动会 2、定期进度报告 3、督促业务人员订立目标 4、鼓励“私斗”，提升士气 5、营造气氛、职场环境 6、奖品预先准备，及时发放 7、加强教育训练 寿险营销业务推动环节3 评 估 寿险营销业务推动环节3 评估 将取得的实际结果与预期目标进行对照，以评价、检讨、修正所采取的措施。 寿险营销业务推动 团队经营最根本的业务推动方法 - - - 关关紧扣的目标管理 关关紧扣的目标管理 化大目标的期待为小目标的完成，将粗放式的管理变为精耕式的推动，将无把握的进度化为步步为营的目标落实。 关关紧扣的目标管理 （一）关关紧扣的目的 1、确保目标的达成率。 2、提高团队的生产率。 3、增加业务员活动量 4、提高人员定着率 5、激励团队荣誉感 关关紧扣的运作要领 1、时段的设计 2、目标的分配 3、主题的拟定 4、会报组织 5、过关激励 6、工具运用 目标管理最终目标 通过关关紧紧扣的有效合理运作，使组织欣欣向荣，业绩全面丰收，士气旺盛高昂，团队成长，经营蒸蒸日上。 寿险营销业务推动的秘诀 分阶段经营， 波浪式推动！ 寿险营销的特殊性 推销的真谛 情绪与绩效的的关联 产品的周期 市场与业绩的波动性 营销方式带给客户的感受 管理特点-非现场管理 一个好的管理者应不断提出、解释并解决业务员的问题 竞赛口诀 找准需求 锁定目标 前期设计 方案要好 大会宣导 全体明了 职场布置 气氛营造 过程管理 每日速报 经理带头 主任当主角 晨会激励 案例研讨 电话追踪 个别辅导 每日六访 成功在望 分组挑战 你追我赶 全力以赴 达成目标 事后检讨 推动最重要 竞赛推动的要点 前期酝酿 -组织、业绩两脚走 -活动量的积累 -准客户的积累 -士气的积累 -市场预热 中期大战 -活动 -奖励办法 -激励 -沟通 -纪律 后期巩固 -言出必行，奖励及时 -忌“与民同休” -评估与总结 竞赛的原则 目标原则——营销发展的长、短期目标 投资原则——每次竞赛应有利可图 公平原则——对公司贡献越大，奖励越大 计划原则——提前计划，重视各项活动之间 的衔接与互动 竞赛的误区 用财力代替努力 过份承诺 用金子，不用鞭子 治标不治本 贫者愈贫，富者愈富 思考 ………营销节奏的把握 如何利用竞赛的手段来调节与控制？ 超越激励 人类因梦想而伟大 梦想因务实而成真 * * 姓名：林海 学历：研究生 工作简历： 1981年12月-1993年10月 中国人民保险公司连云港分公司业务 员、理赔员、科长、主任 1993年10月-1996年3月 中国平安保险公司江苏省办事处连云港业务部主任 1996年3月-2001年2月 中国平安保险公司连云港支公司总经理，主管寿险工作 2001年3月-2001年9月 中国平安保险公司徐