外用药事业部2015年营销大纲.docx

外用药事业部2015年营销大纲-----抓根本、强基础、谋长远总体思路：围绕懂事长“抓根本，强基础，谋长远”的钻石20年发展主题，深刻领悟董事长“畅谈理想，真有报负；目标坚定，兴奋不已；底数清楚，有效客户；绘就蓝图，找准方向；奖罚到位，快速推进；心在市场，保你全胜”的四十八字方针，结合外用药发展特色，持续聚焦有效客户，充分配置产品资源、不断强化队伍建设，运用大数据收集消费者信息，拥抱互联网创新销售模式，以事业部为首加大四个层级投入力度，多点培训、动销活动贯穿全年，提升会议质量提高全员素质，坚定2015年10个亿的销售目标。绘就蓝图：1、全年销售回款10亿元唯达宁15万件=1.8亿元 麝香壮骨膏20万件=2.2亿元依然8万件=0.6亿元 修润8万件=0.9亿元修钙颗粒10万件=1亿元 痔疮栓6万件=0.8亿元 咳喘顺丸2万件=0.5亿元 其他产品2.2亿元2、有效客户合作26万家 百强连锁全部开发 地县级中小连锁2500家 单体药店10万家 乡村诊所10万家民营专科医院、商超、孕婴店试点组建专职队伍3、团队建设 （1）、销售队伍人数达到6000人（2）、队伍建设 1）总部：打造能够引领和助推市场发展的总部服务机关，市场策划中心，市场管理中心，市场培训中心，财务管理中心，审计管理中心，大店管理中心，诊所管理中心。2）省公司：上有能力的副总，省办服务部门人员齐全，上拉练组3）地级分公司：上地办会计和市场部长4）县办：上专职活动组一、抓根本---强化队伍建设人是企业发展的根本，特别是修正的发展模式，靠的就是队伍，没有对企业就失去了发展的生命力，建立长效人才培育机制是当务之急，用董事长所指导的“用人所长”来用人留人，加大储备地总、省总两级后备干部，大胆任用80、90后地总管理人才，让人才动起来，岗位火起来。事业部组织架构：（配图）事业部是规划指导、评比考核、定标准的主体。下设以下部门：1、市场策划中心：兵马未动，策划先行。分管事业部品种的分析和梳理，提升产品包装；策划各阶段市场宣传及动销活动，提升品牌。2、市场管理中心：下设市场管理部、人力资源部和资料室。策划各阶段品种战役，组织动员，监督政策落实情况，抓好战区管理，执行市场管理方案。考核分为过程考核，目标达成考核，提出整改方案。考核有效人数的真实性，人事手续完整性。及时完整向市场提供企业及产品资料。3、市场培训中心：职能：内训，培训产品知识、销售技巧，用图文视动的形式提升队伍的凝聚力和战斗力。外训，策划和协调各类型外训，提升队伍综合素质。4、财务管理中心：分为财务部、核查部和综合计划部，职能：保障货源供应，控制两量，对风险省地办进行核查，盘活库存资源。5、审计法务中心：加大打击欠款、兼职力度，清理不良在途，维护市场秩序。6、大店管理中心：对全国大店操作进行指导，规范大店经营管理。7、诊所管理中心：快速推广乡镇诊所的开发策略战术，督促、监督开发进度。（二）强化战区管理培育团队荣辱观，强化战区管理，利用团队之间的pk比拼，激发员工的激情和创造力。制定战区管理制度与文化，任命敢担当、会管理的地总领袖为省公司战区司令，把战区司令的责权利有效结合起来，发挥团队的力量。（三）省总成为经营主体，地总成为管理主体，县总成为执行主体锻造修正企业家团队，强化省总成为经营主体，（经营（Operation）是根据企业的资源状况和所处的市场竞争环境对企业长期发展进行战略性规划和部署、制定企业的远景目标和方针的战略层次活动。它解决的是企业的发展方向、发展战略问题，具有全局性和长远性。）省公司上有能力的副总，辅佐省总处理和推进日常工作，省公司职能部门财务部、市场部、培训部、大店部、诊所部必须健全，省总不当光杆司令，要有人能支开套，兵强马壮服务和管理市场，以上人员3月1日前到位。培育地总成为管理主体，（管理（manage）是指在特定的环境条件下，以人为中心，对组织所拥有的资源进行有效的决策、计划、组织、领导、控制，以便达到既定组织目标的过程。）地总放弃自营行为，全身心带队伍、研究市场，地办要上记账会计和市场部长，4月1日前到位，指导和帮扶县总。“三导”开路，让县总成为战术执行政策落实的主体，县总的主体位置落实不了，经营主体的省总和管理主体的地总就失去了存在的意义，即使存在也不是经营和管理主体，就是大地总、大县总。5月1日前每40万人口上两名县总，一名负责OTC药店，一名负责诊所。（战区架构，省公司架构，地办架构，县办架构）（配图）二、强基础—聚焦有效客户基础强不强，关键看维护，没有维护的终端是无效终端，是死终端，软硬终端的维护是终端开发永恒的主题，终端利益多少的准确分配，是客户是否能成为有效客户的关键所在，要根据终端的性质、类型、大小、区域等等进行有效定位，2015年每万人2家客户必须开发到位。1、百强