新药医疗事业部2015年营销大纲0126.docx

抓根本 强基础 谋长远深化企业家精神 聚焦有效客户做精特色医疗 实现品类第一 迎接事业腾飞——2015年新药医疗事业部营销纲要总体思路： 紧紧围绕董事长48字方针和五年规划指示，深入落实企业家精神，持续做好“抓根本、强基础、谋长远”的发展工作。继续坚持医疗专业特色，等级医疗——以发展双招为重心，紧抓队伍培训、细化市场、巩固阵地，主动招商，释放品种潜能，消灭空白，成功蜕变；基层医疗——做好五个根本，彻底解决地总自营，管理前移实现三个主体升位，细化战区管理，推进人心工程，凝聚军魂；聚焦有效客户，精致、专业地推进特色专科工程和修正堂工程，建设根据地，让动销工作成为营销进步的活力之源，让数据营销成为发展晋级的助推剂；做强主品，实现品类第一，培育潜力新品，加速扩张布局，实现特色发展和正规化发展，2015颠覆式升级。2015发展蓝图：1、全年销售目标一战区二战区三战区四战区五战区合计年目标2222210亿复方万年青（19000元/件）2万件贞芪扶正颗粒（684元/件）60万件格平（2000元/件）10万件唯达舒（1856元/件）10万件2、有效客户目标数一战区二战区三战区四战区五战区合计有效客户15万家格平俱乐部300万个特色专科3万家3、团队建设目标：（1）上人目标一战区二战区三战区四战区五战区合计队伍目标1万人（2）队伍建制：1）省公司设省总、八大金刚——财务副总、副总、市场部长、培训部长、策划、拉练、客服、战区司令。2）地市分公司设地总、四大天王——会计、市场部长、讲师、拉练组。3）县办成立3人以上活动队，落实各月的动销计划。4）上人标准：2—3个乡镇或6—8万人口配备一个终端经理（管理10-15个有效客户）。抓根本——队伍建设篇一、各层级定位：1、事业部是规划指导、支持考核、评比奖罚，定标准的主体。精准制定五年计划和各阶段目标，下放政策整合权和产品整合权给省办，运用战区PK激发团队荣誉感，营造积极的竞争氛围，按目标落实情况执行管理制度，总部领导分配战区进行指导，确保战略步骤成功实现。2、省办是经营策划主体。根据市场潜力，敢于制定高远的经营目标，完成阶段性发展目标；运用两权，整合资源，策划好战术；以典型推广、问题会诊等形式召开每月四场地总现场会，指导提升地总管理能力，监督市场向目标推进；省总要跑遍所有区县，成为员工主心骨。3、地办是管理服务主体。坚决放弃自营、强化管理班子，依靠管理实现大发展、大收益。围绕市场潜力，制定有效客户开发目标，把握员工思想状态，提升员工业务水平，打造市场根据地，落实上人细化市场工作。地总要跑遍所有乡镇，成为市场定盘星。4、县办是战术运用主体；终端经理是落实执行主体。 两个凡是原则——凡是有利于强化终端客户的工作就做，凡是伤害终端客户的工作就绝对不做。清晰市场潜力，落实特色专科工程和修正堂工程，是培养真正有效客户的战术运用执行主体；开好会——依靠学术推广会增加有效客户，配置动销方案提升客户处方量；做好活动——围绕动销活动上终端经理和活动人员，依靠宣传、动销活动、患者教育会打造3万家特色专科门诊。县总要跑遍所有村屯，绝不放过一名潜力客户。二、各层级职责：1、省公司各部门：⑴财务副总：落实现货现结的财务制度，不良资产清收、财务分析、财务体系管理；对财务风险较大地办有整改责任，对地总有处罚权和裁撤建议权。⑵副总：战略战术制定、样板树立、特色专科项目推进；对地总的任用和撤免有建议权。⑶市场部：战术的组织筹划实施、典型经验推广、数据营销管理、拉练组管理、地办市场部长的指导管理，是协调各部门的中枢机构，对地总有处罚权。⑷培训部：负责课件编写、VIP客户的学术支持、员工培训计划组织落实、地办培训讲师指导管理。⑸策划部：宣传物料设计制作、典型案例收集整理、网络宣传、微信、新品培育，各种活动及会议策划。⑹战区司令：协助省总完成每月目标，对战区工作具有管理权，对本战区地总任免有建议权。2、地级分公司各部门：会计：专业专职，负责省办财务指标落实、货流管理、批序号登记等工作。严格执行财务各项规章制度。市场部长：监督落实战术、推广典型经验、大数据统计上报和宣传物料发放及临时性工作。讲师：学术推广会的学术讲解，培训指导县总、终端经理及拉练组。拉练组：战术样板和产品样板的树立先锋、复制先锋，后备人才培养梯队。3、县办、终端经理：终端经理：协助县总，独立开发和维护管理辖区内客户，应用战术完成对客户处方量的提升工作，实现有效客户数量和质量的达标。活动组：根据县总安排，负责宣传、包装、动销支持等工作，配合终端经理实现营销目标。三、地总放弃自营在2015年5月31日前彻底取消地总自营，7月1日事业部进行为期一个月的专项检查。凡发现地总自营的，出现一人处罚省总3000元，发现两人处罚省总1万元，发现三人省总就地降为副总，取消当月省总提成收益。 四、