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“我如何进行高端客户营销”——赵顺金的另类成功 添加时间：2008-7-31 11:18:50　新闻来源：中国保险报 　　在全国第一届职业代理人年会上，西安保典科技公司总经理朱红一针见血地指出，营销伙伴们感到保险越来越难做的具体表现是“大客户不敢见，小客户不想找”。而市场未来的趋势却恰恰聚焦在高端市场和高端客户中，无论如何，“优秀的职业代理人都应该在这里占有一席之地。”　　独特的成功　　太平人寿浙江分公司台州市玉环营销服务部的赵顺金现身说法，结合自己的操作实践，令人信服地展现了如何有效接触高端客户并成功促成签单的具体方式和方法。　　赵顺金的营销生涯颇为传奇：2007年，他接连签下了6张大单，保额最少的是100万元，最高的超过了4000万元，而且全是20年期交的传统险。“我很少做万能和分红保险，后来也基本不做免体检的小额保单，我愿意集中全力开拓巨额保单。”——他的行为与多数代理人背道而驰，但他成功了！　　在赵顺金看来：“开发高端客户比签几万元保费的小客户更容易。”当成交第一张百万保单后，他激动地想，只要能销售出百万保单就一定能销售千万保单。果然，其后不到两周时间，他签出了台州最大的寿险保单1800万。成功激励着他，当晚他兴奋了一通宵，再次给自己定下了更大的目标：刷新中国最大个人寿险保单5039万元的记录。“我相信自己的专业水平，一定有这个可能，如果成交中国最大保单，我还将挑战亿元保单！”　　“我并不是刻意要销售高额保单，而是因为高端客户客观上的确存在这方面的需要。”赵顺金推心置腹地告诉记者，“换句话说，高额保单一定有人想要，就看我们能不能走进高端市场，摸准高端客户的脉搏，获得他们的认同，从而进一步满足他们的需求。”　　走近高端客户需“形魂合一”　　赵顺金颇富哲学意味地说，要使高端人群成为你的客户，前提条件是：你一定要“认识他”；他一定要“认识你”。　　赵顺金将认识高端客户分为“形”和“魂”两个层面。他认为，大多数营销员对高端客户是认识其“形”，不认识其“魂”；或不认识其“形”，认识其“魂”；或不认识其“形”，不认识其“魂”。而能够有效接触并最终促成签单的，必然是既认识其“形”、也认识其“魂”的营销员。　　在赵顺金看来，高端客户的“形”主要外化地表现在他们的财富和地位上。财富当然主要包括金钱、住房、汽车、股票等等；地位则不是董事长、总经理，就是高级工程师、外企金领。而高端客户的“魂”，主要指的是他们的成长经历、教育背景、性格特征、思维模式、行为习惯、情感世界等一系列内在因素。　　赵顺金进一步分析讲解自己的高端客户营销之道：“高端人群的成长经历，其特征或者说财富的密码是，每一个富人都有一部血泪史。针对这一点我采取的行销策略是，以请教、学习的姿态低调切入，引起客户共鸣，形成认同。他们教育背景的特征是，在知识结构上，任何一位高端客户都有其不熟悉的领域。因此，我会努力找到客户的弱势项目，以此为切入点建立面对中高端客户的行销心理优势。”　　说到性格特征，高端人群往往表现为执着、自信、敬业。赵顺金采取的行销策略是，让优秀寿险营销员的执着与敬业精神被客户欣赏，因为这会让他或她看到自己的“影子”。　　成功者往往都具有正面积极的思维模式，对此赵顺金认为行之有效的行销策略是：“只要你自身的思维模式是正确的，就一定会得到中高端客户的认同。”　　“高端人士一般具有良好的生活习惯和工作习惯，因此行销策略应该是，了解高端客户的沟通习惯，与高端客户建立计划性强、多渠道的沟通方式。他们的情感世界其实是非常丰富而且细致入微的，只是一般人很难打开这扇门而已，所以我们应该采取的行销策略是，用心解读客户心理，提供被关怀、被尊重、受照顾的感觉，特别是要做一个良好的倾听者。”　　这些说起来不难，但在实际操作中如何像赵顺金那样有效做到呢？　　对此赵顺金与朱红不谋而合：“最关键的一点就是专业，也就是保险营销员的专业知识和专业能力。”赵顺金更进一步地认为，未来保险营销唯一的生存之道就是专业：“有业绩的不一定就专业，而专业的营销员一定会有良好的业绩！”　　他将营销员比喻为医生，则不专业的营销员就好像不专业的医生，肯定会让自己紧张病人(客户)的痛苦。　　三要素与六阶段　　赵顺金提出了专业的三要素：一是流程，二是品质，三是效率。　　他将自己的经营客户流程分了6个阶段，即结识期、熟悉期、信任期、开发期、促成期，再之后就是加保和转介绍。“前三个阶段结识期、熟悉期、信任期是属于认识其‘形’的阶段，这些阶段要达到的目的是建立牢固的信任，我称之为‘向下扎根’；从信任期向后是认识其‘魂’的阶段，是在建立信任的基础上初次购买以及重复购买的阶段，是‘向上结果’的阶段。”　　谈到这里，赵顺金说出了自己的一条成功秘诀：“我会坚