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【上业绩争优创先，降风险比学赶帮】先进事迹二十七地动山摇难撼信念，千灾百难不舍担当——访四川公司雅安单位经理杨大华【编者按】此文于2013年4月上旬就开始计划着笔，那时雅安地震还没有发生。期间我们一度想采访雅安单位经理杨大华，但他始终忙着做业务没有访谈成，震后，他就更忙了。我们特意缩短了采访时间，为了让他能够多休息一会儿。雅安单位是四川公司2011年2月份成立的单位。从成立到现在已经有两年多的时间，在这两年里，雅安单位经理杨大华始终秉承着“诚信为本、服务至上”的原则，大业绩，降风险，使雅安单位成为四川公司的标兵单位。目前，雅安单位保有量165台，回款水平持续在75%-80%。在4.20雅安芦山地震期间，杨大华经理带领员工在不断的余震中坚守岗位、做好客户服务，使雅安单位的业绩不仅没受影响，还再次拉近了与客户、经销商的关系。采访时间：2013年5月10日被采访人：雅安单位经理杨大华采访主题：雅安单位是如何做好“上业绩，降风险”的？采访人简写为【记】，被采访人杨大华经理简写为【杨】【记】作为四川公司的标兵单位，您在上业绩方面有什么好的经验？【杨】首先要明白应该有怎样的上业绩心态，要在维护汽车的利益之上，保证经销商、客户、团队利益之后，再考虑自己的利益，这样才能保证单位健康持续发展。我认为要上业绩一是要吃透的政策，摸清当地市场，加强宣传。的产品比较丰富，包括二手车、保险、增值借款等，比其他公司竞争力都大。其他公司最多是前期把钱借出去，但是没有后期，就算有二手车的借款也比高得多、贵得多。经销商做的很多钱都是融资过来的，融资成本比较高，不可能拿出多少钱就借多少。所以单位经理一定要把政策、当地市场摸透，才好和客户谈。二是要抓住几个主流品牌的一级经销商，建立强有力的合作关系。三是要广泛和各种渠道能做车的人交朋友。四是抓住每个点面上的用车大户。五是维护好老客户。六是以竞争对手为友，向他们学习，扬长避短，完善自己。要做好上面几点，最关键还是切切实实做好“做诚信，卖服务”。雅安在两年多的发展过程中，一直本着“诚信为本，服务至上”这个经营理念，用过硬的业务知识和优质便捷的服务赢得了市场的认可。在确保利益的基础之上，不断提高经销商和各种渠道的既得利益，保证客户无后顾之忧专心跑运营。【记】您在上面提到要加强宣传，有什么好的方法？【杨】 在这方面笨办法有时挺灵光。比如：针对的新政策，我们会第一时间通过短信、电话、拜访等方式向经销商宣传，让经销商明白新政策的优势，以及客户在做分期给经销商带来的好处。笨办法好入手，但是有一点要做到那就是持之以恒，要让客户看到你的坚持，让他通过你坚定的信念而相信公司是一家靠谱的公司。我们也不都用笨办法，有时我们还会通过飞信告知老客户（尤其养车大户）的一些新的业务政策，特别是一些让利于客户的新政策。这样有想法有能力的老客户也会在新政策的影响下再购买一台甚至更多台车。这些老客户周围都有一些潜在的新客户资源，通过他们的传播会吸引带动其他潜在的客户来单位做分期。再有就是给一些潜在客户宣传的租车业务时，先让他们能了解，让客户明白为其提供这么一个租车平台在帮他们赚钱，进一步使他们了解向他收取的各项费用都明明白白、合情合理，然后再根据每位客户的具体情况量身定做分期租车的测算。【记】您是如何同经销商建立并维护良好的合作关系的？ 【杨】一是平时多跟经销商接触、沟通，和他们成为合作伙伴、朋友。比如节假日常常约双方相关同事一起聚会，既可以增加联系和感情，又有利于大家工作之间配合更加密切和顺畅。同时，在接触中多向经销商及其主要负责的员工讲解汽车的一些政策及优势。二是要多注意搜集咱们这个行业的有用信息。谁家出了什么新政策，谁家为什么事又难为了客户，谁家又有一个什么样的销售人才不错等等，别人想从你那里获得新消息才愿意与你亲近，否则谁有那么多的“闲”时间啊！后来我查了这好像叫什么“信息不平衡理论”，反正不管什么理论，拿到实际业务当中管用就是好理论。【记】您是怎样看待、协调、客户、经销商三者之间的关系？【杨】经销商是以多卖车、多挣钱为目的，我们也是以盈利为目的，客户更是以经营赚钱为目的，这就使得我们必须建立在三方共赢的基础上。一般我们会监督经销商，保证那边给出的是一个合理的价格范围，我们也会提出一个比较优惠的租车方案，让经销商知道我们是实实在在做业务。此外，要保障经销商的利益，要会和他们算账，抓住其他公司的短处，与之建立长久共赢合作的租车平台，这样经销商也会把这些信息传达到客户中去。对客户我们也会根据他的实际情况指导他们选择一个适合的租车方案，同时一一列出来的收费项目及价格，让客户一眼就能看明白他租车时把钱花在哪，花了多少，让客户知道我们的优势和保障才是他最值得信赖和选择的。同时，对于客户，尽量做到急客户所急，应客户所需，配合他们以最快的速度完成手续提车走人，