商务谈判第五章 商务谈判方案策划.pptVIP

商务谈判方案策划基本知识 第一节 第二节 商务谈判策划流程 第五章 商务谈判方案策划 章目录 节目录 一、商务谈判方案制定的要求 第一节 商务谈判者的文化差异与沟通 章目录 二、商务谈判方案策划的思路 一、商务谈判方案制定的要求 商务谈判方案制定的要求 所谓简明就是要尽量使谈判人员很容易记住其主要内容与基本原则，使他们能根据方案的要求与对方周旋。 谈判方案要求简明、扼要，也必须与谈判的具体内容相结合，以谈判具体内容为基础，否则，会使谈判方案显得空洞和含糊。因此，谈判方案的制定也要求明确、具体。 谈判过程中各种情况都有可能发生突然变化，要使谈判人员在复杂多变的形势中取得比较理想的结果，就必须使谈判方案具有一定的弹性 （1）简明扼要 （2）明确、具体 （3）富有弹性 章目录 节目录 二、商务谈判方案策划的思路 章目录 节目录 通常，商务谈判策划案应该明确以下几个问题： （1）在谈判中，要达到什么目标？己方拥有哪些资源条件、应如何有效地进行整合？ （2）谈判对手的目标是什么? （3）谈判对手的优劣势是什么？ （4）谈判进程如何安排？ （5）谈判地点如何选择？ （6）谈判议题如何设计？ （7）谈判过程中应该采取何种策略？ （8）谈判对手可能采取何种策略？ （9）谈判对手可能会提出何种问题？如何进行应对？ （10）如何设定谈判的底线？ （11）采用何种手段调节谈判的氛围？ （12）如何有效地进行谈判人员组合？ ?一、确定商务谈判目标 第二节 商务谈判策划流程 二、搜集商务谈判所需的情报资料 三、确定商务谈判争议点 四、商务谈判双方的优劣势分析 章目录 五、估计商务谈判对手的低价及初始立场 六、制定商务谈判的战略、战术方案 七、确定商务谈判议程 八、商务谈判方案策划书编写 章目录 节目录 第二节 商务谈判策划流程 商务谈判策划流程如图5-1所示。 搜集谈判所需情报资料 确定谈判争议点 方案的实施控制与调整 谈判策划方案的撰写 形成谈判的系统方案 制定谈判的战略战术 估计对方的底价及初始立场 谈判双方的优劣势分析 确定谈判目标 图5-1 商务谈判策划流程 一、确定商务谈判目标 确定商务谈判目标 低目标是谈判必须实现的最基本的目标，也是谈判的最低要求。若不能实现，宁愿谈判破裂，放弃商贸合作项目，也不愿接受比最低目标更低的条件。 可以接受的目标是谈判人员根据各种主客观因素，经过对谈判对手的全面估价，对企业利益的全面考虑、科学论证后所确定的目标。 最高目标，也叫期望目标。它是本方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方所能忍受的最高程度。 （1）最低目标 （2）可以接受的目标 （3）最高目标 章目录 节目录 二、搜集商务谈判所需的情报资料 章目录 节目录 在确定谈判目标后，要根据谈判目标的要求，在谈判前，尽可能获取与谈判相关的情报资料，如谈判目标、双方论点、市场、对方及其谈判人员的主要利益，双方及各自谈判人员的优劣势、对方的底价，以及经济、社会或政治气候的影响。这是谈判策划的基础，也是整个谈判成功与否的基石。谈判策划所需的主要情报资料如下： （1）己方的目标。 （2）双方的论点。 （3）有关的市场数据。 （4）双方和谈判者的主要利益。 （5）双方和谈判者的优劣势。 （6）对方的底价。 （7）目前的经济、社会和政治气候的影响。 三、确定商务谈判争议点 章目录 节目录 所有的争议点可以分为经济类和非经济类两种。也可以根据争议点获取利益的长短分。 当确定出争议点后，要对照已搜集的信息，对谈判目标重新进行审定。目标与争议点相比照后，如果发现当初所确定的目标不切实际，就应当对目标进行适当调整。 对商务谈判争议点的分析可以从以下几个角度进行： （1）已经获得的信息和还需要的信息。 （2）当争议点影响某一目标时产生的具体利弊。 （3）相关市场因素。 （4）双方优劣势、兴趣、利益。 （5）对方在谈判开始时可能的态度和底价。 （6）可能的双方获利的结果。 （7）事实上的谈判开始时的立场态度。 （8）事实上的底价。 （9）选择的战略战术。 （10）可能的让步和权衡。 四、商务谈判双方的优劣势分析 章目录 节目录 要在确定