电话销售之天龙八步.ppt

B、提问的目的 “顾客不开口，神仙难下手”成功的销售人员在销售过程中话要比顾客少，最好情况是推销人员讲30％，顾客讲70％，而让顾客多说话的方法是进行有效地提问 探询客户需求? 发展销售机会? 提问把握四要素 确认谈话的对象是有权做决定的人 找出客户对什么有兴趣，现在正在做那些推广？ 与客户双向沟通—尽量鼓励客户说话,建立良好的气氛 确认谈话过程没有偏离预定目标 提问技巧 前奏铺垫 纵深提问 反问 不要关闭自己的开放式问题 保持沉默，给客户时间思考 探询客户需求的关键是提出高质量的问题 贵公司产品对外宣传的方式有哪些？ 之前是否考虑过潜在用户用网络的方式找到您？ 您现在是怎么推销您产品的？ 您公司最近有新项目吗？ 您的产品主要针对那些客户群体呢？ 您做网站的初衷是什么？宣传？产品展示还是吸引客户？ 您认为新网站一般通过什么途径来认人（潜在客户）知道的？ 咱们这个行业一般什么时候是旺季？ 咱们公司的业务是针对全国的还是？ 您的同行在google上做推广好长时间了，你知道这家企业吗？ 提问实例1 您是否做过传统的广告？ 您是否认为传统的广告费用比较高？效果很难控制？ 您网站的访问量现在怎么样？ 你们有从网上接过订单吗？ 有没有考虑过企业网站帮企业带来一些潜在客户？ 咱们做的那些广告效果怎么样呢？ 咱们公司现在有专门的人负责一些广告的后台吗？ 咱们的广告有进行跟踪分析吗？ 咱们公司目前的销售业绩怎么样？ 咱们目前的老客户怎么样？多还是？ 提问实例2 推荐产品的两大原则： 推荐产品的时机 推荐产品的三个步骤 C、产品推荐时机与方法 注意：话多不明，卦多不灵。说出的话要想有效用，不在多，反而言多必失！就像算卦一样不可一再重复，否则会使判断力产生混淆！ 6、倾听客户技巧 A、优秀倾听者具备的素质 B、倾听的障碍 C、克服倾听障碍的方法 D、倾听注意事项 培养耐性 聚精会神 敞开心扉 A、优秀倾听者具备的素质 B、倾听障碍 外界因素 内部因素 作笔记 提问 不断反馈核实信息 D、倾听注意事项 不要打断对方 集中精力于客户身上，并让客户感受到。 注意客户提到的关键词语，并与对方讨论。 注意客户的讲话方式，并尽力与其相适应。 注意术语的使用。 电话记录，让客户感受到我们在记笔记。 认真倾听客户的语气和态度。 7、达成 A、达成目的 B、达成话术 C、达成要点 电话沟通最终目的是让顾客答应上门拜访访 A、达成目的 B、达成话术? ? 假设成交：“好吧”“ ***经理，您今天下午在公司吗？”封闭式问 题，不能给其有选择性的回答内容。 确定达成：“贵公司的具体地址我核对一下是********？好！***经理下 午见” 电话销售之天龙八步 快速 热情 燃烧 向上 课程纲要 一、销售人员的特质 二、电话销售之“天龙八步” 三、不同风格的客户应对技巧 一、销售人员的特质 1、真诚 2、微笑 3、激情 4、自信 5、坚持 6、信念 1、真诚 有了真诚，才会有虚心，有了虚心，才肯丢开自己去了解别人，也才能放下虚伪的自尊心去了解自己。建筑在了解自己了解别人上面的爱，才不是盲目的爱 。 微笑服务，并不仅仅是一种表情的表示，更重要的是与顾客感情上的沟通。当你向顾客微笑时，要表达的意思是：“见到你我很高兴，愿意为你服务。” 微笑的标准：漏出6-8颗牙齿，面部表情自然流露、不僵硬、不刻意、一切发自内心。 2、微笑 地球上最强大的武器是人类激情燃烧的灵魂 ——福克 3.激情 我要求我自己，为完成这个目标，而采取百折不挠的持续行动。我发誓，不达目标绝不罢休。 我愿每天以三十分钟的时间，集中精力，幻想我希望变成的那种人，在我的心中，创造一个明确的心理形象。 我愿意每天以十分钟的时间，专用于要求自己，发展自信心。 我永远不会停止尝试，直到我具有了达到成功目的的，足够的自信心为止。 我不愿意从事那些攫小利，或不正当利益的交易。我愿意遵循正道，接受他人的协助，也乐于助人，我相信自己也相信别人。我要把这些信念牢记心中，驱使我向成功迈进。 4、自信 销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困 难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神，要有坚强的意志力 ，要有坚持下去的能力 5、坚持 信念就是相信我们看不见的事物，而信念的回报是看见我们相信的事物。 6、信念 二、销售流程之天龙八步 1、目标客户选择 2、电话前准备与目标确认 3、如何找到