意向客户二次跟进.pptVIP

FAB * * 意向客户二次跟进 第二通电话的流程 第一个问题 第一通电话的沟通是否给客户留下了好印象？ 我们回忆一下 第二个问题 第一通电话结束的时候我们做了什么？ 第三个问题 我们给客户布置作业了吗？ 第四个问题 在第2次给客户电话时我们准备了什么？ 第一通电话的铺垫 王总，今天和您交流得很愉快，刚才也和您说了你们这个行业 和我们合作的公司也有好些家，我回去找同事收集下他们使用 情况，星期三的时候我再给您去个电话详细跟你说一下好吧. 王总今天和您的沟通非常开心，您也有和我们公司合作的想法。 我也帮您留意一下看看最近有没有什么优惠，如果有的话我第 一时间给您来电话. 铺垫一 铺垫二 客户分类 Ｂ类客户 用服务满足需求，取得客户反馈， 升华客户感兴趣的卖点＋举例 标签： KP；认可品牌，了解服务， 有明确的兴趣点和异议点 Ｃ类客户 针对需求的服务卖点 企业推广拓展网上贸易；需求；尝试电子商务 标签： KP，认可品牌，不了解服务 Ａ类客户 用促销活动缩短考虑时间，同行合作刺激 取得合作具体时间 标签： KP,认可品牌，了解服务,不确定合作时间 Ｄ类客户 没有明确合作需求，但公司有实力产品需要推广 标签： KP，不认可品牌，不了解服务 有明确拒绝意向 重 温 旧 梦 没看过呢。 开场白1:王先生，您好！ 上次电话后给您发了我们网营门户宣传视频和资料，不知您看过了没有？ 那没关系，我特意帮您找了一些同行和我们合作的一些数据和情况。 可以和你聊聊的 。 开场白一： 王先生，您好！我是xx网的小张啊， 上次和您沟通中您也想了解SEM软件能不能 帮助转换率。我帮您把详细的资料整理过后 发邮件给你了，是否还有什么不了解的地方。 因为最近我看到百度上搜索你们产品需求的很多，但是贵公司还没有专业展示的网站，你是怎么考虑的呢？ 开场白二： 重 温 旧 梦 千万注意一开始不能问： 1、你资料有没有收到？ 2、有没有考虑好？ 等封闭的问题，否则会很容易被拒绝 ！ 第二通电话开局的时候不要给客户太大的压力, 聊天一样切入, 提供信息刺激; 第二通电话结局前一定要一个进展, 考虑可以, 但是一定要知道非常具体的原因 。 重 温 旧 梦 订单缔结 异议处理 促销 一旦客户表现出兴趣时 异议处理 异议的产生分为两类 1 2 3 4 如果还不清楚客户的状态，继续提问，直到问出真正的原因，并充分了解客户的状态！ 应该仅仅介绍客户感兴趣的功能，采用利益式的说法。 过多的介绍功能只会引起客户的怀疑，并抬高客户的期望值。 不许在获知客户状态前进行销售！ 一）由销售人员不恰当的销售陈述导致的。 经统计，有84%的异议是由销售人员的销售行为导致的 避免84%的方法 4 异议处理 隐藏的真正原因 反对意见、借口或虚假信息 二）客户自己本身的异议 1、分清客户的的异议是真是假 （我们用一个图画来说明， 其实就是所谓的“冰 山 原 理”） 异议处理 客户提出反对意见销售成功率为64% 客户没有提出反对意见销售成功率为54% 2、积极面对异议（客户提出异议是为了帮助你更快的签单） 客户提出 反对意见 客户没有提出 反对意见 异议处理 牢记 1、没有异议的客户才是最难处理的客户； 2、异议表示你给客户的利益目前仍然不能满足客 户需求； 3、将异议视为客户希望获得更多的讯息； 4、异议表示客户对你的产品仍感兴趣。 异议处理的原则 鼓励客户采取积极的行动 提供你的解决方案 了解客户的问题和需求 反馈给客户你对他所说内容表示理解【同理心】 澄清 认同 要求 陈述 倾听 鼓励客户陈述事实及表达想法 倾听 如果没有清楚对方的意思有必要去积极地问 您的意思是 ... 您是否可以说得再详细些？ 您说的很有意思，我想知道 ... 也许我还不理解，您能再说一遍吗？ 异议处理方法-认同 认同的作用是淡化冲突，提出双方需要共同面对的问题，以利于进一步解决异议。一个有效的认同方法是重复客户的反对意见，并将语气淡化。 例如—— 我很理解您目前的处境 … 您有这样的想法我并不奇怪 ... 如果我处在您的位置也会感觉 ... 我有很多客户有过同您一样的感受? 异议处理方法-澄清 1、将异议转化为可以解决 的问题 2、帮助客户使问题具体化 3、再次确认你已真正理解 了客户的异议 目的 1、使sales转被动为主动 2、消除异议中的对立部分 3、使sales进入和客户对话 的阶段 作用 用你自己的话来重述 异议进行概括 1、所以，你问的是… 2、若我理解没错， 您是担心… 3、是否可以这样说， 真正的问题所在是... 方法 FAB * *