商务谈判第六章 商务谈判的进程.pptVIP

五、商务谈判的最后通牒 （二）最后通牒的实施 最后通牒的使用必须谨慎，因为无论是政治谈判、外交谈判、军事谈判还是经济谈判，或者其他谈判，使用最后通牒并不是一种常规的做法，充其量只是一种在特定的环境下不得已而为之的下策。 1．最后时限的实施 就最后时限而言，在无休止的讨价还价没完没了的情况下，可以规定最后时限，借以向对方施加无形的压力，来达到结束讨价还价的目的。 章目录 节目录 * 商务谈判的开局 第一节 第二节 商务谈判的磋商 第六章 商务谈判的进程 章目录 节目录 第三节 商务谈判的结局 一、开局在整个谈判中的作用 第一节 商务谈判的开局 章目录 二、形成良好开局的原则 三、开局的任务与内容 四、开局的方式 五、正确处理开局阶段的“破冰”期 六、建立良好的谈判气氛 七、开场陈述 八、报价 一、开局在整个谈判中的作用 开局在整个谈判中的作用 （1）开局阶段人们精力最为充沛，注意力也最为集中，所有的人都在专心倾听别人的发言， 全神贯注地理解对方讲话的内容。 （2）洽谈的格局就是在开局后的几分钟内确定的，它对后面所要解决的问题及解决问题的 方式有直接的影响。 （3）这是双方阐明各自立场的阶段，是各自重要观点的第一次“亮相” 章目录 节目录 （4）在开局阶段，谈判双方阵容中的个人地位及所承担的角色完全显露出来。 二、形成良好开局的原则 开局的任务与内容 （1）享受均等的表达己方观点的机会 （2）由于在开局阶段时间比较短，所以提问和陈述都要尽量简洁 （3）要有合作精神 （4）要愿意接受对方意见 章目录 节目录 三、开局的任务与内容 开局的任务与内容 （一）具体问题的说明 （三）开场陈述和报价 （二）建立适当的谈判气氛 章目录 节目录 四、开局的方式 开局的方式 （一）提交书面材料，不做口头陈述 （三）面谈提出交易条件 （二）提交书面材料，并做口头陈述 章目录 节目录 五、正确处理开局阶段的“破冰”期 通常，在“破冰”期中，应注意如下几个问题： （1）行为、举止和言语不要太生硬。谈判“破冰”期应是感情自然流露。谈判双方的言行举止，都应当是随和而流畅，切不可语言生硬、举止失度，如说话粗俗等不良行为。 （2）克服紧张情绪。许多性格内向，或没有经验的谈判者，由于心情紧张，在面对谈判对手时，手足无措，不知说什么好、结果使对方也很不自然。谈判者必须克服紧张情绪，不可唯唯诺诺，缩手缩脚。 （3）说话简洁、精练，不要罗嗦。有些谈判者啰哩啰嗦。一句话重复很多遍，在这惜时如金的谈判桌前是最让人反感的，特别在谈判的一开始，马上会给人留下不好的印象，谈判者在“破冰”期内的用语必须注意效果，要简洁、精练。 （4）不要急于进入正题。前面已经谈到，谈判者初见面时不宜急于切入正题，而应首先沟通感情、增进了解，否则便犯了“破冰”期之大忌。俗话说“欲速则不达”，谈判要循序渐进，不可心急。 （5）不要与谈判对方较劲。“破冰”期内的交谈，一般都是非正式的，通常采用漫谈的形式。因此，语言并不严谨。谈判者不可对对方的每一句话都斤斤计较，这会影响感情交流。不能一言不合，就立即回敬、反唇相讥甚至拍案而起。这只能弄巧成拙、招致蔑视。 （6）不要举止轻狂。“破冰”期是展示双方气质、修养的第一回合。谈判是一种文明竞争的方法。谈判员一开场的言谈、举止，形成对方对其第一印象的判断，如果谈判者在谈判的一开局就举止轻狂，甚至锋芒毕露地炫耀自己，就会给对方留下非常差的印象，甚至招致对方的反感。 章目录 节目录 六、建立良好的谈判气氛 （一）商务谈判气氛的类型 商务谈判气氛的类型 （1）平静、严肃、谨慎的谈判气氛 （3）缓慢、拖沓、消极的谈判气氛 （2）和谐、友好、积极的谈判气氛 （4）紧张、对立、冷淡的谈判气氛 章目录 节目录 六、建立良好的谈判气氛 （二）商务谈判开局气氛的作用 商务谈判一般都是互惠式谈判，成熟的谈判人员都会努力寻求互利互惠的最佳结果。因为良好的气氛具有众多的良好效应。商务谈判开局气氛的作用主要有以下几个： （1）为即将开始的谈判奠定良好的基础。 （2）传达友好合作的信息。 （3）能减少双方的防范情绪。 （4）有利于协调双方的思想和行动。 （5）能显示主谈人的文化修养和谈判诚意。 章目录 节目录 六、建立良好的谈判气氛 （三）创造谈判开局气氛的方法 高调气氛是指谈判情势比较热烈，谈判双方情绪积极、态度主动