商务谈判第一章 商务谈判概论.pptVIP

商务谈判的基本知识 第一节 第二节 商务谈判的分类 第三节 商务谈判的原则 第四节 《商务谈判》研究的内容和方法 第一章 商务谈判概论 章目录 节目录 一、商务谈判的基本要素 第一节 商务谈判的基本知识 二、商务谈判的发展历程 三、影响商务谈判的因素 四、商务谈判的特征 五、商务谈判的现实意义 章目录 一、商务谈判的基本要素 章目录 节目录 商务谈判的基本要素 人们达成一致的情形是相当偶然的，完全的一致根本不存在，而大多数时候都处于相互矛盾的状态之中，有时隐蔽缓和，有时激烈尖锐。这些矛盾的解决必须通过各种方式和途径来完成，如竞争，甚至是诉诸武力和战争等，但这些方式往往造成双方两败俱伤。因此在采用某种方式和途径之前，双方都力图采用谈判的途径来谋求双方矛盾的解决。所以，谈判作为一种社会活动的产生，是由于它是一种协调人们之间关系，尤其是发生冲突关系时的基本而有效的手段。 毫无疑问，人们之间的经济关系也同社会关系一样，时常产生冲突，于是谈判便移植于经济生活之中，用以调整人与人、经济组织与经济组织之间的物质利益关系，从而产生了经济谈判。随着社会化大生产以及商品经济的发展，经济关系集中体现在市场交换关系上，经济谈判主要表现为商务谈判。因而，商务谈判活动的产生乃是来源于交换关系的矛盾，并成为协调人们之间、经济组织与经济组织之间市场关系的手段。 二、商务谈判的发展历程 （一）商务谈判的产生 章目录 节目录 从历史发展的规律来看，商务谈判与商品经济之间有着内在、本质的联系。商务谈判随着商品经济的产生而产生，随着商品经济的发展而发展。商品经济的规模、范围、深度等特点，制约着商务谈判的规模、范围、深度等状况。反过来，商务谈判的科学化程度的提高又通过有效地协调好市场交换关系而促进商品经济的迅速发展。 二、商务谈判的发展历程 （二）商务谈判的发展 章目录 节目录 二、商务谈判的发展历程 商务谈判发展的规律性 由于利用谈判途径可以解决交易中的利益冲突具有许多方便之处，因此交易双方愈来愈愿意利用这一工具。 交换双方经济利益冲突将日益复杂，并以新的方式反映和暴露出来。 现代商务谈判领域已经扩大到劳务、技术、资金借贷、信息等方面，交易条款多而复杂，给谈判增大了难度，尤其是大型的、综合性的、一揽子的谈判，持续时间长，必须成立谈判小组，由各方面专家组成，分工协作处理谈判中的有关事务。 通过长期商务谈判实践的总结，许多国家以及国际组织都力求把成熟的经验、方法、程序、原则加以理论化、条文化、法律化，用以指导和约束越来越多的谈判顺利进行。 （1）谈判行为的普遍化 （2）谈判策略的艺术化 （3）谈判人员组织化 （4）谈判过程约束化 （三）商务谈判发展的规律性 章目录 节目录 三、影响商务谈判的因素 （三）商务谈判发展的规律性 任何一种谈判都可以按其冲突程度（或合作程度）从中找到一个合适的位置。决定谈判的因素很多，主要包括以下几点： （1）谈判各方所希望取得的成果总和越是固定，则谈判越具冲突性。 （2）单一谈判主题往往比较多主题更具冲突性。 （3）谈判双方的依存性愈高，则谈判愈具合作性。 （4）谈判者的性格可以影响谈判的合作程度。 （5）谈判各方所能运用的时间长短。 （6）谈判双方实力的差别。 章目录 节目录 四、商务谈判的特征 商务谈判的特征 章目录 节目录 五、商务谈判的现实意义 商务谈判的现实意义 （一）增强对谈判双方的现实了解（信息交流） （二）约束谈判双方履行义务 （三）发展和开拓谈判双方的业务合作领域 （四）平衡谈判双方的利益 （五）提高和改进交易双方的管理水平 章目录 节目录 一、国内商务谈判和国际商务谈判 第二节 市场营销管理 章目录 二、商品贸易谈判和非商品贸易谈判 三、一对一谈判、小组谈判和大型谈判 四、主座谈判、客座谈判和主客座轮流谈判 一五、软式谈判、硬式谈判和原则式谈判 六、口头谈判和书面谈判 一、国内商务谈判和国际商务谈判 国内商务谈判是国内各种经济组织及个人之间所进行的商务谈判。它包括国内的商品购销谈判、商品运输谈判、仓储保管谈判、联营谈判、经营承包谈判、借款谈判和财产保险谈判等。国内商务谈判的双方都处于相同的文化背景中，这就避免了由于文化背景的差异可能对谈判所产生的影响。 章目录