商务谈判第十章 国际商务谈判.pptVIP

国际商务谈判基本知识 第一节 第二节 国际商务谈判的风险防范 第十章 国际商务谈判 章目录 节目录 一、商务谈判方案制定的要求 第一节 商务谈判者的文化差异与沟通 章目录 二、商务谈判方案策划的思路 三、国际商务谈判重要性 一、国际商务谈判的特点 国际商务谈判的特点 章目录 节目录 二、国际商务谈判的原则 平等性原则 （一）平等性原则 章目录 节目录 二、国际商务谈判的原则 在国际商务活动中，谈判就是为了说明对方进而得到对方的帮助和配合以实现自己的利益目标，或通过协商从对方获取己方所需要的东西，这要求做到以下几点： （1）应将自己置身于对方的立场上设身处地地为其着想。 （2）要了解对方在商务谈判中的利益要求是什么。 （3）在对对方有所知的基础上有的放矢地满足其需求。 （二）互利性原则 1．投其所需 章目录 节目录 二、国际商务谈判的原则 谈判各方的利益要求完全一致，就无需谈判，因而产生谈判的前提是各方利益、条件、意见等存在着分歧。国际商务谈判，实际上是通过协商弥合分歧使各方利益目标趋于一致而最后达成协议的过程。如果因为争执升级、互不相让而使分歧扩大，则容易导致谈判破裂。而如果想使一切分歧意见皆求得一致，在谈判上既不可能也无必要。因此，互利的一个重要要求就是求同存异，求大同，存小异。谈判各方应谋求共同利益，妥善解决和尽量忽略非实质性的差异，并把分歧和差异限定在合度的范围内。 （二）互利性原则 2．求同存异 章目录 节目录 二、国际商务谈判的原则 在国际商务谈判中，互利不仅表现在“互取”上，还表现在“互让”上。互利的完整含义，应包括促进谈判各方利益目标共同实现的“有所为”“有所不为”两个方面。既要坚持、维护己方的利益，又要考虑、满足对方的利益，兼顾双方利益，谋求共同利益，这是“有所为”；对于难以协调的非基本利益分歧，面临不妥协不利于达成谈判协议的局面，作出必要的让步，这是“有所不为”。谈判中得利与让利是辩证统一的。妥协能避免冲突，让步可防止僵局，妥协让步的实质是以退为进，促进谈判的顺利进行并达成协议。 （二）互利性原则 3．妥协让步 章目录 节目录 三、国际商务谈判重要性 章目录 节目录 国际商务谈判是国际货物买卖过程中必不可少的一个很重要的环节，也是签订买卖合同的必经阶段。做好这个环节的工作，妥善处理商务谈判中出现的各种问题，在平等互利的基础上达成公平合理和切实可行的协议，具有十分重要的意义。 国际商务谈判的内容，不仅包括商务与技术方面的问题，还包括法律与政策问题，它是一项政策性、策略性、技术性和专业性很强的工作。国际商务谈判的结果，决定着合同条款的具体内容，从而确定合同双方当事人的权利和义务，故买卖双方都很重视商务谈判这项重要的活动。 在国际货物买卖中，商务谈判是一项很复杂的工作，它比国内贸易中的洽谈交易复杂得多。因为交易双方分属不同的国家或地区，彼此有着不同的社会制度、政治制度、法律体系、经济体制和贸易习惯，有着不同的文化背景、价值观念、信仰和民族习惯，而且还有语言和文字沟通方面的困难。 ?一、常见的国际商务活动的风险 第二节 国际商务谈判的风险防范 二、国际商务谈判风险的规避 三、国际商务谈判风险的转移 章目录 一、常见的国际商务活动的风险 常见的国际商务活动的风险 章目录 节目录 二、国际商务谈判风险的规避 风险无处不在，商务谈判中自然也会有很多风险。通常，商务谈判中规避风险措施的性质如下： 第一，完全回避风险，即通过放弃或拒绝合作，停止业务活动来回避风险源。虽然潜在的或不确定的损失能就此避免，但与此同时，获得利益的机会也会因此而丧失殆尽。 第二，风险损失的控制，即通过减少损失发生的机会，即通过降低损失发生的严重性来对付风险。 第三，转移风险，即将自身可能要承受的潜在损失，以一定的方式转移给第三者，包括保险与非保险二种方式。在商务活动中，普遍采用保险方式就是出于转移风险的需要；而让合作方的担保人来承担有关责任风险，就是一种非保险的风险转移方式。 第四，自留风险。自留风险可以是被动的，也可以是主动的，还可以是无意识的，也可以是有意识的。 （一）商务谈判中规避风险的措施 章目录 节目录 二、国际商务谈判风险的规避 规避风险的手段 1．向专家咨询 2．利用保险市场和信