商务谈判第三章 商务谈判语言与逻辑思维.pptVIP

商务谈判语言基本知识 第一节 第二节 商务谈判中有声语言的沟通技巧 第三节 商务谈判中无声语言的沟通技巧 第四节 商务谈判的逻辑思维 第三章 商务谈判语言与逻辑思维 章目录 节目录 一、商务谈判语言的形式 第一节 商务谈判的基本知识 二、商务谈判语言的特点 三、语言在商务谈判中的作用 章目录 一、商务谈判语言的形式 商务谈判语言的形式 外交语言的特征在于表达的可能性、圆滑性和缓冲性。使用时使对方感受到尊重，利于搞清楚问题，进退有余地。 商业法律语言是商务谈判语言的主体，其特点是通用性、严谨性、明确性。它多使用在利害攸关的交易条款谈判中。 文学语言在谈判中犹如绿草地上的花朵，会给人以清新感。由于谈判者所在地区文化的熏染及个性的爱好，文学语言自然而然地被谈判者引入，并有很大的魅力，因人而异，自如发挥。 商务谈判始终围绕着权利和义务、得与失进行，谈判者容易失去心理的内在的平衡，而使用军事语言强化自己的态度，从心理上打击对方的意志。其语言特征为：干脆、简明、坚定、带有攻击性。 （一）谈判中的外交语言 （二）谈判中的商业法律语言 （三）谈判中的文学语言 （四）谈判中的军事语言 章目录 节目录 二、商务谈判语言的特点 商务谈判语言的特点 章目录 节目录 三、语言在商务谈判中的作用 语言在商务谈判中的作用 （一）语言决定商务谈判成功与否 （二）语言表明商务谈判的意图 （三）语言可以说服谈判对手 （四）语言可以处理商务谈判的人际关系 章目录 节目录 一、叙述的技巧 第二节 商务谈判中有声语言的沟通技巧 二、提问的技巧 三、回答的技巧 四、辩论的技巧 五、说服的技巧 章目录 一、叙述的技巧 叙述的基本方式 精炼式叙述是指对所要叙述的内容进行精简整合，既能完整表明自己的想法，又使语言不繁冗。 对比式叙述是指将两件或两件以上互为对立的事件放在一起进行叙述，目的是突出自己想表述的观点和话题。 情境式叙述是指讲话者通过对语言的设计，将听众引入自己说话的情境中，使之对所讲话题产生共鸣。 循序渐进式叙述是指谈判者根据客观事物产生和发展的先后顺序，客观地对事物进行描述。 1．精炼式 2．对比式 3．情境式 4．循序渐进式 章目录 节目录 （一）叙述的基本方式 一、叙述的技巧 叙述的方法 1．口齿清晰，通俗易懂 2．语言精练，简明扼要 3．叙述准确，保持客观 4．注意头尾，心理效应 章目录 节目录 5．语调变换，创造氛围 （二）叙述的方法 二、提问的技巧 提问的方式 选择式提问是指在提问时给出对方两种或两种以上的选项，征求对方的意见，让对方选择答案。 诱导式提问是指给对方提的问题具有强烈的暗示，暗含着己方对待这个问题的看法。 澄清式提问是指己方提出的问题，希望对方给出明确的答复。一般用于在时间比较紧急、迫切地想知道对方答案的环境中。 探索式提问是指在提问中，挖掘对方的新信息。这种问法不但可以获得信息而且通过问题可以显示对对方的重视。 1．选择式提问 2．诱导式提问 3．澄清式提问 4．探索式提问 章目录 节目录 （一）提问的方式 5．多层次式提问 多层次式提问是指在提问中包含多个问题，并让对方做出明确答复 6．证实式提问 证实式提问是指针对对方的答复重新措辞，通过提问使对方证实或补充原先的答复。 二、提问的技巧 （二）提问的时机 章目录 节目录 提问的时机 二、提问的技巧 章目录 节目录 提问的方法 （一）提问的方法 三、回答的技巧 回答的类型 含糊式回答是指在回答对方问题时，不给出明确的答复，因而可以理解为多重含义。这类回答避免将自己的真实意图暴露给对方，使对方在理解和判断上产生障碍。 针对性回答是指针对对方提问的目的来回答问题。 局限式回答是指在回答问题时，不必事无巨细，可以适当缩小回答范围，以选择有利的内容回答对方。 转换概念式回答是指针对对方提出自己不想回答的问题，可以一句带过，紧接着提出新的话题，将对方的注意力转移到新话题上。 1．含糊式回答 2．针对性回答 3．局限式回答 4．转换概念式回答 章目录 节目录 （一）回答的类型 三、回答的技巧 章目录 节目录 回答的方法 （一）回答的方法 四、辩论的技巧 辩论的技巧 （一）观点明确、立场坚定 （二）思维敏捷、逻辑性强 （三）轻重缓急、有的放矢 （四）保持公正、把握节奏 章目录