商务谈判第七章 商务谈判合同的签订.pptVIP

商务合同的基本知识 第一节 第二节 商务合同的结构 第七章 商务谈判合同的签订 章目录 节目录 第三节 商务谈判的后续工作 一、合同条款的特征 第一节 商务合同的基本知识 章目录 二、合同条款的谈判原则 三、合同有效的条件 四、合同的签字 一、合同条款的特征 章目录 节目录 （一）总体特征 1．目标一致 所有条款均旨在说明交易物、义务与权益，即俗话说的责、权、利。以主文与附件相互补充细化交易物，确定交易物为第一目标。以明确交易各方应做什么、怎么做，互相义务的关系为第二目标。以交易各方的利益界定，如何实现为第三目标。三者互相联系形成双方当事人的权利与义务。可能表达方式会改头换面，但本质不会变。 2．适从交易 一切条款的共同基础是交易。条款为交易服务、适用于交易是另一总体特征。交易决定合同条款的用语、结构、繁简。若颠倒这种适从次序，则合同条款就会与交易脱节。如本是代理交易，却用购销合同文本来谈，就会在条款的内容上产生问题，在双方义务上模糊法律界限。 一、合同条款的特征 章目录 节目录 （二）正文条款的特征 正文条款可以分为以下五种： （1）通用性或基础性条款。 （2）特殊或补充条款。 （3）有价条款，即代表交易价值并法定交易价格的条款。 （4）程序性条款，即规定交易运行方式或规则的条款。 （5）法律条款，即与交易相关司法特征的约定。 由于条款各有自己的作用与内容，因此不可随意组合。组合的特征主要表现为量体裁衣和纲举目张。 正文条款的特征 1．条款的性质特征 2．条款的组合特征 一、合同条款的特征 章目录 节目录 （三）附件条款的特征 不论何类附件，在结构的形成上均有三个特点：与正文的呼应性、内容的翔实性和描述的准确性。 管附件的类别、形式与结构有何不同，它们成立的理由都相似，除上述结构特征外，还有论理的特征，即依据特点。从大量事实看，其依据有三：行业惯例、合同正文、价格条件。 附件条款的特征 1．结构特征 2．引证特征 二、合同条款的谈判原则 章目录 节目录 合同条款谈判的总原则是平衡原则。该原则系指约定的权利与义务对于双方来讲是平衡的。平衡可分为大平衡与逐款平衡。 从合同附件的谈判看，解决分歧的谈判原则有三：运用行业惯例、与合同正文条款挂钩、与价格条件挂钩。 合同条款的谈判原则 （二）合同正文的谈判原则 （一）合同条款谈判的总原则 （三）合同附件的谈判原则 企在正文谈判中，应该遵循的原则有语意一致、前后呼应、公正实用、随谈随写、贯通全文。 （一）合同条款谈判的总原则 三、合同有效的条件 章目录 节目录 我国《合同法》规定，合同订立采用意思自治原则，法律不再强制规定双方的权利义务和违约责任。为了实现合同签订的根本目的，预防和减少合同纠纷的发生，在签订合同时必须注意以下事项： （1）合同主体要合格。合同的主体即合同当事人具有签订合同的权利能力和行为能力，即缔约能力。合同主体不合格，则可能导致合同无效、效力待定或无法履行。 （2）合同的内容、形式和程序要合法。订立合同是一种法律行为，合同只有从内容到形式、程序都符合国家法律和政策要求，才能得到国家的认可，当事人的权益才能受到保护，签订合同的经济目的才能实现。 （3）代理要有效。代理人必须事先取得委托人的授权，并根据授权范围以委托人的名义签订，才对委托人直接产生权利义务。因此，在签订合同时，一定要审查对方代理人的代理身份和代理资格。 （4）合同的格式和文字要规范确切。合同的格式是合同的表述程式，订立合同时应尽量参照合同范本，并结合具体情况订立。作为一种法律文书，合同的格式应有一定的规范性，以保证其内容的完整性，使合同内容合理、清晰、严谨，同时有利于合同的归档和保存。 （5）注意签好合同的普通条款。签订合同时除了签好标的、数量、质量、价款或酬金、履行期限、地点和方式、违约责任等主要条款外，还要签好主要条款以外的普通条款，如合同争议解决方式、合同终止、解除的条件等。 四、合同的签字 合同的签字 （一）签字前的审核 （二）签字人 （三）签字仪式 章目录 节目录 合同的签字人一般是由企业法人代表或其授权人签字，因此不一定是谈判的主谈人。 一般情况下，商务谈判结束时都会有一个签字仪式，这代表谈判双方对谈判的重视，也显示了合同本身的分量和影响。 合同文件撰写完整后，谈判者在签字之前，一定要对合同的文本进行充分的审核，审核其文本的一致性（在国