商务谈判第二章 商务谈判组织.pptVIP

商务谈判人员的素质 第一节 第二节 商务谈判队伍的团队管理 第三节 谈判人员心理活动分析 第二章 商务谈判组织 章目录 节目录 一、一般谈判人员的素质 第一节 商务谈判人员的素质 二、谈判领导人员的素质 章目录 一、一般谈判人员的素质 章目录 节目录 一般谈判人员的素质 商务谈判的领导人员必须注意以下几点： （1）应将事物本质面貌原原本本的向主要决策者汇报，包括事物的正面、反面、积极和消极的各个方面。谈判者应始终意识到自己所处的地位是辅佐决策者、协助决策者将工作做好，要客观地反映谈判工作所面临的前景和困难，汇报应做到及时，抓住要领，力求克服谈判者个人的感情色彩。 （2）应向决策者提供多种可供选择的方案，并指出各种方案的利弊，可能带来的敏感问题以及采取此方案需要解决的问题，供决策者选择。 （3）应全力贯彻决策者的决定，并使之完善化、具体化、可操作化。主谈人员应在谈判过程中全面贯彻决策意图，大胆负责，创造性地工作。 （4）应阅历丰富，目光远大，具有审时度势，随机应变、当机立断的能力。 （5）应有较强的学习能力和准确的概括能力，一个善于读书的人总是能够将书由薄读到厚，再从厚读到薄，从而真正把握书本的要旨，并使之转化为自己知识体系中之有机部分，由此不断丰富自己的知识背景，使自己在谈判中胸有成竹。 二、谈判领导人员的素质 章目录 节目录 （6）应具有善于控制与协调谈判小组成员的能力。对于有些商务谈判来讲，谈判领导人员要将大部分精力放在国内各方面关系协调上，特别是使谈判小组成员内部的分工合理、协作有效，意见统一。 （7）应重视保密问题，要加强对下属保密观念的教育，既要保守我方商务机密，这是纪律问题；也要避免向第三者泄露在谈判中对方所提供的技术、商务信息，这是职业道德问题。 （8）应善于激励下属，充分调动每位谈判人员的积极性，激发大家的创造性。 （9）要勇于负责，特别是当内部意见不一致时，要敢于承受风险，敢于承担责任。 二、谈判领导人员的素质 章目录 节目录 一、建立科学有效的谈判组织 第二节 商务谈判队伍的团队管理 二、谈判人员的激励 章目录 一、建立科学有效的谈判组织 谈判人员构成如图2-1所示。 章目录 节目录 首席谈判代表 商务人员 法律人员 翻译人员 专业技术人员 记录员 图2-1 谈判人员构成 一、建立科学有效的谈判组织 影响谈判小组规模的因素主要有以下几点： （1）谈判所需要覆盖的专业知识范围，范围越广，人员就可能越多。 （2）内部沟通的有效性，特别是当出现意见分歧时，要能迅速地达成一致立场。 （3）整体配合的精干与高效，既要对每个成员明确责任，避免相互推诿，也要强调彼此信任合作。 （4）首席谈判代表的权威性，以他的资历和被赋予的责任与权力，首席代表权威的高低也会影响谈判队伍的规模。 （5）费用和成本的经济性，这一般是与人员数目成反比关系的。 总之，一个优秀的谈判班子的组成应该做到目标明确、人员精干、功能互补、团结合作，并且小组中有一位权威人士能起到核心领导作用。这样的谈判队伍在谈判场上才可以获取谈判的主动权。 （一）正式谈判小组 章目录 节目录 一、建立科学有效的谈判组织 由于商务谈判经常涉及到许多专业性很强的知识，从而使某些细节的谈判必须求助于那些具体领域的专家，这就使咨询顾问小组成为谈判中不可缺少的重要角色。 这些咨询顾问小组可能是经某种程序予以正式授权成立的，也可能是由正式谈判小组成员个人出面邀请而建立的松散的非正式的组织，前者多为大型商务谈判所需，后者则经常出现在标的金额较小的谈判之中。 无论是正式的还是非正式的咨询小组成员，他们都实际地参与着谈判的进程，他们是不出场的谈判人员，更是场上谈判人员的“外脑”。 （二）咨询顾问小组 章目录 节目录 二、谈判人员的激励 谈判人员的激励 章目录 节目录 一、谈判人员的心理活动 第三节 谈判人员心理活动分析 章目录 二、谈判人员的个性 三、谈判人员的心理评估 一、谈判人员的心理活动 谈判人员的心理过程是指谈判中谈判者心理活动的全过程，是谈判人员不同谈判阶段的心理对影响谈判的各种客观事实因素的动态反映。如图2-2所示。 章目录 节目录 刺激 心理紧张 需要 动机 目标 需要满足心理放松 新的需要产生 图2-2 谈判人员的心理活动过程 二、谈判人