商务谈判第八章 商务谈判策略.pptVIP

* 商务谈判策略的基本知识 第一节 第二节 商务谈判各阶段策略 第八章 商务谈判策略 章目录 节目录 第三节 九战四十五策 一、商务谈判策略构成要素 第一节 商务谈判策略的基本知识 章目录 二、商务谈判策略的特征 一、商务谈判策略构成要素 章目录 节目录 商务谈判策略的构成要素有内容、目标、方式、时机和要点。策略的内容是谈判策略运筹的核心，是策略本身在解决的问题；策略的目标是谈判本身所追求的什么，避免什么，是策略要完成的任务；策略的方式是策略表现的形式和方法。策略的要点是实现策略目标的关键点，如出奇不意，以速制胜；也是策略的运用条件和时机。 二、商务谈判策略的特征 商务谈判策略的特征 章目录 节目录 ?一、商务谈判开局阶段的策略 第二节 商务谈判各阶段策略 二、商务谈判报价的技巧 三、商务谈判磋商阶段（还价阶段）策略 四、商务谈判结局的策略 章目录 一、商务谈判开局阶段的策略 商务谈判开局阶段的策略 （一）一致式开局策略 （二）保留式开局策略 （三）坦诚式开局策略 （四）协商式开局策略 章目录 节目录 （五）进攻式开局策略 （六）慎重式开局策略 （七）营造良好谈判气氛的策略 二、商务谈判报价的技巧 章目录 节目录 （一）先后报价的利弊 1．先报价的利弊 无论是卖方还是买方先报价其有利之处在于：对谈判影响较大，而且为谈判划定了一个框框，即便是报出的价很高或很低，只要对方能坐下来谈判，结果往往对先报价者有利。 先报价也有不利之处，因为己方一旦先报价，首先显示了己方的报价与对方事先掌握的价格之间的距离。如果，己方的报价比对方掌握的价格低，那么就使己方失去了本来可以获得的更大的利益；如果己方的报价比对方掌握的价格高，对方会集中力量对己方的价格发起攻击，逼迫己方降价，而己方并不知道对方掌握的价格，变成己方在明处，对方在暗处，己方降到哪里才好，心里没有底，往往在对方的攻击之下，贸贸然降得太多，以至于遭到了不必要的损失。 二、商务谈判报价的技巧 章目录 节目录 （一）先后报价的利弊 2．后报价的利弊 后报价的利弊似乎正好和先报价相反。其有利之处在于，对方在明处，自己在暗处，可以根据对方的报价及时地修改自己的策略，以争取最大的利益。后报价的弊病也很明显，即被对方占据了主动，而且必须在对方划定的框框内谈判。 二、商务谈判报价的技巧 章目录 节目录 （一）先后报价的利弊 3．注意事项 关于先、后报价孰优孰劣，要视具体情况而言。一般地说，应注意以下几点： （1）在高度竞争或高度冲突的场合，先报价有利。 （2）在友好合作的谈判背景下，先、后报价无实质性区别。 （3）如果对方不是“行家”，以先报价为好。 （4）如果对方是“行家”，自己不是“行家”，以后报价为好。 （5）双方都是“行家”，则先、后报价也无实质性区别。 另外，商业性谈判的惯例是： （1）发起谈判者，一般应投标者先报价。 （2）投标者与招标者之间，一般应投标者先报价。 （3）卖方与买方之间，一般应由卖方先报价。 二、商务谈判报价的技巧 章目录 节目录 商务谈判报价的技巧 三、商务谈判磋商阶段（还价阶段）策略 还价的策略 章目录 节目录 （一）还价的策略 三、商务谈判磋商阶段（还价阶段）策略 迫使对方让步的策略 章目录 节目录 （二）迫使对方让步的策略 三、商务谈判磋商阶段（还价阶段）策略 打破僵局的策略 章目录 节目录 （三）打破僵局的策略 三、商务谈判磋商阶段（还价阶段）策略 打破僵局的策略 章目录 节目录 （四）拒绝的技巧 三、商务谈判磋商阶段（还价阶段）策略 如何应对最后通牒 章目录 节目录 （五）如何应对最后通牒 三、商务谈判磋商阶段（还价阶段）策略 其他策略 章目录 节目录 （六）其他策略 四、商务谈判结局的策略 商务谈判结局的策略 章目录 节目录 一、九战四十五策的内容 第三节 九战四十五策 章目录 二、九战四十五策略的执行 一、九战四十五策的内容 攻心战 章目录 节目录 第一战 攻心战 一、九战四十五策