IVD厂商用一体化模式营销培训演示课件文.pptVIP

此报告仅供内部交流使用 2016年12月 构建“厂商用”一体化模式 广州xx公司营销培训 目 录 目 录 体外诊断行业市场分析 近年来市场一直高速发展，且潜力巨大 中国人口占比大约22%，试剂份额却只占2% 新技术、新方法的兴起和融合，促进了产品开发和更新换代 模块式、高集成、自动化的高效诊断技术 简单、快速便于普及和现场检测的诊断 医改等国家相关政策进一步提振行业发展 医改等政策推动行业快速发展 体外诊断行业竞争分析 市场进一步分化，向两极化发展 高端医院要求高通量、高效率、敏感度高的检测产品 基层医院需要快速、价格合适、安全和高效的产品 行业加速整合和洗牌，集中度越来越高 优势企业看好，一些中小企业举步维艰，马太效应更加明显 竞争加剧，相关要素成本不断提高，暴利时代结束 新医改加速渠道四化发展 医药渠道运作的现状 销售渠道模式的发展趋势 厂家面临的机遇和挑战 可能被淘汰的医药商业 渠道的“庸员”，或“利润扒皮商”； 无优势产品、无核心区域、无稳定终端、无高效运营的“四无”医药经销商； 不能及时转型而“坐销调拨倒票”的 失去上下游支持的 终端用户的机遇与挑战 结论：“厂商用”协同、共赢机遇 围绕应用市场定量发展为主的多样化和规模化发展 厂家、商家、用户之间良性协同才能取得三方多赢的格局 目 录 厂商强强结盟的必然 国内市场发展与竞争导致营销发展的方向是： 区域精耕、决胜终端、高效分销和增值服务 单凭厂家之力难以实现，厂商结盟、协同运作是必然 已不是单个厂家或经销商之间的竞争，而是营销价值链之间的竞争 渠道与终端加速集中，优秀经销商与终端是战略资源 品牌与市场加速集中，强势厂家更是未来的中流砥柱 掌控终端是厂商共同利益所在 厂商协同、深度营销是必然 已不是单个厂家或经销商之间的竞争，而是营销链之间的竞争 由博弈到共赢，实现厂商价值一体化 建立管理型渠道价值链，实现资源整合和无缝对接 降低渠道重心，掌控终端，实现区域精耕 新型的渠道合作理念 稳定合作关系，长期共赢发展 要向市场追求利润，不要单方面挤压厂商 与厂商共同做市场，而不仅是只顾自己短期利益 分工协同、共投共享，实现厂商价值一体化 厂家渠道管理的角色逐步转型，成为顾问和教练者 移交日常市场职能，逐步由经销商成为市场运作主体 共同承担市场投入与运作工作，实现有效对接 核心经销商1 合作经销商N 核心终端医院 主体终端医院 技师（操作员） 临床医生 厂家区域平台 客户顾问（销售工程师） 1、指导 2、帮助 3、约束 4、激励 技术支持 （应用工程师） 1、指导 2、维护 3、服务 4、信息 学术支持 （学术代表） 1、推广 2、服务 3、信息 参与市场推广和用户服务 推广 支持 维护 信息 促销 厂商用价值一体化模式 厂商共建区域运作平台1 厂家定位： 渠道的组织者和管理者 不断提升产品力和品牌力 规划市场布局，制定相应销售政策 投入相关资源，策划和组织主题性推广造势 支持经销商展开终端开发和用户服务 维护区域市场秩序，打击窜货乱价 厂商共建区域平台2 区域核心经销商定位: 要成为区域市场的运作主体 承担物流、结算等具体业务运作 负责终端网络建设与维护 参与主题市场推广，积极做好终端服务 厂商一体化运作的协同内容 市场开发方面的协同 市场维护方面的协同 运营管理方面的协同 市场布局一体化 营销策略一体化 目标计划一体化 终端维护管理一体化 推广服务体系一体化 信息反馈体系一体化 市场持续维护一体化 8. 沟通培训一体化 资源支持一体化 信息管理一体化 交易对象 （简单博弈关系、短期行为） 事业伙伴 （扶持核心经销商，协同共赢发展） 粗放式扩张 （凭借价格与销售政策刺激销量） 区域精耕细作 （以终端打造与品牌提升为基点） 背对背操作 （费用转移、资源内耗、导向对立） 一体化运作 （费用共担，资源整合、运作对接） 深化关系 构建优势 高效协同 厂商协同的行为转变 一体化模式的竞争优势 基于战略、构建优势 结合实际、见利见效 掌控终端、竞争有力 扎根区域、持续发展 资源整合、壁垒构建 系统提升、能力发育 目 录 一、给厂家的策略建议 降低市场运作与管理重心 升级厂商合作模式 积极协助经销商转型 市场运作和管理重心下移 逐步升级厂商合作模式 以联合经营部的合作模式切入，循序渐进建立利益共同体，事业共同体，命运共同体 联合经营部 区域市场第一 成立合资公司 万孚派出联合经营部经理，3名经销商业务，以定量带动定性，共同开发维护市场 外派经理可以占有合资公司股份 合资公司可以持有公司增发股份 利益共同体 事业共同体 命运共同体 领先竞争对手1.7倍 建立起业内标杆渠道品牌：万孚商道 巩固与经销商的合