某某燃气有限公司市场开发三年计划(DOC 14页).doc

淮北华润燃气有限公司 市场开发三年计划 （2008-2010） 来自资料搜索网() 海量资料下载 二00七年十一月 一、前言 淮北市是安徽省东北部中心城市，是陇海兰新经济带重要城市之一，是以煤炭、电力工业为主的能源基地，轻纺、化工、建材和高科技工业综合发展的新兴城市。 天然气作为二十一世纪的绿色能源，对于提升城市功能，节约能源，减轻城市污染，改善居民生活质量，将发挥十分重要的作用。目前淮北市天然气利用工程利辛至淮北支线和市区输配系统正在建设，预计2008年上半年进入淮北市区，将为淮北市能源结构调整、大气环境治理及淮北华润燃气的发展提供历史性机遇。 淮北华润燃气有限公司2006年12月挂牌成立，是淮北市城市管道燃气供应的专业经营公司，前身是淮北市燃气总公司，1982年元月筹备，1984年11月供气以来至2007年11月底，已发展管道煤气用户8.3万余户，现有员工221人，各类专业技术人员51人，在城市燃气输配和管理方面积累了20余年的实践经验。 未来三年是淮北华润燃气发展的关键时期，按照集团总部的要求，我们制定了淮北华润燃气有限公司市场开发三年（2008-2010）计划，恳请总部领导提出宝贵意见、建议，以指导和改善我公司今后市场开发工作。 二、2007年市场开发工作回顾 （一）2007年市场开发指标完成情况预计 指标名称 年度目标 07年1-10月完成 11与12月预计完成 07年预计完成 年度完成比 新建地产户发展 8500户 8274户 800户 9074户 106.7% 老 户 发 展 1000户 1998户 100户 2098户 209.8% 工商户 发展 600m3/h 406m3/h 100m3/h 506m3/h 84.3% （二）2007年市场开发经营分析 1、存在问题： （1）工商户发展目标没有完成； （2）用户基础信息收集不完整，了解程度不够； （3）市场开发技能不强，手段单一。 2、原因分析： （1）、政府环保政策支持不够。目前在主城区和开发区内政府尚未出台禁煤措施和环保方面的相关规定，使公建用户和工业用户的市场开发缺乏政策支持，尤其是工业用户等大型用气项目。 气源供应不稳，压力不足。淮北管道煤气目前使用焦化厂焦炉煤气，在气源供应上存在用气高峰时压力不足、供应不稳定等问题，无法满足工业用户和公建用户的正常、均衡用气需求。 替代能源竞争激烈。淮北是能源城市，煤炭资源丰富，价格相对低廉，再加上燃油、液化气、电、太阳能等的冲击，使我们工商用户发展的难度较大。 需用户承担的工程建设费用（接驳费）偏高。以餐饮户为例，我们执行淮价[2005]59号文件，按灶具流量750元/ m3.h收取基础设施使用费，几台大灶工程建设费就要4-5万元，远远超过绝大多数用户尤其租赁经营的中、小餐饮用户的心理接受范围和经济承受能力。 （2）、对市场调研的重要性认识不足，仍存在坐等用户上门报装思想，虽然也做了各类用户市场的调查，但对市场信息的收集和分析未能做到及时和系统化，工作计划性和预见性不足。 （3）、市场开发起步较晚，开发人员力量薄弱。多年来市场开发业务由工程部门负责，一直是重基建轻开发。07年4月公司从各部门抽调6人组成市场开发部，但由于时间短，综合业务技能、市场开发技巧等方面亟需提高。 （4）市场培育不够，市场营销宣传和华润燃气品牌推广不足，开发技巧和手段单一，公司营销政策规定不够灵活，涉及市场开发的各部门协调不够。 3、改进措施： （1）加强与政府相关部门的联系，争取环保政策支持，抓住天然气到来的机遇，以禁煤、限煤和天然气与其它能源比，有较高的性价比为切入点，促使燃煤、燃油锅炉改用天然气，加快发展用户的油改气推进，大力发展陶瓷、玻璃行业等工业重大项目，改善售气结构，扩大售气规模。 （2）开展业务技能培训，提高业务人员市场营销的技术性和技巧性。 （3）定期开展市场调研，建立和完善各类用户信息档案，及时掌握各类目标客户的发展动态。 （4）建立健全有效的市场开发竞争激励机制和运营管理机制，提高团队意识和工作积极性，增强执行力，加大市场开发力度。 三、经营环境和市场分析 （一）、内外部环境分析 1、外部环境 （1）面临的机会： 天然气明年上半年将进入我市，长期制约公司发展的气源不足问题将得到彻底解决，使工业、交通用户的发展具备了前提条件。 《淮北市城市总体规划（2006-2020）》提出百万人口大城市建设目标，随着人口规模的增长和城区面积的不断扩大，未来几年淮北的房地产业将保持稳定增长，为公司地产户的发展和城市气化率的提高提供了保障。 目前国际原油和液化气价格不断上涨，天然气作为优质清洁能源，在性价比上优于其它能源，对于锅炉、餐饮、交通、工业用户在降低能耗成本提高产品质量上具备一定的竞争优势。 （2）面临的威胁