百余年来企业经营哲学随着.PPT

*/45 定價策略 消費者行為與定價方法 $ 999 $2000-6000 這兩雙鞋一模一樣，右邊的只多了個標誌。你願意多花多少錢？ 在消費者導向定價中，知覺價值定價法以消費者對產品的知覺價值來定價，價位與知覺價值成正比。 */45 通路策略 零售據點的市場涵蓋密度 獨家式配銷 選擇式配銷 密集式配銷 X X X X X X X X X X X X X X 消費者涉入程度：高 低 涉入程度：對購買行動或產品的注重、在意、感興趣的程度 涉入程度低時，消費者不想花費太多時間與精力採購，希望就近購買，企業因此採納密集配銷。 */45 推廣策略 推廣組合/工具 廣告(Ad) 促銷(S.P.) 人員銷售(P.S.) 公共關係(P.R.) 直效行銷(D.M.) */45 推廣策略 推廣目標 消費者反應層級 提高產品知名度 提供產品資訊 塑造美好的形象 強調本身相對於競爭者的優點 加強消費者的購買信念 促使消費者採取行動 知曉 了解 好感 偏好 購買 信念 */45 服務之互動行銷3P’s策略 實體表徵：實體環境、服務人員儀表、宣傳品 人員：服務人員之服務品質（可靠性、回應性、確實性、同理心 ），其他顧客之相容性 服務流程：正確無誤、時間管理 授課教師： 2消費者行為與行銷策略 消費者行為：洞察生活、掌握行銷2/e 曾光華著 前程文化出版 */45 企業經營哲學之演進 百餘年來企業經營哲學隨著 社會、經濟、競爭情勢的變遷而演化。 生產觀念 銷售觀念 行銷觀念 社會行銷觀念 */45 消費者在企業經營哲學中的地位 生產觀念 認為「只要把東西做出來，而且不要做得太爛太貴，就可以賣得出去」 消費者沒被企業看在眼裡，只有乖乖接受產品的份，因此地位很低 */45 消費者在企業經營哲學中的地位 銷售觀念 認為「東西既然製造出來了，為了賺錢謀利，就要盡力東西賣出去」 消費者的存在是為了讓企業賺錢，是企業的提款機；沒有得到尊重 */45 消費者在企業經營哲學中的地位 行銷觀念 強調企業應考慮消費者的需求，並提供符合消費者利益的產品以滿足消費者，並讓企業獲利 消費者的地位不亞於，甚至超越企業 */45 消費者在企業經營哲學中的地位 社會行銷觀念 認為「在滿足顧客與賺取利潤的同時，企業應該維護整體社會與自然環境的長遠利益」 企業注重消費者「一世」的、更宏觀的利益 消費者的地位未必受損，甚至有所提昇 */45 消費者在企業經營哲學中的地位 經營哲學 消費者地位 生產觀念 消費者完全被忽略 銷售觀念 消費者是企業賺錢的工具，沒有受尊重 行銷觀念 企業考慮到消費者的需求；消費者的地位不亞於，甚至超越企業 社會行銷觀念 企業利潤、顧客需求、環境利益三者平衡；長期而言消費者享有更好的空間與生活 */45 消費者在行銷觀念中的地位 行銷觀念重視顧客知覺價值與顧客關係 行銷的定義 行銷是創造、溝通與傳遞價值給顧客，及經營顧客關係以便讓組織與其利益關係人受益的一種組織功能與程序。 顧客知覺價值：顧客綜合考慮取得產品的成本/代價與得到的品質/利益之後，作出的效益評估 */45 消費者在行銷觀念中的地位 行銷觀念重視顧客知覺價值與顧客關係 顧客 知覺價值 顧客 關係 顧客 滿意度 顧客 忠誠度 購買頻率 與數量 正面口碑 流傳 顧客 終生價值 因為 它們驅動連串行銷效應 */45 消費者行為與STP 制訂行銷策略必須回答：為誰提供什麼利益？ 這個問題用到STP的觀念。 Targeting 選擇目標市場 Segmentation 劃分市場區隔 Positioning 確立定位 區隔市場 （Segmentation） 選擇進入特定區塊市場 （Targeting） 塑造有優勢的形象 (Positioning) */45 消費者行為與STP 消費者市場區隔（p.60） 將一大群消費者劃分成幾個市場區塊。 用到什麼區隔變數呢？ 四大類變數： 地理、人口統計、心理統計、行為 */45 消費者行為與STP 消費者市場區隔 地理變數 氣候、城鎮規模、人口密度等造成各地有不同的自然環境（如四季變化）與人文環境（如經濟、習俗），使得消費者在產品需求上有所差異。 台灣的北、中、南、東部，在房屋、衣物的需求上有何不同？ */45 消費者行為與STP 消費者市場區隔 人口統計變數 含性別、年齡、職業、教育等；清楚、易辨認的背景資料；涉及消費者生心理、心智成熟度、生活方式、產品需求等。 她們在生活與產品需求上有何不同？ */45 消費者行為與STP 消費者市場區隔 心理統計變數（心理描繪變數） 包含人格、生活型態、價值觀等，對生活方式與購物決策有重大影響。 他們在生活與產品需求上有何不同？ */45 消費者行為與STP 消費者