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[信息与通信]体验式营销培训
体验式营销培训
—— 集团公司社会渠道3G拓展培训
分组讨论
先进行小组讨论5分钟,每组派1名学员代表进行陈述。
陈述包括内容和理由。
2
智能机应该怎么卖?
3
体验
这就是体验的力量!
你如何理解一杯咖啡的价值?
当咖啡被当成“货物”贩卖时,一磅卖300元!
当咖啡被包装为商品时,一杯就可以卖25元!
当咖啡加入了服务,在咖啡店中贩卖,一杯最少要35~100元!
但如果能让顾客体验咖啡的香醇与生活方式,一杯就可以卖到150元甚至好几百元!
体验营销的定义
4
体验
体验是消费者的一种感受,是由消费过程中所获得的产品和服务构成的。
体验营销
所谓体验营销,是以满足消费者的体验需求为目标,通过服务及有形的产品,为顾客提供一种愉快的消费经历。
为什么要做体验营销
体验营销通过看(see)、听(hear)、用(use)、参与(participate)的手段,充分刺激饿调动消费者的感官(sense)、情感(feel)、思考(think)、行动(act)、关联(relate)等感性因素和理性因素,重新定义、设计的一种思考方式的营销方法,这种思考方式突破传统上“理性消费者”的假设,认为消费者消费时是理性与感性兼具的,消费者在消费前、消费中和消费后的体验才是购买行为与品牌经营的关键。
传统销售环境
体验式销售环境
销售环境对比
体验营销是大势所趋
6
现在的消费者
自主购买
重视体验
希望走出店门就可立刻使用手机
享受购物经历及服务
过去的销售模式
无从选择
重视实用
产品功能的使用率低
购买后悔
体验式销售
以消费者为中心,提供体验和沟通解决方案
开放/互动式自助体验及轻松、舒适的购物环境
配套齐全,不仅满足个性化需求,还提供完善的售后保障
过去的消费者
选择所需
身份的象征
思想单纯
引发兴趣
引导参与
激发共鸣
促进成交
1、客户识别
2、主动接近
3、需求挖掘
4、功能介绍
5、演示辅导
6、现场试用
7、意向判断
8、临门一脚
智能机体验式销售的十步流程
体验
准备
持续服务
终端销售人员的引导和演示作用
客户识别方法
体验式销售技能之——
8
从5个方面识别客户类型
年龄
穿着
发型
行为举止
手机型号
9
老鹰型
鸽子型
孔雀型
猫头鹰型
常见顾客类型
孔雀型
顾客常见表现
语音语调:语速较快,抑扬顿挫
肢体语言:表情丰富,易交往
顾客心理分析
性格:爽快,果断,但以人为中心,凭感觉作判断
需求:被认可,被关注,新鲜刺激
常见顾客类型
应对技巧
迎接顾客
拉关系、多称赞
探寻需求
唠家常、多聊天
产品介绍
适当夸张炫耀、多让顾客说话
疑问解答
体察顾客感情、不必解答问题
促成
多称赞、多建议
常见顾客类型
老鹰型
鸽子型
孔雀型
猫头鹰型
老鹰型
顾客常见表现
语音语调:音量较大,说话速度快,喜欢质问
肢体语言:面部表情严肃
顾客心理分析
性格:果断,爽快,以任务和事实为中心
需求:向往第一,领导别人,时间第一
常见顾客类型
应对技巧
迎接顾客
保持微笑、热情招呼
探寻需求
开门见山
产品介绍
直截了当
突出手机的档次,体现身份
疑问解答
简洁明了、体现专业
促成
征求意见,让其作主
常见顾客类型
老鹰型
鸽子型
孔雀型
猫头鹰型
猫头鹰型
顾客常见表现
语音语调:语速不快,音量不大,音调无变化
肢体语言:面无表情,不喜欢表现
顾客心理分析
性格:孤僻,决策很慢
需求:守旧,力求准确
常见顾客类型
应对技巧
迎接顾客
礼貌、谦和而有分寸,适度称赞
表现自己是一个专业、优秀的销售员
让顾客了解您,以解除他的戒惫之心
探寻需求
不要施加压力,直接追问
试探性询问
认真倾听顾客的每一句话,铭记在心,从他的言辞中推测他心中的想法
猫头鹰型
应对技巧
产品介绍
介绍产品需谨慎,不可草率
适度称赞,建立彼此友善的关系
让顾客了解利益所在,以获得对方理性的支持
疑问解答
耐心细致解答,用事实说话
促成
引发他对商品认可、产生兴趣后,主动出击
用事实说话,用产品的好处打动顾客,得到顾客的认可
直接法出击
常见顾客类型
常见顾客类型
老鹰型
鸽子型
孔雀型
猫头鹰型
鸽子型
顾客常见表现
语音语调:语速平稳,音量适中
肢体语言:从容,安静,善于倾听
顾客心理分析
性格:友好,镇静,决策较慢
需求:按部就班,感情,信任,多疑,求稳
常见顾客类型
应对技巧
迎接顾客
亲切、诚心相待,争取良好的第一印象
声音要温和,不急不燥
探寻需求
试探性询问
被拒绝时,态度要好,表示我随时愿意提供帮助
让顾客感觉所做的一切都是为了他
鸽子型
应对技巧
产品介绍
耐心细致介绍产品功能,显示自己的专业能力,不要夸大功能
给顾
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