如何进行客户识别—保险公司主顾开拓早会分享培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料.pptVIP

如何进行客户识别 * 客户识别的目的 客户识别的方式 客户类型 客户分析 * 客户识别的目的 发掘客户需求 对客户进行定位 * 看 年龄，衣着，性格 说 他感兴趣的话题 听 业务种类，谈吐 聆听与沟通相互贯穿 客户识别方式 * 看 通过对客户的面容、气质、衣着的观察大致判断客户层次。 * 听 通过听客户的谈吐、了解客户的性格以及他所感兴趣的事情 * 沟通从服务开始 说 询问业务 陈述事实 强调帮助 解决问题 提供服务 提供咨询 * 客户类型 从年龄层次分析 从业务方面分析 从经济基础分析 * 年轻人 中年人 老年人 从年龄层面分析 * 需要强制储蓄 杜绝‘‘啃老’’ 年轻人 面临婚嫁、创业 25-35岁 * 上有老，下有小 面临子教，养老问题 是家里的顶梁柱，需要意外保障 ‘‘夹缝中’’的中年人 35-50岁 * 面临自己的养老问题 为子女减轻负担 ‘‘边缘’’的老年人 50-60岁 * 从业务方面分析 常规业务 存，取，汇 理财业务 基金，股票，银行自身理财业务，保险 缴费业务 水电费，话费，保费 咨询业务 查账，查投资收益 * 客户业务需求分析 储蓄：（存、取业务居多） 有存钱习惯，求稳，无合适投资渠道 基金：（盲从者、新进者、赎回者、查询者） 投资意识较强，有一定风险承受力 缴费： 因势利导 * 从资金方面分析 有钱人