中国的医疗器械企业关系营销问题及其对策的研究.pdfVIP

摘要 目前，中国医疗器械市场竞争空前激烈，一些传统的营销方式和理念已经 不再适应新时期的医疗器械企业的发展。医疗器械行业的营销方式和理念的 改变是势在必行。另外，随着我国经济的不断发展，年均国民收入也在不断增 加，消费者的消费水平也在不断升级，对医疗器械的消费观念也在转换和升级 中，我国消费者对医疗器械的消费水平将会进入新的历史阶段，这一切都使得 医疗器械企业的营销观念必须与时俱进。 在营销界，从4P营销理论过渡到4C营销理论，最近几年随着注重与客户 建立关系的4R营销理论的提出，我国企业界开始研究运用关系营销，但是我 国企业界在进行关系营销时，暴露出了很多问题，以医疗器械企业最为突出， 在关系营销上存在诸多错误看法和错误行为，比如“把关系营销等同于拉关 系走后门、不注重与客户的沟通反馈、不注重客户需求、不注重客户关系维 护”，可以发现，我国医疗器械企业对关系营销的认识和理解不正确，而且营销 理念不是从顾客需求出发，忽视医疗器械产品的服务；我国医疗器械企业“忽 视与客户以外的其他关系主体的关系营销，对关系营销的认识比较片面，而 且没有站在企业经营的全局上，分析企业各个关系主体对企业的发展促进作 用。因此十分有必要对我国医疗器械企业关系营销问题进行研究分析，以提 出有针对性的解决对策。 针对我国医疗器械企业关系营销存在的问题，笔者认为首先，要树立正确 的关系营销理念，要通过双向沟通，打造长期合作关系。针对我国中小型医疗 器械企业忽视客户需求、不注重服务的客户关系营销做法，笔者在客户关系 TTT 营销策略中，提出了要先加强与客户的沟通和反馈，在双向的互动中，初步形 成信任关系。通过建立沟通反馈机制和建立客户关系管理机制，对客户关系 进行长期管理和控制后，逐步建立与客户的长期信任合作共赢关系。在内部 关系营销策略方面，提出了建立完善的薪酬管理和绩效管理体系以及激励机 制和建立优秀的企业使命和企业文化：在竞争者关系营销策略方面，提出了要 竞争者发展优势互补的关系营销策略：在生产销售流通环节关系营销策略方 面，认为要通过整合供应链来发展与供应商的关系营销，与分销商要在市场推 广和服务方面进行联盟合作等：在政府、公众等关系营销策略方面，提出要注 重企业的社会责任感的提升和增加社会贡献，企业可以通过广泛参与各种社 会公益活动，比如设立扶贫基金、大学生助学基金，再就业基金等等，广泛关注 民生，提高企业的社会担当，来发展与公众的关系，塑造企业形象和提高企业 的社会影响力。另外，医疗器械企业也要注重与媒体发展长期稳定友好的关 系，制订公共关系策略。企业还要与自己有着相同客户群体的企业和品牌，达 成消费联盟，共享宣传、促销的结果，产生1+12的联盟效应。最后，提出了实施 关系营销的补充建议。建议医疗器械企业利用互联网的影响，开展微博关系 营销，成立企业微博和博客或者在主要网络论坛和社区，发布企业最新动态， 并进行各种促销宣传和收集消费者的沟通反馈信息。通过互联网，可以给目 标客户提供免费的咨询服务，开拓新客户，挖掘并影响更多的潜在客户等等； 建议企业实施关系营销要获得领导的重视和支持。 关键词：医疗器械企业；关系营销；对策研究 IV ABSTRACT At themedicaldevicemarketof fierce present，in unprecedented ofthetraditional methodsand isno competition，some marketing philosophy tothe ofthenew ofmedical longeradapt development period