顾问式行销之客户需求分析.ppt

顾问式行销之客户需求分析 张晓明个人简历 1993年大学金融专业毕业 1993—2003年于银行工作 2003年始经营药品零售 2005年6月加盟太平洋 2007年参加PTT培训 目前职级：高级专务 脑筋急转弯 我们是保险顾问！我们是理财专家！ 什么是顾问？ 什么是专家？ 人们对待专家顾问的态度什么样？ 人们对待我们的态度什么样？ 我是不是这样呢？ 我是不是使用高压手段让客户今天购买？ 我是不是一定要用苦肉计，说些行销竞赛啦，或赚人热泪的故事来引诱准客户购买？ 我是不是用老掉牙的行销手法，还以为我的准客户会笨得不知道？ 购买者是不是怀疑我的居心？ 准客户回到家，有时间思考后，是不是取消了合同？ 我有没有做到 在我开始行销过程之前，我是不是已经知道准客户的需求了？ 在行销过程中，我有没有和客户讨论过他们的需求？ 如果我是客户，我会不会跟自己购买？ 给客户一个理由 客户为什么要买保险？ 客户为什么要和您买？ 客户为什么要买这个险种？ 客户为什么要这么多份？ 客户为什么要交这么多钱？ 销售是什么？ 发现问题 分析需求 确定保障 确定保额 确定保费 险种组合 客户需求分析 找出客户的身价 家用基金 = ( 元×12)÷2% 住宅基金 = 元(房贷或租金) 教育基金 = 元 最后基金 = 元(含医疗与其它负债) 社保、团体险 = 元 商业保险 = 元 可变现资产 = 元（储蓄、不动产） 心动创造行动 你只可以引导人，让他们改变自己的观念。而不是由你去改变他们的观念。 所以你的目标是，去聆听及引导他们，使其自己为自己建立新的观念。 结语 我们的专业, 就是客户幸福的保障。 为客户做好 一生各个阶段的风险规划, 与客户一起成长。 6只青蛙站在池塘边，有4只青蛙准备跳下池塘，请问池塘边剩下几只青蛙？ 还有6只 财务安全需求分析表 单位：万 一、您已有的保障（HAVE）： ? 三、家庭保障实际需求（NEED = WANT- HAVE）： 想要保障－已有保障 ? ? ? 财务安全需求分析表 单位：万 一、您已有的保障（HAVE）： 二、您实际想要的保额（WANT）： 三、家庭保障实际需求（NEED=WANT-HAVE) 客户的身价=（1+2+3+4）-（5+6+7）=需要的保障 不足 已准备 保险需求诊断的计算原理 计算家庭保险总需求额 审视自身已有资源 确定需求保障缺口 需求额是指客户各项支出的总和 已有资源主要包括社保补贴、客户已经购买的寿险等等。 A B C C=A-B 保险需求诊断的3大块 保险需求诊断 寿险规划 健康险规划 养老规划 对 抗 降 低 照 顾 死亡风险 疾病风险 养老风险 客户面临的风险 保险需求诊断的寿险计算方法 案例：欧阳先生的幸福家庭 ＋ 欧阳夫妇 小欧阳 寿险规划中涉及的项目 费用 收入 社保 保障年限 先生 太太 家庭 + + 保险需求诊断的寿险计算方法 欧阳先生的寿险保障需求 其他 欧阳太太的寿险保障需求 其他 欧阳太太的年生活费用×生存年限 小欧阳的年生活费用×抚养年限 房屋费用 小欧阳教育费用 其他费用 欧阳先生的年生活费用×生存年限 小欧阳的年生活费用×抚养年限 房屋费用 小欧阳教育费用 其他费用 保险需求诊断的寿险计算方法 欧阳先生的已有资源 其他 欧阳太太的已有资源 欧阳太太的年收入×职业年限 欧阳先生的已有寿险保单 其他资产 欧阳先生的年收入×职业年限 欧阳太太的社会收入×退休年限 其他 欧阳太太的已有寿险保单 其他资产 欧阳先生的社会收入×退休年限 保险需求诊断的寿险计算方法 欧阳先生的寿险保障缺口 = 欧阳先生的寿险保障需求 欧阳先生的已有资源 - 欧阳太太的寿险保障缺口 = 欧阳太太的寿险保障需求 欧阳太太的已有资源 - 保障缺口比例 ＝ 寿险保障缺口 寿险保障需求 寿险规划问题解答 保险需求诊断的健康险计算方法 每日健康保险缺口＝每住院日支付总额×（1－社会医疗保险住院报销％）－已有商业保险每日