[经管营销]总裁营销学--张利.pptVIP

不确定时代的营销赢思维—总裁营销学 主讲：张利 关于学习的思考 学什么? ----学规律，找感觉 怎么学? ----跳出行业，实践，案例 问题的提出 企业为什么可以生存？ 企业为什么可以发展？ 君子务本，本立而道生。 ——有若 物有本末，事有终始。知所先后，则近道矣！ ——曾子 两种经营思想的修正 关于利润 关于需求 企业利润就象人体需要的氧气、食物和水一样，没有它们，就没有生命。但是这些不是生命的目的和意义。 ——《基业常青》 赚钱的生意必须包含的因素 能否产生现金？ 能否获得一个很好的资产收益率？ 能否持续的成长？ 重要概念 资产收益率=利润率*周转率 经营企业的三原则 现金流第一 利润第二 规模第三 高必以下为基， 贵必以贱为本！ —老子 利润与份额的关系 追求份额 细分市场第一 区域市场第一 大=强? 思考： 企业为什么可以生存？ 企业为什么可以发展？ 是因为企业拥有了顾客！ 什么是顾客价值？ 购买代价之冰山 营销不是以精明的方式去兜售自己的产品或服务，而是一门创造真正客户价值的艺术。 ——菲利普·科特勒 盈利模式的感悟 盈利模式应该把销售的难度降到最低 盈利模式应该让销售人员的动作变简单 人的能力很难复制，但模式可以 销售管理要从结果管理变成过程管理 销售是个数字游戏，没有数量就没有质量 渠道的非一般意义 渠道是企业最重要的资产之一 产品----资产----资本 企业最重要的资产：人，品牌，渠道 渠道的非一般功能 渠道是企业最重要的融资管道之一 渠道融资一举多得 渠道融资有无限可能 渠道融资的两个关键：盈利模式和美誉度 渠道的非一般属性 渠道具有共享性 渠道创新与创新的原则 渠道的非一般管理 渠道管理的原则----掌控 满意不等于忠诚 替代功能与客户忠诚 营销与资源整合 营销思路 决定出路 资源整合的重点 自然资源 社会资源 客户资源 行业内存量资源 资源整合的基础 资源运作： “你手上有了别人想要的资源，就可以调动、 使用、支配别人的资源.” 水平战略 小到：联合促销 大到：异业联盟或混业经营 4A理念：服务？功能替代？ ANYTIME：确保服务器24小时不间断运行，用户不掉线 ANYTHING：全过程一揽子解决方案，随时高效率解决运行商的一切问题。 ANYWHERE：中央管理员可通过远程管理功能将异地服务器的屏幕、键盘、鼠标转移到本地，进行管理、操作。 ANYBODY：具备良好的易用性，即使非专业人员稍加培训就可以轻松使用。 案例：雅戈尔----做渠道就是做品牌 从90年到开始，雅戈尔投资17亿元资金用于购置店面，买进的100多处物业位于各大城市的商业的中心地段。如：2004年投资1.52亿元购入的上海南京东路的中宝银楼，现在是雅戈尔的全国旗舰店。 1996年40%的销售来自自营店。 加盟商不参与管理，只负责当地工商、税务的关系 店面的管理标准化统一管理： 包括货品投放、门店管理、经营、选址等 海澜之家与加盟商按销售额的65：35分成 向加盟商开放IT系统： 每天下班向加盟商发送短信 通知一天的销售额 把30%的销售金额打入加盟商的帐户，月底再打5% 案例：海澜之家的渠道掌控 营销赢思维 赢在价值 赢在竞争 赢在渠道 赢在整合 传统投入式拉动做营销 全方位整合资源做营销 案例： Google的产消合一 Google的新产品的试用品完成后，就放到Google Labs中开放给网络上的所有人使用。这样每个产品都接受了全世界数以亿计的顾客考验，如果它的点击率或下载率高就证明是“好产品”。 案例：设计行业的“长尾”应用 某印刷厂接