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如何才能成为一名优秀的区域经理？ ——营销中心市场部 雷慧 目 录 一、前言 1 二、区域经理角色 2 ㈠ 区域经理职能 2 ㈡ 区域经理角色 3 ⑴ 市场策划者 3 ⑵ 区域权威 3 ⑶ 优秀的教练员 3 ⑷ 区域领袖 4 ⑸ 信息接受者 4 ⑹ 信息发布者 4 ㈢ 区域经理的修养素质 4 ⑴ 统帅力 4 ⑵ 指导力 4 ⑶ 洞察力、判断力 5 ⑷ 创造力 5 ⑸ 交际力 5 ⑹ 体力、意志力 5 ⑺ 个人魅力 5 ⑻ 良好的心理素质 5 三、作为区域经理如何开展工作 5 ㈠ 管理渠道 5 ㈡ 扮演好供应商的角色 6 ㈢ 树立经销商的信心和对公司的归属感 6 ㈣ 做一个有企划头脑的区域经理 6 四、自我反省 7 如何才能成为一名优秀的区域经理（内容） 一、前言 营销人，就是以业绩论英雄，有高额的激励薪金，风风火火地来与去的群体，被公认为是一个积极向上的角色。 我们自然不会忽视营销人中的重要群体——区域经理，在大江南北的区域市场，我们可以看见他们纵横驰骋的身影，在区域市场演绎着一场又一场永不落幕的商战，区域市场因为有了他们而更加精彩炫目。 区域市场简而言之是指商品行销的地区范围，是各个厂家、商家销售的基本市场，因此，每个区域的销售将影响企业的整体经营状况。对全国性品牌企业来讲，各个市级、地级、省级市场的销售组织、渠道结构构成企业的销售网络，哪个区域都不能失去；对地方企业来讲，销售区域主要集中在几个地区，甚至一个市、一个省，每一区域对企业至关重要，甚至威胁到企业生存。 如果把一个个“红色革命根据地”比作一块块区域市场，那么根据地这种“在整体没有优势的地方创造局部优势”的发展之理则可演绎成现代企业区域市场竞争致胜之策：与其在整体市场上与竞争强手短兵相接，不如在区域市场上创造优势；与其在广大市场范围上占有极小的市场份额，不如在某几个区域市场内提高市场占有率…… 区域经理区域经理是具有多方面综合能力的人。古人讲：不谋全局者，不足谋一域；不谋万事者，不足谋一时。要成为优秀的区域经理 三、作为区域经理如何开展工作，如何做？ 　　作为镇守一方、独立工作的区域经理，为了全面有效地开展工作，必须对自身角色有足够的了解和把握；另外，在沟通和协调过程中，还应掌握一些工作技巧和原则。 ㈠ 管理渠道 　　动作分解：定期联系，规律拜访!　 　　公司和渠道是交易关系，经销商期望的是独家垄断经营，更高的毛利，更快的周转，资金回报率和更小的资金压力、库存压力。他关心的是资金和利润，唯一的目的是为了赚钱，不一定会去培育健康市场，甚至不一定要大的销量，除非有更划算的回报。而公司要的是健康的市场秩序，要经销商以广泛覆盖、薄利多销方式获取更大的市场份额。　 　　初衷相易，难免有不同的想法，所以需要区域经理来协调管理。目的是调合这两个不同的利益实体之间的矛盾，牵引渠道的力量，投入到有利于公司发展的方面上，实现公司的利润目标和长远规划。　 ㈡ 扮演好供应商的角色 动作分解： ⑴ 及时反馈经销商的意见和传达公司的最新政策； ⑵ 及时调换破损品； ⑶ 尽量帮经销商减少“即期品”出现，一旦出现尽力帮其解决，或退货、或尽快促销帮其消化； ⑷ 因产品质量问题导致的经销商下线客户抱怨，及时向上汇报，尽快解决，消除负面影响； ⑸ 在年节或经销商的生日奉上小小礼品，以示友好。　 ㈢ 树立经销商的信心和对公司的归属感 　　经销商如果不能认同公司的营销策略，如果对经营前景信心不足，就不可能对公司新开发的产品有较大的关注。 　 动作分解：共商市场工作计划。尤其新开客户或者新产品销售开拓中，在与公司签订合同并进了第一批货之后，大多有两种并存的心态：一是兴奋，因为开发了新的利润源；二是压力，因为他不知道销售前景如何。此时，公司如能和客户坐到一起，引导其共同制定切实的市场目标和具体的市场开发计划，就可以打消其对经营前景的恐惧心理。 　 制定工作计划时，要从实际出发。第一步做什么事，什么时间完成，投入什么资源，期望达到什么效果，第二步怎样，第三步怎样……实事求是地计划，这样会使经销商有安全感。另外，工作计划要分章节制定，把长期目标划分成阶段性目标，再落实到具体动作。这样，随着一个个阶段目标的实现，经销商的信心会一步步加强，那种掌控市场的成就感更使他兴趣盎然。 ㈣ 做一个有企划头脑的区域经理 　　市场千变万化，如何充分熟悉市场、分析市场、把握商机、扩展业务、打击竞争品，是业务精进的关键。　 　　 动作分解：　 ⑴ 对经销商的了解： 　　包括姓名、电话等基础资料，业务人员、送货范围、流动资金、经营意识是否到位等关键指标。 ⑵