客户营销谋略演示幻灯.ppt

---预算 预算？ 确定 模糊 不确定 经费来源？ 自筹 局属 部属 预算是否到位？全部到位 部份到位 未到位 客户预算、经费来源及到位情况能告诉我们很多信息。 信息链 ---客户的决策过程 客户的购买过程 The customer’s buying process 发现需求 内部酝酿 系统设计 评估比较 购买承诺 安装实施 信息链 ---决策过程与时间构架 发现需求 内部酝酿 系统设计 购买承诺 安装实施 评估比较 信息链 客户采购流程 发现需求 内部酝酿 系统设计 评估比较 购买承诺 安装实施 采购的前期 采购的后期 信息链 参与购买决策的人 按以下两个层面进行分析 ● 权力：是决策者还是影响者？ ● 参与程度：高还是低？ 倡导者 拥用者 建议者 审批者 高度参与 低度参与 影响者 决策者 确定客户机构中的关键人物 信息链 ---参与者的角色 ● 决策者 Decision Maker 　 最后作决定的人，通常也是该项目财政上的负责人 ● 倡导者 Recommender 　 对购买决定作正式建议或推荐的人.一般情况下倡导者要对该决定的成功与失败负责任.每个倡导者通常是一方面的专家,如:财政或技术专家. ● 建议者 Influencer 　 是指那些人，他们的意见会得到购买小组得考虑和尊重，但不是购买小组正式成员．这些人可能来自内部，也可能来自外部的顾问，或其它厂商（你的竞争对手也可能就是一个强大的影响者）．作决定者的上级也是一个很重要的建议者． 信息链 ---参与者的角色 ●　支持者　Supporter 提供有价值的信息：需要、问题、购买标准、决策 过程等。 代表你作内部销售。 帮助你操纵或引导购买倾向。 这里的支持者是指对你具有重要的支持作用那些人。 - 他(或她)可以是上述三种人,也可以不是。 对于销售人员来说,最重要的资产莫过于在客户机构 中能帮助你赢得成功的同盟者。 信息链 ---参与者的角色 参与者的个信息卡片 F An Ad C 姓名 风格类型 职务/职称 决策组中的角色 1. 兴趣,爱好,习惯: 2. 与谁最亲近: 3. 与谁最不好,原因: 销售工具之二 信息链 客户的组织机构 确定客户机构中的关键人物 信息服务部总监 销售市场部总监 运营经理 市场部经理 系统经理 系统测试 系统开发 信息链 组织机构中不同的决策角色 确定客户机构中的关键人物 信息服务部总监 审批者 销售市场部总监 建议者 运营经理 建议者 市场部经理 倡导者 系统经理 拥有者 系统测试 建议者 系统开发 建议者 ---项目审定 客户名称 审定标准 你自己附加的审定标准 注释 我们能满足客户的需求吗？（012345） 我知道决策过程和时间构架吗？ （012345） 客户的经费预算如何？ （012345） 我能得到这单生意吗？ （012345） 这单生意值得支做吗？ （012345） 6 7 8 客户1 客户2 客户3 客户4 客户5 客户6 客户7 销售工具之三 信息链 ---项目审定 1.我们有适合客户需求的解决方案吗？ 0-没有，客户一些重要的需求我们无法满足，或客户一些主要问题我们无法解决，我们没有相应的应用解决方案 。 1-缺乏足够的信息。 2-可能能满足，需要进一步擦究。 3-有希望满足，我们能满足客户的需求，并提供证价值的基础。 4-能很好地满足客户需求，我们能满足客户的需求，并提供很好的价值。 5-特别好得满足客户需求，我们的解决方案将彻底解决客户的问题并提供额外的价值。 信息链 2.我了解客户的决策过程和时间构架吗？ 0-不了解，还没有一个明确的决策，或决策被不确定得延期 1-关于决策过程和时间构架，我没有可靠的信息。 2-其中一项，或者决策过程或者时间构架，我仍然不清楚。 3-对决策过程和时间构架，有一般性了解，不大可能很快作出决策。 4-明了决策过程和时间构架，决策将在不久的将来作出。 5-我非常清楚、详细地了解决策过程和时间构架。客户看来准备马上要作出决策。 ---项目审定 信息链 3.财务状况是否令人满意？ 0-能明确地讲“不”，客户缺乏足够的经费来源，或客户的次信不可靠，或客户无法证明其投资的正当可靠性。 1-不知道。 2-这项投资没有预算，且不清楚客户将如何解决费用问题。 3-这项投