增员与甄选——田玉成.pptVIP

为什么要增员？ 公司发展的需要 个人发展的需要  公 司 市场要重新洗牌 四大公司的格局要构建 有树就有鸟栖,有人就有业绩 个 人 提高收入 提升管理能力 职级迅速提升 快速实现管理收入大幅提升 塑造职业经理人 快速实现大团队的梦想 快速实现团队倍增 团队实力迅速倍增 为什么现在增员？ 《组织再造二次筹建基本法》的机遇 为新基本法衔接打下基础 同业公司激烈竞争造成劳动力的重新配置 自我价值的快速提升 长期经营之根本 不合适的人加入你的团队会导致 哪些人对保险行销有兴趣？ 增员选才的6个标准 增员识人十五诀 完成工作所需的技巧与能力 （无经验的业务员） ? 沟通能力 ? 控制状况的能力 ? 人际关系技巧 ? 时间管理与自律能力 ? 职业道德与专业素养 自我学习能力 ? 达成目标与成就动机的能力 ? 开拓市场的能力 ? 独立与自信 ? 以上提到的9项技能 加上 ? 寿险专业知识 ? 开拓准客户的能力 ·乐观——它会将所有的问题看成是一项机会，而不是一种障碍。 ·热情——有热情的人，比较容易受到团队精神的鼓舞。 ·主动——对于知识及其他在生命、大自然中所有真、善、美的事 物，会不停地追求。 ·耐力——面临一时的失败或挫折，可以很快就恢复 弹性，并且 不会把事情个人化。 ·恒心——在看似极为悲观的环境下，仍能始终保持正面的态度。 ·自律——习惯上愿意长期固定做一些困难的事。 ·品行——决定要实践自己曾立下的承诺，即使遇到任何障碍。 ·正直——有做事端正的直觉和行为。 ·专注——不管外界环境为何，总有继续一直做下去的能力。 主观条件（人格特质） 1、年龄：被增对象将来销售的对象大部分与他相仿 2、学历：不同层次学历的业务人员留存率有差异性 3、过去的工作经历中：曾经表现出正直与值得他人的信赖特征 4、具有令人接受的外表仪态与沟通技巧 5、具有想改善目前就业状况的欲望 6、具有想要创业成功的欲望 7、能跟营业部的同仁和睦相处 8、市场背景 相对客观条件 Page ? * 泰康人寿白银中心支公司组织再造工程 增 员 与 甄 选 再造期的核心工作 搭建合理组织构架 强势作好前期宣传 万事莫如增员急 要成为杰出的寿险行销人员，就不应该一个人一辈子独立自由的从事保险，而是要和伙伴一起打拼，因为这是权力，也是使命。 影响增员的因素 营业单位的增员哲学 营业单位的架构 ? 你想开拓的目标市场 ? 公司设定的标准 ? 现行的增员系统 ? 已往业务员脱落的情况 ? 可获得的训练质量 ? 需求的分析与目标设定 ? 确认适合的增员来源，规划接近各种来源的活动与方法 ? 实施增员计划 ? 评估增员活动，必要时进行新的增员活动 建立增员系统 需求分析与目标设定 ? 营业部、营业组本年度总业绩目标（以佣金计）是多少 A ? 现有人力预计可达成的业绩（以佣金计） B ? 新人必须完成的业绩（A－B） C ? 预计每位新人的人均产能是多少（以佣金计） D ? 你需要增员多少新人（C÷D） E ? 是否需要额外增加新人？如需要，多少人？ ? 依据过去的脱落率，预计年底可留存的业务员数量是多少？ ? 你计划一次增员一名还是数名新人？如果是一次数名，具体是多少人？ ? 本茨再造工程你计划第一期聘才几位？每期各送训多少？ 推介人法增员 ? 营业单位同事 ? 已成交、未成交的客户 ? 朋友与老同事 ? 各行业有联络的人 ? 社会上的重要人物 来源： 如何获得推介人的协助 1、建立个人、营业单位和公司的声誉； 2、向推介人灌输寿险销售行业能为合适的 人提供有利发展机会的概念； 3、关系是要逐步建立，并用心来维护。 推介人法增员角色扮演 ? 角色A：增员者 ? 角色B：推介人 ? 角色C：观察者 人才市场 1、人才市场的行政主管要对寿险业所提供的工作机会有充分的认识 2、人才市场必须对准增员对象的条件和如何进行筛选有一定的了解 3、拟定公平的介绍费用 三种接触方式 ? 电话约访 ? 亲自接触 ? 预约信函 成功接近的关键 ? 言简意赅 ? 诚实坦率 ? 仅只要求获得与增员对象的初次面谈机会 ? 推销你自己 优秀人选与一般人选的差异 寻找 增员 训练过程 业绩 留存率 优秀人选 一般人选 留存率对团队发展的影响 工作 士气 介绍增员 增员变得 良好的留存率 较低的 留存率 使层次高的人不愿“同流合污” 影响他人业绩 增加教育训练的负担 造成高流失率，影响