二手房经纪电话营销策略(20130805修改).doc

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二手房经纪电话营销策略(20130805修改)

二手房经纪人电话营销策略电话是我们常用的沟通工作,如何提高通话质量,直接影响到我们实际业绩。电话营销能节约我们的时间和精力,提高工作的效率,缩短成交周期,所以,电话营销对我们非常重要。现在就从提高电话的质量入手。 打电话的注意要点 电话中如何与客户更好的沟通 1、赞美顾客 人都是喜欢被别人赞美的,被赞美以后,客户心情肯定是非常愉快的,这样有利于我们引导客户,进一步沟通。 2、停顿 ?? 语速要放慢,每说完一句话,给客户留有喘息的机会,一气儿说完,效果是非常差的,因为客户根本就记不住我们在说什么。 3、认真聆听 ?? 如果我们在给客户讲解时,被客户打断,说明客户对我们的话题很感兴趣,这个时候,我们不能抢话题,要认真聆听,了解客户的真实想法,为我们后续的成交打下基础。 4、重复对方说的话 适当的重复客户的一些很重要的话,很容易与客户产生共鸣,另一方面可以确保重要信息的准确,真实性。 5、重复他的名字 ??被重视的感觉,是每个客户都想要的,而且还要重复恰当,一般对女士最好都喊“S姐”,年长些的喊“S阿姨”,男士喊“S哥”,年长些的喊“S叔”,以接近与客户的距离。 6、将心比心 客户的信赖,是靠大家的真诚换来的,所以,与客户将心比心,真诚相待,多站在客户的角度去替他考虑问题,客户就会信任你,就会愿意与你打交道,最终他愿意到你店买房或卖房,以达到我们最终的销售结果。 怎样开始?? 作出充分的准备才开始打电话 1、打电话前 ????准备好纸和笔用于记录(这是最基本的要求,最好是准备一本自己的客户需求本,详细记录每次追单情况,为后续的成交奠定基础)。 2、打电话前准备好要反馈或沟通的内容 ??卖方:卖方的心理底价,付款方式以及是否认可贷款,另外,了解一些房主的脾气性格更有利于我们拉近与房主的关系(“见人说人话,见鬼说鬼话”)。 ??买方:准备2套符合条件的房源信息(最好是有明显差异的),对于客户的看房时间,客户的支付能力,要不要贷款,能不能做主等都要问清楚。 3、打电话前准备好礼貌用语 ????体现我们公司专业化的服务水平,更便于我们与客户之间的沟通。一般有:?“我是的,打扰您了”“您现在说话方便吗?”?等比较亲切的话语其实无论是哪个服务行业,客户主要是选择一种真诚,以及他满意的服务。 4、打电话前,准备好买卖双方客户的相关资料 ?? 要多了解一些房主,以及客户的具体情况,比如:家庭住址,家庭人员共几口,在哪里上班以及在家庭中的地位,有没有资金实力,客户的性格等便于接近跟客户的关系,增加客户对我们的可信度,不过,说话一定要掌握尺度,切不能让客户认为我们在揭发客户的个人隐私。? 电话中向客户推荐房源时如何生动体现房屋的价值 1、体现房源的价值要用比较法,只有通过比较才能分析出房源的卖点和优势 2、侧面介绍房屋及周边环境等 打电话介绍时,不能一味的只介绍房屋,还要介绍包括房屋所在小区周边环境,周边的配套设施,学校,医院,购物场所等生活配套设施。让房屋立体化,更有利于引起客户看房的兴趣。 3、体现所推荐房源的与众不同之处 找到房源的卖点,再加上我们的鼓动和忽悠,说明优质房源的紧俏,客户来看房应该没有问题。 4、如果客户有疑问提出问题,做好回应提前想好客户可能要问到的问题,如果客户提出来,我们提前已有所准备,所以,到时候面对客户会信心百倍,应对自如,这样就成功了一半。 打电话的宗旨是什么? 争取机会和房主或客户面谈 ????????如何才能争取到让房主或客户面谈呢?? ????????那就要做好四个方面。 电话中的销售技巧?——AIDA -?????????引发注意? ???了解客户真正的需求,找到房屋的卖点进行引导 -?????????提起兴趣? ???介绍时结合客户需求立体化介绍房屋,引起客户对房屋的兴趣?????? -?????????提升欲望? 把此房当成是客户的房屋来为客户规划愿景 -?????????建议行动? 建议客户来看房,越快越好,最好约在当天,表现出房源的抢手 电话沟通中出现争议时,我们该怎么办? 学会将争议变为机会?有疑问就有成交的可能 电话异议的处理技巧? 1、细心聆听(找出主要矛盾所在)? 2、分享感受???????? 3、澄清异议(清楚主要矛盾,打消客户疑虑)? 4、提出建议解决异议(说服客户,争取与客户达成一致)? 5、要求行动? (面谈--成交。只要我们前期沟通到位,这一步应该是水到渠成)。 电话的跟进和维护要注意哪些问题? 1、换位思考 ??多站在对方的立场上考虑问题,与客户产生共鸣,成交的几率会更大一些。 2、简单化处理 简单的通过打电话,了解到客户的需求,然后找到与客户匹配的房源,再与客户联系,确

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