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谈判策划书模板 一．谈判主题 二．谈判团队组成 ??? 举例： ??? 主谈：公司谈判全权代表； ??? 决策人：负责重大问题的决策； ??? 财务顾问：负责问题； ??? 法律顾问：负责法律问题； ?? （人员安排根据实际情况而定，但是人数限定为四人）??? 双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析 ??? 我方利益： ??? 对方利益： ??? 我方优势： ??? 我方劣势： ??? 对方优势： ??? 对方劣势：??? 1.最理想目标： ??? 2.可接受目标： ??? 3.最低目标（底线）： ??? 3.冲刺阶段如何把握底线、如何最大限度保留合作契机 六．谈判相关资料准备 七.应急方案 对谈判现场可能出现的针对谈判目标的各种状况进行预测，并提出相应的应急预案。 ?? 注： 上述 ? 战略 车轮战的策略。在商务谈判中，有些人惯于先让下属出面与对手谈判，提出苛刻的条件，使谈判出现僵局，待双方都精疲力竭时，主要负责人再出面与对手进行实质性会谈。这时对方在心理上和气势上都处于弱势，很可能做出过多的让步，达成对其不利的协议。 先声夺人策略。实施先声夺人策略要求谈判人员事先深入分析和研究对手的各方面情况，包括对手的财务状况、市场地位、对谈判的渴求程度、过去经常使用的谈判策略和手法等。在谈判进入正式阶段之后，我方可以口气婉转地指出对方的某些不足之处或不现实的想法。 底线策略：面对比自己实力强大的对手，为了避免使自己陷入被动局面而签订对己不利的协议，可采用底线策略，即事先订出一个可接受的最低标准。从卖方讲，就是订出可接受的最低价；从买方讲，则是订出可接受的最高价。 迂回策略。实施迂回策略要求避免与谈判对手直接进行正面冲突，而要引导对方为双方的共同利益去设想多种选择方案，努力将谈判引向成功。 战术 以退为进/红白脸/拿挡箭牌/捆绑式谈判/以诚相待/先发制人/情感战术/中场休息 案例一 布鞋索赔谈判 优势 日方： 1、公司销售的布鞋在日本占据很大市场,很受消费者的欢迎。 2、此次事件是受地震海啸的影响，属于“不可抗力”，贸易实践和各国法律均认可不可抗力。 上海： 1、公司实力雄厚。 2、双方签订的购买合同规定，若对方延期交货，将赔偿我方损失。事件虽属不可抗力，但没有提前通知，导致我方遭受巨大损失，要求赔偿也属理所当然。 劣势 日方： 1、会社面临劳动力短缺的困扰。 2、资源缺乏，只能依靠国外资源补充。 3、事件虽属不可抗力，但没有提前通知。 上海： 利润空间小。 外贸风险大，外界造成的损失是无法预期的。 3、此次服装布料延期交货的事件属于“不可抗力”。 测试题二： 中 德 索 赔 谈 判 樊国荣、刘姣 谌孟东、唐逸成、姚佳俊 关于解决中德圆盘反应器索赔问题谈判计划书 背对背演讲（刘姣）：我们是市场营销1102班测试题二德方代表队 西德B公司 队员：总经理：姚佳俊 公司谈判全权代表 技术总监：樊国荣 负责技术方面问题 财务总监：刘姣 负责估计双方的损失与财务问题 销售总监：唐逸成 负责销售时候的产品问题 法律顾问：谌孟东 负责法律问题 背景分析：A公司工程是世界上最大的化纤工程，该项目引进了国际上最先进的技术设备，与多家公司合作，但是，在与西德B公司的合作中，发现从对方引进的圆盘反应器有问题，并给中方造成了重大的经济损失，从而引发了中方和德方的索赔谈判。 案例理解：此次合作中双方各有失误。德方产品出现重大技术问题，中方自己没有在模具用于生产前仔细检验的找出残次品由于自己没有在模具用于生产前仔细检验的找出残次品 我方劣势：因为我方的技术失误造成中方公司严重的经济损失，不仅影响了我方公司的形象，也使其它与我方有合作关系的公司产生了隔阂。给我方公司在中国的发展形成了很大的阻力。我方因此可能会失去许多重要的合作机会。 对方优势：中方仪征工程是世界上最大的化纤工程，该工程引进了国际上最先进的技术设备，许多世界先进的公司想与中方公司合作。因此中方公司在国际上的知名度很高，我方公司也很想从中方公司获取更大的利益，这次工程的投标，也使我方公司连续在世界上其他区域15次中标，创造了巨大的效益。因此我方将会越来越依赖中方公司。 对方劣势：我方公司有着中方需要的国际上最先进的技术设备，许多公司也非