[工作范文]电话营销技巧与实例宗鸣.ppt

电话营销技巧与实例 电话营销的特性 电话营销靠声音传递信息 营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣 电话营销是一种你来我往的过程 电话营销是感性而非全然理性的销售 电话营销的目标设定 电话营销的目标设定 主要目标 次要目标 电话营销的目标设定 电话营销的目标设定 电话营销的事前规划工作 Pre-Call Planning 如何成功进行电话行销 PartI.影响绩效的关键因素 PartI.影响绩效的关键因素 PartI.影响绩效的关键因素 PartI.影响绩效的关键因素 PartI.影响绩效的关键因素 PartI.影响绩效的关键因素 PartI.影响绩效的关键因素 PartI.影响绩效的关键因素 开场白 开场白实例 开场白实例 开场白实例 开场白实例 开场白 在初次打电话给准客户时，必须要在15秒内做公司及自 我介绍，引起准客户的兴趣，让准客户愿意继续谈下去。 要让准客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，客户经 理要清楚地让客户知道下列3件事： 我是谁/我代表那家公司？ 我打电话给客户的目的是什么？ 我公司的服务对客户有什么好处？ 开场白实例 处理反对问题 处理反对问题 有效结束电话 有效结束电话 有效结束电话 TSR：“您好，请问是陈小姐吗？我是XX银行信用卡保险服务中心的, 我姓X，工号1942，很高兴为您服务。为了感谢您对XX银行信用卡的支持，同时也考虑到医疗费用的成倍增长为我们的生活带来了一定的负担。所以此次，特别联合XX保险公司向我们银行的尊贵客户推荐了一份全方位的保障计划。 ” 重点技巧： 1、提及自己公司的名称专长。 2、告知对方为何打电话过来。 3、告知对方可能产生什么好处。 1.开场 3.处理反对问题 4.刺激购买欲望 2.介绍产品 5.促成 关键： 建立「面对反对」的正确心态 →认清准客户拒绝的 真正原因 Part II.拿起电话的前一刻 我觉得这个保险还可以，可是我的太太不同意，我也没办法 T：X先生，您尊重太太的意见，我理解。您真是个好丈夫，看得出您非常在乎您的太太。您看，您每天只需要3.5元钱，就可以给您太太100万元的保障，这也是对您太太，（您的孩子）最好的爱的表达，您说对吗？ 我没有想过要投保 是吗？看来您一定为将来做了万全的准备。很多用户和我谈起深圳的医疗费用，都不免为将来的医疗费用产生了一定的担忧，很多加入这项保障服务的用户也与我们分享他们的想法， 很多用户都认为，与其等将来需要借债来负担高额的医疗费用，不如现在就为自己选择一份合适且优惠的保障计划。做为我行尊贵的信用卡用户，只要坐在办公室，就可以享受足不出户，一步到位的投保服务。另外，费用也非常优惠，一天只要3块钱就可以了。 当TSR进入最后成交阶段，只会产生两种结果，一种结果是生意未成交，一种结果是生意成交。 如果生意没成交，TSR在结束电话时，一定要使用正面的结束语来结束电话，其理由有二： 一，现在虽没有成交，但是未来当他们有需求时，如果当初对你留下良好印象，仍然有机会和他们做成生意。 二，让自己保持正面思考的态度，如果TSR因为准客户这次没有同意开户，就产生负面情绪，将会把这种负面情绪带到下一通电话，影响自己的心情及准客户的心情 如果生意成交时，TSR同样必须采用正面积极的方式来结束对话。 1、不要讲太久：如果针对服务及利益讲太 久，反而会引起一些新的反对问题。 2、不要太快结束电话：太快结束电话，可 能会忘了和准客户确认某些重要资料。 声音重要,还有其他 20-30s 客户2/3 举例 1不是做电话销售的培训 2今天培训的目的 3顾问服务的地域特点 1不是做电话销售的培训 2今天培训的目的 3顾问服务的地域特点 1不是做电话销售的培训 2今天培训的目的 3顾问服务的地域特点 1不是做电话销售的培训 2今天培训的目的 3顾问服务的地域特点 1不是做电话销售的培训 2今天培训的目的 3顾问服务的地域特点 90%说No,心理上的建设 收集了更多的资料,更了解客户的需求 90%说No,心理上的建设 收集了更多的资料,更了解客户的需求 90%说No,心理上的建设 收集了更多的资料,更了解客户的需求 90%说No,心理上的建设 收集了更多的资料,更了解客户的需求 1不是做电话销售的培训 2今天培训的目的 3顾问服务的地域特点 1不是做电话销售的培训 2今天培训的目的 3顾问服务的地域特点 * 电话营销靠声音传递信息 TSR只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有反应并判断营销方向是否正确，同样地，准客户在电话中也无法看到TSR的肢体语言、面部表情，准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个TSR，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程