定价策略LV128 尾数定价策略.docxVIP

　尾数定价策略是指在确定零售价格时，以零头数结尾，使用户在心理上有一种便宜的感觉，或是按照风俗习惯的要求，价格尾数取吉利数字，以扩大销售。这会使顾客产生大为便宜的感觉，属于/wiki/%E5%BF%83%E7%90%86%E5%AE%9A%E4%BB%B7%E7%AD%96%E7%95%A5心理定价策略的一种，目前这种定价策略已被商家广泛应用，从国外的/wiki/%E5%AE%B6%E4%B9%90%E7%A6%8F家乐福、/wiki/%E6%B2%83%E5%B0%94%E7%8E%9B沃尔玛到国内的华联、大型/wiki/%E7%99%BE%E8%B4%A7%E5%95%86%E5%9C%BA百货商场．从生活日用品到家电、/wiki/%E6%B1%BD%E8%BD%A6汽车都采用尾数定价策略。 尾数定价产生的特殊效果 　（1）便宜。标价99.96元的商品和100.06元的商品，虽然仅差0.1元，但前者给/wiki/%E6%B6%88%E8%B4%B9%E8%80%85%E7%9A%84%E6%84%9F%E8%A7%89消费者的感觉是还不到“100元”，而后者却使人产生“100多元”的想法，因此前者可以使消费者认为商品价格低、便宜，更令人易于接受。 　（2）精确。带有尾数的价格会使消费者认为/wiki/%E4%BC%81%E4%B8%9A%E5%AE%9A%E4%BB%B7企业定价是非常认真、精确的，连零头都算得清清楚楚，进而会对商家或企业的产品产生一种信任感。 　（3）中意。由于民族习惯、社会风俗、文化传统和价值观念的影响，某些特殊数字常常会被赋予一些独特的涵义，企业在定价 时如果能加以巧用，其产品就会因之而得到消费者的偏爱。例如，“8”字作为价格尾数在我国南方和港澳地区比较流行，人们认为“8”即“发”，有吉祥如意的 意味，因此企业经常采用。又如“4”及西方国家的“13”故人们视为不吉利，因此企业在定价时应有意识地避开，以免引起消费者对企业产品的反感。 我国目前尾数定价策略的缺点 　1．心理价格形式单一。每种心理定价策略发挥不同的心理功效。心理价格并非是单一的低价策略，也不是指一种尾数价格。而我国商业企业心理价格策略多以尾数价格策略为主，其它心理价格策略没有得到更好的发挥。 　众所周知，消费者的购买心理、/wiki/%E8%B4%AD%E4%B9%B0%E5%8A%A8%E6%9C%BA购买动机各不相同，各有不同的特点、习惯，既有/wiki/%E7%BB%8F%E6%B5%8E经济方面的动机，即注重经济实惠、物美价廉，又有感性方面的动机，即注重/wiki/%E5%95%86%E5%93%81商品/wiki/%E5%95%86%E5%93%81%E8%A3%85%E6%BD%A2商品装潢美观，式样新颖，还有购买中的/wiki/%E7%A4%BE%E4%BC%9A%E5%8A%A8%E6%9C%BA社会动机，包括注重/wiki/%E5%93%81%E7%89%8C品牌/wiki/%E5%95%86%E6%A0%87商标，高质高价，独特形象等，这就要求企业的商品价格相应地适应不同的/wiki/%E9%9C%80%E6%B1%82需求偏好而采用不同形式的心理价格策略。 　2．尾数价格运用于多种业态、多种商品。尾该策略一般适用于非/wiki/%E5%90%8D%E7%89%8C名牌或中低档商品。国外采用为尾数价格的商品，一般也都是需求弹性大、价格/wiki/%E5%AE%9A%E4%BD%8D定位不高、消费者容易把握或了解的日用消费品。由于消费者对这些商品的消费量和/wiki/%E8%B4%AD%E4%B9%B0%E9%A2%91%E7%8E%87购买频率较高，对其价格大致有了一个习惯的或可以接受的价格幅度，所以对这些商品的价格变化较为敏感，对这类商品采用尾数价格策略尤其有效，心理价格尤其适用具有/wiki/%E6%97%A5%E7%94%A8%E5%93%81日用品和食品为主的/wiki/%E8%B6%85%E5%B8%82超市/wiki/%E9%9B%B6%E5%94%AE%E4%B8%9A%E6%80%81零售业态。 　在我国目前现有的主要零售业态形式中，都可以看到类似的尾数心理价格的影子。不仅包括超市的大量日常用品，而且用于百货商店的服装、家用电器、手机等。如果从/wiki/%E4%BB%B7%E6%A0%BC%E5%BD%A2%E5%BC%8F价格形式上不加区分地采用技法雷同的尾数价格，必然混淆各种业态之问的经营定位，模糊业态之间的经营特色，不利于商家发挥先进零售业态的优势，实现企业快速发展的目标。 　3．频繁地、长时间地使用尾数定价策略。目前，尾数价格在商场中过多、过频使用的现象势必会刺激消费者产生/wiki/%E9%8