面对面顾问式售前(软件顾问).pptVIP

* ※你觉得要如何才能有效地开发客户呢? * 快速建立信赖感的方法有 让你自己看起来像此行业的专家； 要注意基本的商业礼仪； 问话建立信赖感； 聆听建立信赖感； 利用身边的物件建立信赖感； 使用顾客见证； 使用名人见证（顾客会比较喜欢找名人用过的产品）； 使用媒体见证（比如：报刊、电视等媒体的相关报道）； * 快速建立信赖感的方法有 权威见证（某某产品是谁研究出来 的，是某某专家、某某博士等有权威的人）； 使用一大堆客户名单做见证； 熟人见证（比如他们的邻居、同事、朋友、当顾客有一个熟人在使用我们的产品时，这种信赖感是非常好建立的）； 良好的环境和气氛建立信赖感。 * 了解客户需求有两个基本公式 N现在 使用什么同类产品？ E满意 哪里比较满意？ A不满意 哪晨比较不满意？ D决策者 谁负责这件事。 S解决方案 要包括原有满意的地方，解决了 不满意的方面。 NEADS公式适用于顾客已经在使用同类的产品， * 而你想使用你的产品去替代顾客目前所使用的产品。它的用法是：通过了解对方现在所使用的产品，来了解顾客满意的地方、不满意的地方，从而给他提供更好的解决方案。 * 客户很满意他现在使用的产品，连介绍产品的机会都不给你时，最好的进攻方法是： 售前支持人员会碰到这样的情况：有些客户正在使用其他产品，并且他们很满意现在使用的产品，对于售前支持人员的介绍，他们不愿意了解。碰到这种情况，售前支持人员特别是新手往往感到手足无措。 售前支持人员要建立起一定的顾客档案，更多地了解顾客。 * 如何介绍产品以及塑造产品的价值？ * 具有专业水准，对自身产品非常了解； 对竞争对手产品的了解； 配合对方的价值观来介绍产品； 一开始就给对方最大的好处；如：能带给对方的利益与快乐；可以帮对方减少或避免的麻烦与痛苦。在介绍产品的价值时一定告诉对方你的产品的好处。 然后扩大产品可带来的快乐与可避免的痛苦。快乐在哪里？使用我们的产品，他立即获得的快乐在哪里？ * 最后告诉他可行性？这里面有几个重要的词语： 你感觉如何？ 你认为怎么样？ 依你之见会有什么样的结果？ * 在介绍产品时如何与竞争对手做比较 不贬低对手 1、你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。 2、千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或售前支持不错时，因为对方如果真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢？你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。 3、一说到对手你就说别人不好，客户认为你心虚或品德有问题。 * 拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观比较 俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出乙方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被你这么客观地一比，高低就立即出现了。 USP独特特卖点 独特卖点就是只有我们有而竞争对手不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为售前支持成功增加不少胜算。 * 你觉得应该如何面对客户的异议和拒绝呢? * 客户有反对意见是好事还是坏事? 多数新加入售前支持行列的售前支持人员,对客户反对、拒绝感到挫折与恐惧，但是对一位有经验的售前支持人员而言，他却能从另外一个角度来体会抗拒：从客户提出的抗拒，能让你判断客户是否有需要；能让你迅速修正你的售前支持战术；能让你获得更多的信息。 * 六大抗拒： 价格（价格问题是售前支持人员与客户永远的矛盾，客户永远希望以最低的价钱买到最好的产品，企业及售前支持人员永远希望获得最高的利润）： 功能表现、效果问题： 售后服务问题； 竞争对手会不会更便宜，效果会不会更好的问题； 支援（代理商最关心的话题）： 保证及保障。 * 疑难杂症遍天下， 可能有解或无解， 有解就去找解答， 无解就别去管它。 有些抗拒是售前支持人员能解决的，有些是售前支持经理能解决的，有些是老总能解决，有些则是谁也解决不了的。 * 记住 我永远不可能解决的有的抗拒，我们只有去提升成交的比例。 * 处理抗拒的两大忌： 直接指出对方的错误 “你错了”这句话全世界没有一个人喜欢听，客户买感觉，“如果你弄得客户没面子，客户一定弄得你没里子”。 避免发生争吵 一旦与客户争辩，输了，你既