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中介这个行业，要做好，首先是要有道！一、道。什么是道？道就是方向。很多人问我，是港式好，还是台式好？深圳大多基本都是港式房产经纪公司，因为就在香港旁边。香港人多地少，行业竞争也激烈，经纪人都是靠业绩说话。但是在台湾不是这样，在台湾，一个开发商拿下一块地的时候，中介公司就会一直跟着，给开发商提建议、作策划，房子做好了就帮助做广告、做销售，销售完了后，再做二手房。所以台式企业招经纪人是不招熟手的。但是港式公司，就是招熟手，招有经验的人。你说是港式好还是台式好呢，是太极拳好还是金刚拳好？其实所有的东西，练到极致就是最好！你把港式做到极致了，你的业绩一定好；台式做到极致了，同样你的业绩也一定好。你说房产经纪公司是直营还是加盟好？深圳大部分都是直营的，但是美国大部分都是加盟的，都有做的好的，所以我们没有办法说到底是谁好。中介其实就是一个人的行业，只要把人用好了，不管你是什么模式都会好！对于个人来讲，也要找对道，也就是你的方向。有很多人，来这个行业就是为了赚点钱就走，但是，像台湾信义的一位老员工，他做经纪人做了30多年。他就是找到了自己的道，而且扎扎实实的做下去了。二、势。第二就是势，什么是势，就是趋势。比如说，现在网络客户越来越多，经过我们统计，45.8%的客户来自于网络。那你作为经纪人，你有没有博客？有没有懂得怎么使用网络？再就是行业市场趋势，我们这个行业是受政府调控影响比较多的，我们研究了一下从03年到现在的市场调整周期，整个行业的调整周期是不会超过10个月的，也就是说市场往下降，过了10个月就会起来，反之一样。所以我现在在杭州开店，采用银行的大店带小店的模式。什么是大带小呢，银行在一个地方开一间分行，然后在这个分行周围开几家小的储蓄所，这就是大带小。我也是这么开，我在一个地方开一家大的点，然后在它周围片区开4到5家小店。当行情不好的时候，我就把小店关掉，保留大店，但是小店的所有优秀的精英我全部放到大店，我的客户群就不会流失。所以这也是把握趋势的一种。再一个，顺应时代趋势。我们做数据库营销，我们以前所有成交过的客户的邮箱记录下来。每时每刻只要有笋盘、政策、投资方向、市场分析等等，我们会通过统一邮件发给这些客户。这个效果也是很好的，客户会记住你。所以我们说要跟着发展的环境走、跟着趋势走，这就是势。三、气。第三个是气，也就是士气，也是战斗力。如果你进到一家门店，马上就有人笑呵呵的给你端凳子、倒水，你问什么他都能对答如流，所推的房子他都非常熟悉，整个店铺内的气氛都非常有感染力，这样一个团队，我们可以断定它的业绩相对来讲会比较好。如果你去一个门店，整个氛围是死气沉沉的，没有一点团队状态，对着客户无精打采，客户问房子，他还去电脑上查找半天，这样的团队给你什么感觉？所以说一个门店的团队氛围、战斗力是否高昂，决定了这个门店的业绩好不好。这就是我们说的要有气。四、术。最后一个才是术，也就是技术、技巧。很多人都觉得术最重要，都喜欢去研究术。但我不这么认为，笨一点都没有关系。我们杭州公司，有一个月评选出的top sales是个结巴。你说，作为销售工作，一个结巴怎么运用推广技巧呢，但是他做到了。举个例子，客户问：这房子六楼，没有电梯，太高了吧。他说：不高，你爬、爬、爬、爬一会儿就到了！所以说这个行业欠缺的不是技巧，是态度。一件事情我让你去做，你做不好，这没有关系，技巧我们可以通过培训，去教会你。但是如果你是不去做，这个就是态度问题了。门店店务诊断一、请管理者先来回答下以下的问题：店周末如何安排的？门店的商圈如何布置？哪些是你主攻的区域，哪些是你必须覆盖的地方？一个新人成长和开单周期有多长时间？你每天有检核吗？哪些你在检核？那几个关键人走了或辞职，这个店怎么办？周目标达不到怎么办？半月目标达不到怎么办？你的应对措施是？可行吗？市场有变化，你的应对措施呢？如何完成业绩？1、店周末如何安排的？一个门店，很多的作战方案都是在周末的时候完成的，也就是我们说的聚焦带看。所以，在星期五的时候，你必须带领团队做好准备：能拿到的钥匙有没有在周五的晚上准备齐全？有没有带领团队做沙盘演练，周末带看可能遇到的问题有没有集中讨论出方案？有没有把客户分析清楚，哪些已经可以成交了，哪些还存在着问题？等等，都需要事先演练。2、门店的商圈如何布置？过去我们叫精耕商圈，现在行业叫做读懂商圈。后面的课程，我会专门给大家讲下商圈问题。3、一个新人成长和开单周期有多长时间？在港式企业，一般是开单后才能入职，但是台式不是这样，在台式房产经纪公司，新人第一个月开单是要罚款的。也就是说，新人必须要接了15个以上的委托，在公司工作满了1个月，才可以开单。因为新人刚刚来公司，盘源、客源都没有（台式公司不招熟手），开单往往是运气。这样的开单会影响他之后一两个月的工作心态，阵亡率比较高。那为什么要接15个以上