〖医学课件〗营销心理学实战策略教材_课件.pptVIP

营销心理学实战策略;很高兴与大家沟通如下内容;　营销心理学概述;一、营销心理学的概念;二、营销心理学的起源与发展;三、为什么要学习营销心理学;四、决定成功营销的心理因素;第二章 营销人员心理素质修炼;一、看看营销是多么的重要;二、成功营销的心理核按钮;3、激发你的意愿与渴望;三、摆脱过去!找回真我!;害怕失败 害怕拒绝;成功源于成功的信念;营销人员缺乏自信的三大毒瘤;没有什么能阻止你!;3、面对失败的5种态度;4、培养你自信心的12大黄金法则;5、树立目标与愿景;目标;四、营销人员性格类型与心理特征;1、四种动物代表的四种性格类型;2、不同性格类型的心理特征优缺点分析;第三章 客户购买心理分析;一、客户的购买动机;理想状况;2、摆脱痛苦获得快乐;二、客户的购买心理;三、客户内部客户心理分析;;2、客户的内部组织机构需求心理; ;第四章 营销过程中的六大步骤心理博弈;打消一个观点:不要希望通过一个简单的方式去达成合作! 建立一个观点:只有通过良好的沟通才能达成合作 ! 树立一个观念:成功取决的心态,自信者才自强! ;二、了解客户的问题、需求和渴望;1、营销漏斗模型分析;2、客户购买决策心理三阶段;3、如何迅速赢得客户的信任;狼是如何抓住黄羊的?;成功大客户营销的狼性太极四步曲;接近客户的8大方法;4、获取客户信任的六大法则 ;讨论:如何向客户高层进行有效沟通;情景模拟:迅速接近客户并赢得信任;5、提问式营销法对客户的心理影响 ;问题类型;客户需求有些是意识到的,有些是没有意识到的;案例:老太太买水果;背景询问 S ITUATION 难点询问 P ROBLEM 暗示询问 I MPLICATIONS 需求--满足询问 N EED PAYOFF;需求满足型问题(N); 案例 1. 从《卖拐》看SPIN问询模式的威力 2. 某软件营销企业营销代表如何通过SPIN模式营销;情景模拟 运用SPIN模式问询客户 ;A、以产品为导向的营销模式;B、以客户为导向的营销模式;10、客户的组织需求与个人需求对客户购买心理影响;11、心理暗示的作用;三、提出解决方案并塑造产品价值;1、从产品的营销者到解决方案的提供者;2、产品卖点与买点;案例:从老太太卖枣术看FABEC的杀伤力;四、客户谈判???心理博弈;1、成功谈判的5大关键沟通技巧;B、提问技巧? 案例:张良与樊哙劝刘邦 讨论:封闭式提问与开放式提问如何有效使用 ;C、倾听技巧 案例:听见与听到? D、阐述技巧 案例:FABEC阐述策略 E、答复技巧 案例:工资谈判;2、谈判中的应变8大心理策略;情景模拟:谈判让步策略;价格谈判案例分析;3、处理异议的LPQSM工具;五、客户谈判与解除异议的心理博弈;1、客户异议解读;2、处理异议的五个熟悉;3、处理异议的LPQSM工具;直接否定 迂回否定法:(是的……但是……处理方法) 转化处理法:又称利用处理法 优点补偿法 反问法 回避法 ;1、客户成交的时心理活动分析 喜悦 激动 恐惧 犹豫 ;2、客户合作意向的积极讯号;语言讯号 二次询价 讨价还价 问询同伴意见 表达对产品的兴趣 表示友好 再次确认你的承诺 问询售后及服务细节 拿我们产品与同行产品再次比较 ;非语言信号 突然表现兴奋 突然表现轻松 突然身体放松 清咳调整嗓音 点头认同 恋恋不舍 若有所思 ;3、抓住客户心理高效成单的8大绝招;情景模拟:项目谈判过程对抗演练;课程总结;　现今医学分为传统医学、基于“生物-医学模式”近代发展起来的西医，20世纪西医又发展到“社会-心理-生物医学”或综合医学模式，后基因组时代系统生物学的兴起，形成了系统医学在全球的迅速发展，成为继传统医学、西医学之后中、西医学汇通的未来医学。当代中国医学类专业比较优秀的学校有北京大学、华中科技大学、郑州大学等学校。 　　中医即中国传统医药学，是形成于数千年前的中国，是建立在人们与疾病长期斗争的经验总结及阴阳五行、八纲脏腑辨证基础上，运用朴素辩证法及思辨推理方法，认识机体、自然、疾病三者关系，发展起来的一门以“功能人”包括功能脏器为概念的独特的医学哲学理论体系。在治疗上，除了药物外，还有针灸、推拿气功、耳针等特殊疗法，它是世界传统医学中最完善的一种医学理论体系。它为人类尤其为中国人民健康和民族繁衍做出了巨大贡献。 　　西医学是最近三四百年来建立在解剖学、生物学及现代科学技术基础上、发展起来的一门以“解剖人、肉体人”为概念的、新兴的现代医学科学理论体系。主要采用科学实验方法，从宏观到微观，直至目前的分子基因层次水平，发展极为迅速，超过其它任何一门医学科学，成为世界医学史上的主流。 　　可见中西医学，一个是以“功能人”为概念的独特的哲学医学理论体