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太原优势团购小区开拓提案 市场营销的起点是什么？是人员推销？广告？公关？促销？ 还是其它？ 以下是笔者个人营销观念： 营销理念四大支柱 目标市场、顾客需求、整合营销、顾客满意 价值是营销组合的核心 产品——创造价值 价格——体现价值 推广——传播价值 通路——交付价值 将企业的价值准则与文化理念融入到品牌和整个营销过程中，或者为产品或服务注入文化内涵，以激起顾客的价值认同和情感共鸣，提升销售业绩。 营销成本 超越价格竞争，提高利润水平 赢得顾客忠诚，创造竞争优势 通过增加销售和口碑降低成本 以服务为舞台，以小区为平台，以商品为道具，为消费者创造出难忘的感受。 超越顾客期望，让顾客感动 好的服务甚至可变坏事为好事，化腐朽为神奇 竞争演进 特色——成本——品质——服务 提供尽可能完美的服务以争取顾客的满意和忠诚，促进企业的绩效提升和长期成长。 企业通过收集、积累、处理、分析顾客信息，有针对性地服务顾客的一种营销方式。 提升顾客满意度提高营销效率 我的公关原则 信誉原则——信誉比金钱重要 防范原则——预防比处理重要 ? 资源原则——要注意积累和维护关键资源 ? 快速原则——快速反应、快速终结 ? 沟通原则——沟通比堵塞有效 ? 诚恳原则——态度比事实重要 道义原则——道义比道理重要 营销实例解说 开发商楼盘开盘仪式: 通过公司的美誉度对开发商公关，通过人脉介入合作。 合作点：结合双方需求，尽可能提供支持。 案例：上上城 上上城开发商提出比市场价低1万的要求举办开盘仪式，乙方承诺给予甲方2万元全套开盘仪式支持，并且允许现场设立展位，发放会员卡。 合作结果：甲方满意，乙方获利1万元现金和现场支持以及小区购房业主信息。 开发商（销售公司）样板间开发： 合作点：楼盘样板间只在售楼期间需要样板间展示，直接购买投资大，不如租赁方便划算，乙方借助店面产品类型多、品牌广、货源充足、专业等优势介入。 案例：嘉怡国际丽都城 嘉怡国际丽都城委托乙方全全赞助样板间，乙方要求甲方承担基础装修和主材的购买，家具予以赞助，且要求双方达成战略合作伙伴，样板间按照乙方的意见，全部挂有名牌和价签，并且承担一年时间的家具租赁费用2万。 合作结果：商户争抢赞助，并愿意在赞助同时付出一定的展示费用（赞助商获得一半销售费用），乙方获利租赁费用2万元、主材基材购买费用12万、商户展示费用1万、宣传展示渠道等。 广告位置换 合作点：房产商的代理销售公司负责楼盘广告费用，且这笔费用从销售公司账目上扣除，销售公司做工作本着节约成本又不失效果的途径作为经营理念。 案例：恒大绿洲、富力城 在于上述楼盘合作过程中，通过店面内外广告栏的置换获得合作机会，双方通过有效的广告位置互换增加了合作双方的合作诚意，双方不但节约了运营成本，并且获得强势合作机会。 合作结果：双方相互置换10块户外广告牌，双方都已合作单位形势对社会做出美誉度的提升，并且利于双方公关。（很多事情是从没得谈到谈不完） 折扣诱惑 合作点:通过渠道专供，和房产商达成精装修营销双赢计划，在商品房出售过程中，将产品打包卖给业主，先入为主。 案例：大唐世家皇冠项目 双方达成业主在购买商品房的同时获得5万元的装修基金，5万装修基金指定地点消费，商品房一旦售出，基金直接打入乙方账户，由乙方统一管理销售，并提供购房业主名单，开发商在商品房卖出的同时收取5万装修基金的10%点数。 合作结果：乙方获得装修基金1000万余万，并且有效垄断项目全部业主，强制消费。并且获得了良好的口碑。 公关效应 合作点：通过对有效人员的有效利用，推荐购买。 案例：半山国际花园、城南都市家园、西岸等20余家楼盘。 通过对销售公司的售楼人员进行公关，因为业主买房对卖房的售楼人员极度信任，所以售楼人员的推荐会成为业主的有效选择。通过对售楼人员的公关或者集中培训，售楼人员极力推荐，促成销售率很高。 合作结果：乙方的前台小区业主登记信息表中，30%比例是来自小区售楼人员的推荐业主，并且购买情绪积极。 宣传物资 通过销售公司或者开发商的楼书、宣传DM单页、交房手册、物业手册、业主手册有效利用，乙方承担制作费用，有权对刊物内容进行增减项。 案例：半山国际花园、嘉怡国际丽都城、富力城、水域金岸、西岸、十二院城、景泰花苑、千禧集团、滨河城、恒大绿洲等16家楼盘合作。 合作结果：乙方通过对房产商周边宣传物资的有效利用，给予自己商户一个直接有效点对点的宣传渠道，同时给乙方企业创收。 7、小区入驻展示 通过和小区物业等相关链条带动小区入驻展示机会，和业主面对面交流，尽量通过前期合作促成入驻，减少不必要的开支。 业主信息 针对小区性质、消费水平、交房方式选择不同的营销方式。 案例：东兴帝豪花园（别墅）