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销售公司四步表格化业务管理系统 管理表格一：业代工作计划表 工作计划性 管理表格二：业代工作日报表 工作执行性/控制/反馈 管理表格三：客户资料卡 1、客户名册卡 2、客户销售卡 工作考核与监督/改善 管理表格四：主管考核表 管理表格一：业代工作计划表 编制人：业务员、区域经理协助 审核：业务经理审核 时间：每月编制一份月度计划表，具体到每周根据情况进行微调 对象：酒店 适用部门：销售部 客户拜访频率如下： A类客户拜访频率为一天一次，每次拜访时间30分钟 B类客户拜访频率为两天一次，每次拜访时间30分钟 某业务员需要拜访的客户分类如下： A类客户8家 B类客户6家 则该业务员周计划如下 销售部业代一周工作计划表 业务员编号： 执行期间： 周一 周二 周三 周四 周五 周六 A1-A8客户：4小时 A1-A8客户：4小时 A1-A8客户：4小时 A1-A8客户：4小时 A1-A8客户：4小时 A1-A8客户：4小时 B1-B3客户： 1.5小时 B4-B6客户： 1.5小时 B1-B3客户： 1.5小时 B4-B6客户： 1.5小时 B1-B3客户： 1.5小时 B4-B6客户： 1.5小时 根据路线合理安排次序，每天在客户处的工作时间为5小时30分钟，在公司时间为一个小时，路程时间限定在1个半小时，则每天工作负荷不超过八小时。 不同情况可根据实际情况稍做调整，原则是加大在客户处的工作时间，缩短路程时间，保证正常的在公司的时间。 管理表格二：日报表 填表人：业务员 审核：区域主管/市场部。审核结束后提交市场部进行销量统计 对应状态：每天一份 填表时间：在酒店及时填写 业代工作日报表 日期： 业务员： 区域： 序号 酒店名称 进/离店时间 解决何问题 结果达成情况 客户反映 与要求 陈列情况 竞品情况： 管理表格三：客户资料卡 客户名册卡：（由业务人员填写，主管检核、确认） 酒店名称 详细地址 所属区域 客户性质 经营性质 开户行 帐号 信用额度与期限 酒店面积 酒店包厢数 酒店大厅台面数 负责人姓名、电话、生日及爱好： 财务人员姓名及电话 库管人员姓名及电话 吧台人员姓名及电话 其他重要人员姓名与电话 酒店近期经营状况：上座率、目销啤酒（白酒）量、结帐状况等 2、客户销售卡：（由市场部/内勤人员根据工作日报表进行销量统计与报表分析） 日期 进货量 销量 库存量 注：市场部/内勤人员在统计使用时采用活页纸，以便于更新 管理表格四：主管考核表 主管检核表及评分标准 售点编号 品牌 生动化得分 客情得分 漏单 库存管理 说明：1、品牌栏可以计算铺货率 2、生动化得分和客情得分根据公司特定时间的特定标准进行 3、漏单：主管第二天回访业务员拜访的路线，发现客户主动下订单，说明业务员昨天有漏单，公司可制定标准进行扣分。 4、库存管理的最佳水准是每个拜访周期正常销售量的1.5倍，公司可制订相应标准进行打分。 检核指标： 一、铺货率 各品牌铺货率得分=有售该产品的点数÷检查总点数 平均铺货率得分=各品牌铺货率得分平均数 二、生动化打分标准 公司可根据不同时期的不同要求调整打分标准： 陈列是否清洁 15分 陈列位置是否最佳 20分 集中陈列 10分 有立牌 10分 立牌位置正确 10分 有海报 10分 海报位置正确 10分 立牌清洁 5分 海报清洁 10分 总结 三、客情 知道业务员姓名及公司：30分 知道业务员拜访时间：40分 无抱怨： 30分 四、漏单 二次重复拜访发现漏单数为0：100分 漏单数=1：80分 漏单数大于1小于3：60分 漏单数大于3：0分 五、安全库存 以上周拜访周期的平均销量作为基准，按1.5倍数量进行补货,越接近1.5倍者分数越高。 红花郎 新郎酒 销量 /存量 精郎金卡销量 /存量