面对面顾问式销售 第四章.docVIP

面对面第四章 问话的六种作用和方法 在销售当中, 问话可以用来 1问开始 2问兴趣 3问需求 4问痛苦 5问快乐 6问成交 这是问问题在销售过程中的作用,继续下面的 这是题的方法与技巧 整个问问题中有几个注意事项 1问对方一定要问比较简单容易回答的问题, 不要一开始就问比较难的问题,这样容易造成顾客比较难以回答,所以一开始问顾客比较容易回答的问题 第二个 2问对方回答”YES”的问题 3从小的YES开始问,局部开始问.每一个局部的回答对我们问下一个问题很有帮助 4尽量问一些引导性的,约束性的,二选一的问题 5事先想好答案:当我们问这样话问出去的时候,顾客有可能从几个不同的角度来回答.不管他从任何一个角度来回答,我们都应该事先想好答案.回答的方案.万一他从另一个方向,我们应该如何回答. 假如他说,没有兴趣,又如何回答,假如同意如何回答,不同意如何回答. 6能用问的,尽量少说. 在这里有一个关键,就是尽量问”是”的问题,”YES”的问题.特别是在我们当中有一种成交技巧.叫做”七加一”法则,就是连续问对方七个”YES”的问题.最后第八个问”你今天是不是要现场下定”,他说”是的”.你连续问七个”是”的问题,再问第八个,他自然再然回答”要买”或者是买多少.然后他就买回去了,回家就想,我今天是怎么搞的,怎么糊里糊涂就买回来了,把钱就给你了. 各位, ,”七加一”法则在销售过程中是非常好用的方法.各位,”七加一”到底怎么用呢?接下来我们大家来做一个活动.我们在活动中感受到”七加一”法则和问”YES”的问题在销售过程中到底起到什么样的作用,有多么大的影响力. 各位,为了达到这个活动的效果,同样需要在场的各位全力以赴,假如配合达不到的话,效果出不来,配合得好,待会这个”七加一”法则各位会在活动中感受到它的魅力所在,并且我们学会如何把”七加一”法则运用到工作当中去,需要各位全力以赴的配合. 各位,有一种动物,它的嘴巴是尖尖的,尾巴是长长的,喜欢偷东西吃,它是什么动物?(老鼠) 各位,我们把老鼠这两个字大大写出来,写大一点(白板上写).然后在老鼠的后面再写一个老(老鼠老),(自己拿笔把老鼠画一个圈,再把鼠老画一个圈). 各位全场的朋友,把我们的右手伸出来,把五个手指张开,有带手来的全伸出来,把手都举起来,跟着我大声地念十遍”鼠老”,然后再大声念十次”老鼠”,现场会有奇迹出现. 各位要不要大场配合,要不要?全力以赴,好吗?好!各位来跟我一起念,来,********(过程中要求大声,状态出来),各位,猫怕什么? (回答老鼠) 猫怕什么?(又回答老鼠)猫怕什么?(还是回答老鼠,然后哄笑),各位我们发现广东的猫都怕老鼠 各位,我们来看一件重要的事情,问题出在哪里.来,各位把这句话记下来,在惯性的力量下,错误的东西,你都会坚持 我们讲到七加一,你连续问题对方”是,是,是,是”,今天买一车回去, 他说:是.签单,签完了糊里糊涂,猫怕老鼠,今天怎么回事,签完回来了.把七加一法则融入到你的销售环节中去 各位,来,我们继续往下走.各位,问话有一系列的方法及技巧.那也很简单,可是要学会问好是不容易的.这世界上有两种人,特别是有一种人,他们的口才和说服力是最好,有一个行业的人,他们的说服力是最好的.,你感觉哪个行业的人说服力最好?做保险的?有人说是做律师的.各位找出十个做保险的,再找出十个做律师的对比一下,是做保险的比较厉害,还是做律师的比较厉害?律师比较厉害,律师都是做大生意的.那个生意有多大?决定是砍头还是判刑.嘿.是判五还是无罪释放.各位,那个生意很大你知道吧,你赚多少钱比得上砍脑袋的事情呐?律师的各色在法庭中最关键的时候他是用说的还是用问的?(回答问的) 老兄,昨天十一点钟,你是在家,是还是不是?你告诉我不要跟我讲其它的,是还是不是?他会问最多约束性的问题.你一定是用来问问题的,各位,问问题有一些系列的技巧.那么请问各位,问问题有关么多的技巧 那听话有没有那么多的技巧?对,同样有很多技巧.接下来我们看来聆听的技巧 聆听的技巧 1聆听是一种礼貌 2聆听可以建立依赖感 3用心听 4态度比较诚恳 5记笔记 6重新确认 7停顿3-5秒 8不打断,不插嘴 9不明白追问 10不要发出声音 11点头微笑 12眼睛注视鼻尖或前额 13坐定位 14听说的时候,不要组织语言 各位,我们听别人说话是一种礼貌,你们同不同意?各位,我们想像一件事情,你跟这个人讲话,这个人不听你讲,你立刻有一种不好感觉出来,可是顾客买什么?买什么?顾客买感觉,这是一个很重要的部分. 聆听可以建立信赖感:当顾客在说话的时候,你仔细聆听,他会觉得你这个人态度不错,他会认为你这个人,如果你不听他讲,他会觉得你很不尊重他,所以可以用来建立依赖感 用心听:你在听别人讲话的