今麦郎营销：一本一台帐090518.pptVIP

日常报表管理 * 第1步 第2步 第3步 第4步 第5步 每日大区总监审核追踪转单情况，并提出改善要求 每月1号，设定大二批、重点店客户当月销量目标 每日以短信诚信上报转单家数、箱数、金额至营销公司，公司汇总传营销大区 每月月末，所长将台帐邮寄至营销公司审核诚信上报数据的真实性，公司将审核结果报营销大区 所长/机动队长按要求做工作改善 目 录 定义 实现目标 使用与填写 量化管理 * 考核指标 销量考核（箱数、金额） 转单家数 * 1.销量考核 岗 位 考核方法 依 据 所 长 / 机动队长 一批商和大二批、重点店客户销量考核各占比50% 即：所长和机动队长要保证辖区内一批商按目标完成销量任务，同时帮助一批商分流库存到大二批、重点店客户。 一批商销量日报表 / 大二批、重点店客户销售记录卡 业 代 / 机动队员 大二批、重点店客户销量达成，大二批、重点店客户的目标根据CRC卡的销售记录设定 大二批、重点店客户销售记录卡 * 2.转单家数 岗 位 拜访对象 转单家数 所 长 / 机动队长 辖区内有分销能力的、销量大且有重要意义的KA、重点特通等大二批、重点店客户 每天实际拜访不低于15家，电话拜访不低于30家 业 代 / 机动队员 辖区内所有大二批、重点店客户 每天实际拜访不低于30 家 * * ●●●●●● 装 车 推 销 卸 货 宣 传 总 结 抓终端 抓客户 管理下沉 决战一线 成功的方法大家都知道，但只有成功的人去做了！ * * 营销公司 2009年05月18日 Your Advantage Your Advantage Your Advantage 《企业管理学院》系列 —— Your Advantage 2009年5月18日 新营销作业方法 一本一台帐 * * 一本一台帐 重视细节管理，提升自身素质与管理水平 干部体现管理细节要做到 — — 直接管20人左右，直接抓客户100名左右，并且要像日本的职业经理学习。学习他们手里常有一个厚厚的本，前几页是目录，后面详细内容对应以上120人，每人一页。上面有每个人的手机号码，工作联系起来非常方便 * 目 录 定义 实现目标 填写使用 量化管理 * 一 本： 营销干部直接抓100家左右客户，用一个本子记录店名、地址、电话联系人等基本信息，同时每一个客户一页，将沟通的问题、反馈、承诺、要求等一一记录并解决的一种工作习惯 * 一 台帐： 配合“一本”做管理，用客户销售记录卡对直接抓客户做系统、量化、标准化管理，每天需要关注三个数字：转单家数、转单箱数、转单金额，达到提升销量的目的 * 工作高效率是有方法和规律的 — — 月初：要求了什么？ 月中：督促了什么？ 月底：总结了什么？ 并且要把给每个人每次通话的时间写在本子上（例如：26/4）。这样的用心工作会使你的销量大大提高。 * 目 录 定义 实现目标 使用与填写 量化管理 * 实现目标 通过专业客情提升销量 建立100家左右大二批、重点店客户档案资料 定期拜访和电话沟通客户，及时传达进货、陈列等促销活动奖励，记录和解决客户反馈的异议、遗留问题 及时了解市场信息，掌握竞品动态，与客户沟通、商讨并协议相关政策 * 实现目标 听取客户对经销商配送服务的意见反馈，并对经销商提出改善要求 按9+2规划完成产品进店、陈列，建立样板店，为基层作业人员树立标杆、榜样 * 目 录 定义 实现目标 使用与填写 量化管理 * 三.使用与填写 使用人员 客户选户标准 客户价格管控 一本一台帐 * 使用人员 序号 岗 位 客 户 备 注 1 大区总监 VS 一批商 业绩排面前100个重点一批商 2 部 长 VS 一批商 辖区内所有一批商 3 直营经理 VS 大二批、重点店客户 辖区内有分销能力的、销量大的二批商、KA、重点特通等重点店客户 4 所长 VS 大二批、重点店客户 5 机动队长 VS 大二批、重点店客户 6 机动队员 VS 大二批、重点店客户 辖区内所有的大二批、重点店客户 7 业代 VS 大二批、重点店客户 * 100，指一个概数 三.使用方法 使用人员 客户选户标准 客户价格管控 一本一台帐 * 大二批、重点店客户选户标准 处在主要街道、商业区、居民区的开架式单超 例如：CA店、部分CB店，也就是营业面积在100㎡左右，有2~3个方便面货架，本品月销量在20箱以上的终端零店 销量较大，符合2/8法则中贡献80%的销量，却占网点总数20%的店； 例如：大二批店（含有分销能力的）、小二批店、批兼零店、C类单超。 * 以销售容、高、中价面为主的店 例如：以销售