商务谈判开局技巧的运用.doc

目 录 摘要 1 关键词： 1 一、开局谈判技巧运用的意义 1 二、开局谈判技巧的运用 1 （一）一致式开局技巧 1 （二）保留式开局技巧 2 （三）坦诚式开局技巧 3 （四）挑剔式开局技巧 4 （五）进攻式开局技巧 5 三、影响开局谈判技巧的选择因素 6 (一)谈判企业双方之间的关系 6 （二）双方谈判员个人之间的关系 6 （三）双方企业的谈判实力 7 （四）谈判气氛 7 （五）全面考虑，并且要依据谈判经验适时进行调整 7 总结 9 参考文献 10 商务谈判开局技巧的运用 摘要 商务谈判在工作中是无处不在的，对企业的经营活动起着越来越重要的作用。开局谈判是商务谈判的前奏。“好的开始等于成功的一半”，一个良好的开局会为整个商务谈判取得成功打下良好的基础。本文提出了几个谈判开局技巧，并举例论述了谈判开局技巧的运用。 关键词：商务谈判 开局谈判 技巧 运用 一、开局谈判技巧运用的意义 开局谈判为整个谈判定下基调，决定着双方在谈判中的力量对比，双方在谈判中采取的态度和方式，而且也决定着双方对谈判局面的控制，进而决定着谈判的结果，对把握和控制整个谈判的局势意义重大。 开局技巧是谈判者谋求谈判开局中有利地位和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段。开局谈判技巧是影响或改变谈判气氛的手段，正确使用尤为重要。 二、开局谈判技巧的运用 （一）一致式开局技巧 一致式开局技巧是指在谈判开始时为使对方对己方产生好感，以“协商”、“肯定”的方式，创造起对谈判的“一致”的感觉，使双方在愉快友好的交谈中不断将谈判引向深入的一种开局技巧。 1972年2月，美国总统尼克松访华，中美将展开一场具有重大历史意义的国际谈判。中方在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境做了精心、周密的准备和安排，甚至对宴会上演奏的中美两国的民间乐曲都进行了精心挑选。在欢迎尼克松的国宴上，党军乐队熟练地演奏起有周总理亲自挑选的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统听呆了，他没有想到在中国能听到他如此熟悉的乐曲，那是他平生最喜爱的并指定在他就职典礼上演奏的家乡月乐曲。敬酒时他还特地到乐队前表示感谢。一个小小的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛 在以上例子中，周总理运用了一致性开局技巧，准确把握了对方的喜好，选择了好的音乐搭配，令对方心情大悦，对谈判起了推波助澜的作用。采用一致性性开局技巧，除了要注意对方的喜好以外，还要注意以下几点： 注意讲话的用语和语气。以一种协商的口吻来征求谈判对手的意见，然后对其意见表示赞同和认可，使对方忘掉彼此的争执，愿意去做己方建议他去做的事情。但要注意的是用来征求对方意见的问题必须是对方意见不会影响己方利益的问题，而且在对对方意见表示赞同时态度不要过于献媚，表示的是尊重而不是奉承。 注意背景、色彩、色调，音乐和装饰品的搭配，要舒适明朗、色彩悦目； 此技巧适合在高调气氛和自然气氛中运用，不宜在低调气氛中使用，不然会适得其反。 （二）保留式开局技巧 保留式开局技巧指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底、确切的回答，而是有所保留，给对手造成神秘感以吸引对手步入谈判。 江西省某工艺雕刻厂被誉为“天下第一雕”。有一年，日本三家株式会社的老板同一天到该厂订货。其中一家资本雄厚的大商社要求原价包销该厂的佛坛产品。该厂调查了其原因，得出是因为本场木材质量好、制作技艺高超，于是该厂待价而沽，欲擒故纵。先不理那家大商社，积极抓住两家小商设求货心切的心理，把产品与其他国家的产品比较，论成色，争价格，使价格达到理想高度，与小商社成交，使大商社产生失去货源的危机感。大商社于是更急于订货，所以最后大批订货以致订货数量大增。 该厂采取了保留式的技巧，并没有一开始就答应原价包销，而是分析原因，然后货比货让商家折服，而且审势布阵，先与小商谈牵制大商社，最后是订货数量和价格大幅度增加。此技巧的运用要注意以下几点： 不能盲目、消极，要明智分析原因，用己方优势为筹码，控制局面； 要照顾对方情绪，态度不能过于强硬。上述案例中，如果该厂没有照顾对方情绪，不比货提高价格，直接强硬地要求提价，对方会觉得己方趁人之危，转而购买别处的木材； 不能违反商务谈判的道德原则，以诚信为本，可以模糊的向对方传递信息，但不能是虚假信息； 此技巧适宜低调气氛和自然气氛，不适宜高调气氛。 （三）坦诚式开局技巧 坦诚式开局技巧指以开诚布公地向谈判对手陈述己方的观点或想法，尽快打开谈判局面。 某公司第一次制造点灯泡，董事长亲自召开各地代理商会议，介绍完新产品情况后，说：“经过多年的研究和创造，本公司终于完成了这项对人类有很大用途的产品。虽然目前他还称不上是一流的产品，也只能说是二流的，但我仍拜托在座的各位以一流产品的价格向本公司购买。”大家满是疑惑。“各位，